证券营业部又被重新定义,探班中金财富深圳旗舰营业部,正被全面赋予财富管理使命

1评论 2021-11-25 17:27:09

  财联社(深圳,记者 吴昊)讯,人们对传统证券营业部的理解与认知,将在中金财富的旗舰营业部彻底刷新。

  在中金财富对营业部角色的重塑过程中,“突破边界”是贯穿始终的主线——无论是对人与场所的物理边界的突破,还是个体与组织的管理边界的突破,又或者是引导投资者对资产配置的认知边界的突破,均可见中金财富对买方投顾理念的践行与探索。

  那么,中金财富的敏捷组织与科技赋能,对一线投顾的日常工作以及客户服务提供了哪些支撑?新模式之下,投顾服务发生了哪些新变化?作为触达客户的最后一站,投资者理念又随市场发展产生了哪些改变?

  走进一家中金财富深圳旗舰营业部

  坐落在深圳福田区嘉里建设广场的这家中金财富旗舰营业部,有着超过2000平方米的营业面积。 错落摆放、更显空间感的沙发、落地窗边的高脚椅,这家营业网点更像是一间大型会客厅,也与不少银行券商私人银行部门的布置更为相似。

  据营业部负责人曹璐介绍,在中金财富,这类旗舰营业部已先后在上海、深圳建成,北京与广州也将于今年底至明年初陆续落成。这些旗舰营业部都沿用了相同的理念,“我们现在方向是‘旗舰+卫星’模式,每个网点应该是一个城市区域所有同事共同的家,以客户为中心,从根本上打破营业部边界。比如福田某个营业部员工的客户在深圳湾上班,员工就可以带该客户到深圳湾营业部会面,真正方便客户。”曹璐说。

  旗舰营业部显然已成为中金财富的特色牌,除地理位置的选择、营业面积的拓展、精致的室内陈设之外,更深层的思考来自财富管理理念的变化。

  共享办公,与客户距离更近

  中金财富在投顾团队管理模式上的事业部制改革,改变了券商分支机构的组织体系。围绕精细化分层理念,将客群分为家族办公室(GFO)、综合财富管理(IWM)、私人财富管理(PWM)、富裕客群财富管理(AWM)、大众客户财富管理,以矩阵模式由总部垂直管理。嘉里建设营业部就专门围绕其中两类客群,部署PWM和IWM团队。

  敏捷化管理结构为组织的高效运转与协同打开了更大空间。在中金财富的客群中,有相当一部分超高净值客群,他们将私募股权产品视为自身不可或缺的配置类别。总部产品与解决方案(IPS)下设的投资管理团队为投顾服务这类客群提供了重要抓手,“与一般的代销模式不同,我们协同总部IPS邀请私募管理人与客户深入交流,提升他们对行业的认知和投资参与度。”曹璐说,“这个过程完全是点对点的直接对接,而无需像传统模式那样,由营业部到分公司到经纪业务总部再到公司层面……真正做到了快速反应、高效服务。”

  敏捷的力量在发挥作用,而科技创新更渗透在细节处。共享办公的理念,是中金财富的几家旗舰营业部即将酝酿成熟的尝试。

  什么是共享办公?比如深圳市福田区的投顾要约见他在南山区的客户,只需要通过手机预约一间中金财富深圳湾营业部的会议室,就可以在那里完成线下面谈,不再需要客户跨区奔波,“未来这个跨度可能会延伸至城市里的不同区域,乃至于城市与城市之间,一切都取决于客户去哪里最方便。”

  更多数字化的实践也悄然藏进了空间规划的细节里,“我们有很多的大小客户室,在这里客户如果希望就他的某个量化底层资产,与我们的量化研究员作进一步交流,就可以通过线上一对一的视讯系统,在云端快速实现。”

  无论是矩阵式的管理模式,还是共享办公的创新理念,又或者是数字化的便捷工具,边界的突破释放着更大的空间和活力,这也是中金财富赋予营业部这一传统物理场所的新定位、新理念。

  中金财富投顾的一天从7:45“大研”早会开始

  中金财富投顾们忙碌的一天,是从一场7:45的“大研”早会开始的。

  早会主讲人来自中金财富IPS下专设的首席投资官办公室(CIO Office)。在这场时长30分钟的早会上,中金财富的PWM团队在云的这一端,汲取着来自首席投资官关于海内外大类资产配置的观点分享。紧随其后的,是财富管理部门的例会。

  听上去似乎是一个颇为日常的早晨,其实不然,早会的打开方式是一场视频直播:坐标北京的分析师在视频另一端,为投顾输出对行业以及资产管理人鲜活、专业的点评。

  在嘉里建设营业部负责人曹璐眼中,这增进了投顾对产品的深层理解,尤其是对资产管理人风格的精确把握,从而使他们能更好地服务客户,“真正诠释了什么是‘专业、有趣、正能量’的投顾定位。”

  总部的这支超300人的IPS团队,为身处一线的投顾提供了有力的研究支撑。而这背后更深层的赋能,是来自中金财富对买方投顾理念体系化的方法论。

  积极认同中金财富投顾理念

  嘉里建设营业部私人财富事业部的文洁 深感于买方投顾理念之于资本市场发展,以及投资者行为塑造的重要性。在入职中金财富前,她已经从事财富管理行业十余年了,对她来说,最根本的变化来自于考核重心的迁移,“不再是销售为导向,这种围绕资产管理规模(AUM)为核心的考核机制,使投顾与客户利益深度绑定。对于我们来说,也更有动力从客户的实际利益出发,和他们长久地站在一起。”

  文洁坦言,对投顾来说,这也极大缓解了他们对短期业绩目标的焦虑感,“你知道自己在朝一个更长期正确的方向迈进,自身的价值感和获得感也随之提升。”

  中基协公布的2021年三季度非货销售保有规模数据中,中金财富的非货保有规模为234亿元,环比增长32.95%,股票+混合保有规模为190亿元,环比增长13%,成为三季度49家上榜券商中,实现环比增幅最大的券商。

  仅有优质资产端的保驾护航还远远不够,买方投顾理念要真正扎根落地,“三方在投,七分在顾”。文洁认为,在提供更优质解决方案的前提之下,更重要的还在于通过投顾自身的服务能力,提升客户的幸福感、获得感、安全感。

  “理解客户的需求,需要的是专业与共情的双重能力。”文洁说,“我们希望让客户真正感受到,我们投顾是一个个鲜活而有温度的人,我们所做的财富管理业务的初心,是陪伴他们在资产配置这条长期而颠簸的路上,走得更长、更远。”

  买方投顾模式正在被越来越多的投资者所接纳

  数据从侧面印证了在买方投顾模式之下,客户越来越成熟的资产配置意识。不过对于身处一线的投顾来说,这只是他们所感受到的投资者观念转变的后验。

  曹璐已有超过10年的投资经理从业经历,一直身处客户服务一线,她对这些年来客户需求的转变有着敏锐的感知,“净值化转型、打破刚兑,随着市场向健康、成熟的方向发展,投资者对于买方投顾模式也逐渐认可。”曹璐说,“最显著的感受是越来越多客户将资产保值作为第一需求,对风险偏好和收益预期也逐渐回归。”

  在曹璐看来,做好客户陪伴的第一步不是告诉他们能赚多少钱,而是帮助客户厘清财富管理机构的角色,她认为,首要的是管理客户的预期,更进一步的,是为客户树立“四个相信”。

  “相信复利、相信配置、相信专业、相信应对”,这是中金财富通过实证研究得出的投资初衷。据中金财富不完全统计,以截至今年8月末的数据为例,沪深300呈现-7.8%的跌幅的同时,单一投资股票或基金的客户的亏损比例大约占四成,而同期持有“中国50”6个月以上的账户,98%都实现了正收益。

  业绩数据为客户增添了更多信赖感,多层次的投教工作也在陆续铺开。据曹璐介绍,今年中金财富已举办十余场“中国50中国行”系列活动,邀请“中国50”的资产管理人等业内大咖,走进北京、上海、深圳、南京、武汉、合肥等地,与3000多位投资者进行线上线下的深入交流,以此全面展示中金财富买方投顾服务体系和管理人生态圈共建的成果。

  同时,营业部层面也举办了各类贴近投资者的场景类主题活动。据曹璐回忆,仅今年内,嘉里建设营业部就举办了70多场活动,覆盖客群人数将近5000人。

  “我们努力地向客户传达着,在财富管理这条长期的路上,我们在坚持做哪些事情。”在曹璐看来,让投资者多维度地切实感受到买方投顾服务的模式体系,并坚信市场上朴素的投资真谛,能够促进投资者在长期市场投资过程中固有意识的打破。

  “投资者教育的终极目标是帮助他们树立一种正确的财富价值理念,从而去引导客户的投资行为,这不但让客户资金得到合理配置,更能促进整个社会整体效率的提升。”文洁说,这是她身处一线真真切切的理解。

【来源:财联社 (责任编辑:Robot RF13015)

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