广发证券方强:财富管理大时代产品、人员与平台缺一不可,基金投顾将是财富管理的最重要“武器”

1评论 2021-04-10 17:43:02 龙头股,这样抓!

  财联社(深圳,记者 覃泽俊)讯,4月9日,由财联社与前海开源基金共同主办的《2021新投顾 新方向——暨券商经纪业务突围财富管理转型论坛》在扬州成功举办。

  会上,广发证券财富管理部总经理方强带来了《开启中国证券业的财富管理大时代》的主题演讲。方强以广发证券近几年对财富管理转型的探索为例,对中国证券业财富管理的痛点、发展方向做了精彩论述。

  方强精彩观点:

  1、财富管理研究确实对销售产品起到非常大的作用。广发证券的产品保有从2018年底只有800多亿,到现在产品保有已经接近2000亿。其中,公募基金保有1000亿,成长速度较快。

  2、2020年以来,广发证券持营量相比首发更大,这和公司对投顾的产品配置培训相关。今年开始,在严选产品的基础上,更多的培训将聚焦资产配置下的产品销售,让投顾带着配置理念去做销售。

  3、广发证券的投顾对产品把控力非常强,这正是专业性的体现。往往有银行会追问广发证券正在销售什么产品,根据这个来决定他们的主销方向,这也彰显了广发证券在选品方面的实力。

  4、广发证券理财版APP与原来交易版APP的定位和功能差异大有不同,作为输出的终端,面对的是更宽泛的客户群体。目前全市场交易类活跃客户仅有几千万规模,但理财客户却可能有数亿规模。摆脱交易APP局限,更好触达这些潜在客户,这对广发证券来说是有价值的。

  演讲全文如下:

  广发证券向来重视财富管理,这些年来,财富管理也成为公司的传统优势业务,除了母公司之外,广发基金等资管机构在业内也比较有竞争力。

  财富管理转型初探

  早在2018年,广发证券就正式启动财富管理转型,这两年也取得了不错的进展,现在是越走越有信心,越走越坚定。广发证券的财富管理转型主要体现在四个方面:

  第一是财富管理投研能力的打造。证券经纪业务以营销驱动为主,营销能力和渠道是证券公司从总部到分支机构重点发展的核心能力。但在财富管理时代,对专业的要求非常高,广发证券总部这几年重建组织的过程中,职能中绝大部分是提升产品管理能力、研究研究能力和投资研究专业能力。

  第二是广发证券高度重视投顾的作用。在广发证券看来,投资顾问是连接客户和财富管理机构的重要纽带。假如没有投顾作为中介,实现“服务居民财富管理,让居民资产保值增值”的愿景就难以实现。

  第三是广发证券在科技金融为财富管理赋能做了大量的工作,这些工作极大地促进了相关业务,对于转型不可或缺。

  第四,券商的禀赋,在做高净值服务或者超高净值客户管理有其特殊优势。广发证券也是券商机构中较早开始私人财富业务。

  广发证券对产品与投研体系关注度非常高。2017年起,学习领先机构的产品筛选和管理经验,经过几年打磨,广发证券筛选产品的能力已经处于行业相对领先的位置。但从财富管理角度来看,筛选产品仅是入门级的能力。如何能够进一步地把财富管理研究做好?在研究国际领先财富管理机构的基础上,我们建立了一个“破飞机”,涉及财富管理研究的各个方向。

  已打造财富管理研究体系

  我们比较注重对摩根士丹利的研究体系的研究,在吸纳消化后,又加入自身对财富管理研究体系的思考。虽然广发证券本身的卖方研究也比较强大,但是卖方研究对财富管理研究提供的支持也不足够。财富管理研究在国内还没有可以借鉴的案例,很多靠我们自己摸索。

  我们在财富管理部下设金融产品研究所作为二级部门,分三个群组开展研究。在吸收内部研究所成果以及国内其他券商研究基础之上,形成广发证券对每个时段各类资产配置的观点,并且把这些观点应用到生产管理当中。

  在研究广度上,广发证券能够覆盖全市场各品类产品的头部管理机构。同时,对于所有的管理人和主要产品都独立建档,设定期跟踪回访。

  虽然目前广发证券还没有拿到正式的基金投资资格,但可以肯定的是,广发证券目前的积累的投资和技术能力足够支撑这个业务开展。财富管理部已经实际运作3~4年的时间,就是希望把财富管理研究提升到比较好的水平。

  广发证券已经把研究贯穿整个生产流程。每季度、半年、每年选下一个季度或者下一个半年主推产品方向的时候,都会将研究成果纳入其中。并且研究人员在销委会中的投票权比重较高,如果无法通过销委会,产品基本上很难销售。

  管理人研究亦是如此,因为是全市场选产品,挑战很大。在管理上,广发证券会把管理人和产品风格特征的标签打得越来越精细。这也使得我们的投顾服务上更便捷,更容易选择适当的产品给到我们适当的客户。

  投顾能力培养是重中之重

  广发证券这几年投入了很大的资源在培养投顾。从2016年开始,广发证券开展“星·投顾”项目,每年在投顾培训上花很多成本,每年成体系开展封闭培训。广发证券在册投顾约3000多人,行业排名领先,目前广发证券在股票咨询的投顾不多,大部分人在做产品配置投顾。

  广发证券对投顾的培训教材都属自主开发,培训讲师大部分也是自己体系的员工。这几年投顾业务培训产生的效果喜人,在新财富投顾评选中多次排名最前列。

  看好基金投顾业务,而且从去年开始的试点情况来看,基金投顾的发展速度之快超出预期。可能3-5年之后,基金投顾将是财富管理中很重要很热门的话题。广发证券一直在思考:代销产品的模式究竟能走多远?单纯代销产品还是有很大的瓶颈。好产品不需要代销,差的产品更不敢代销。同时券商开展基金投顾能也可以更好地回避客户利益冲突的问题。

  “金融科技+财富管理”打法成型

  从科技金融的应用来看,广发证券的自研程度非常高。例如产品中心,实际上和以前交易和经纪不一样,广发证券自研的过程也遇到很大的困难,这个系统集成了产品管理、合规管理等大量应用,包括产品从立项、评审、销管都在其中。以前我们没觉得产品管理有这么复杂,做了几年下来,这个平台已经跟公司股票交易的平台上升到同一个重量级。

  财富管理平台是支持投顾在为客户配置的重要工具,如果没有这个工具,投顾将无法展业。广发证券的货架目标是做到任何时候可以买到任何品类的优质产品。没有这个平台,投顾展业时面对这么多产品将无所适从。从宣传、绩效管理、过程管理等全部在财富管理平台实现。2021年,这个平台还会进一步迭代,资产配置的很多工具配置要加入,以后将实现直接模块化可视化来帮客户做资产配置。

  对客终端,广发证券最早是想推出一个单独的理财APP,后来各种考虑还是整合到原有的“易淘金”交易平台上,只是APP进去之后可以选择理财和交易。理财的APP实际上跟原来股票交易的定位和功能差异是很大的,所以作为输出的终端,面对的是更广大的客户群体,交易类活跃客户仅有几千万规模,但理财客户可能好几个亿,如果摆脱原来交易APP的限制,更好地触达这些潜在客户,提供更好的客户体验。

  最后一点是高端财富管理,这是2020年底才开始启动,这是头部券商非常有竞争力的领域,如果能够做好,对高净值客户的财富管理会更专注,同时也会给公司发展将带来巨大机遇。

【来源:财联社 (责任编辑:Robot RF13015)

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