券业财富管理转型|万联证券:重构客户关系,构建“大财富管理业务模式”,走精品化发展路径

1评论 2020-07-03 12:53:44 来源:财联社 单月怒赚97%过程拆解

  财联社(上海,记者 刘超凤)讯,券商正在加速推进财富管理转型,这不仅受到佣金率下降摊薄经纪业务收入的影响,也是应对内外部竞争的必然结果。而且据研究,中国2019年个人可投资资产总规模约200万亿元,财富管理业务潜力巨大。

  万联证券积极推进经纪业务向财富管理转型,调整组织架构成立了财富管理总部。财富管理服务体系的核心是客户,万联证券搭建了四大面向客户的服务渠道,覆盖几乎所有客户的使用场景。

  此外,万联证券还打造金融产品投顾产品、行情产品和增值产品四大产品体系,服务不同层级客户的需求;通过智能客服等线上服务覆盖大量的长尾客户,而投顾和理财则提供专业化的投资服务,覆盖高净值客户。

  近日,万联证券财富管理业务人士接受了财联社记者的采访,核心观点如下:

  1、财富管理转型的实质是客户关系的重构。我们以客户为中心,以客户需求为导向,为客户提供资产配置、投资标的选择、投资方案设计,并以客户资产保值增值为最终目标。

  2、归根结底,券商财富管理转型比拼的是专业人才及服务。

  3、公司积极推动财富管理业务与投行、资管、研究业务的协作,加快构建公司“大财富管理业务模式”。尤其在混业经营有望的背景下,公司将进一步整合各方优势资源,以优质、专业化的服务内容拓宽客户群体广度。

  4、做好财富管理业务的核心,是为客户提供高质量的投资品种和专业有效的资产配置服务。我们持续优化理财产品体系,目前已初步建立了金融产品、投顾产品、行情产品和增值产品四大产品体系,服务不同层级的客户,满足客户差异化、多元化的需求。另一方面,不断完善客户分类分层服务体系。

  5、不同于头部券商大而全的发展策略,中小券商应基于自身特色走精品化发展的路径。万联证券将依托港珠澳大湾区规划,发挥区位优势。

  6、利用大数据对客户进行精细化运营,就是金融科技赋能业务的最大武器。


  以下为采访实录:

  财联社:万联证券积极推进经纪业务向财富管理转型,调整组织架构成立了财富管理总部。如今证券行业都在加速推进财富管理转型,万联证券在财富管理转型上有哪些考量?

  万联证券:我们已全面启动财富管理转型,致力于由传统的通道业务供应商转变为内容及服务提供商,为客户提供全链条综合财富管理服务。财富管理转型的实质是客户关系的重构,为此,我们大力推进业务结构优化,主动谋求差异化竞争,逐步摆脱靠低佣金率获客创收的局面。我们以客户为中心,以客户需求为导向,为客户提供资产配置、投资标的选择、投资方案设计,并以客户资产保值增值为最终目标。

  此外,金融科技在业务创新、综合金融服务、数字化转型方面扮演着重要角色。发挥金融科技创新优势,以市场需求为导向,积极开发出差异化、定制化、精准化的科技产品和服务,逐步消除当前财富管理市场供给缺口和供需不匹配的问题。

  归根结底,券商财富管理转型比拼的是专业人才及服务。我们将着力打造一支在专业水平、服务意识、服务技能等方面具有竞争力的人才队伍,为客户提供更全面、优质的财富管理服务。

  财联社:万联证券在财管转型上,如何实现各部门的业务协同?发挥大投行优势?

  万联证券:公司在组织架构层面进行调整,以机制改革提升各项业务的合力。2019年,公司整合经纪业务条线原有部门成立了财富管理总部,下设前中后台共8个二级部门,分别负责客户开发和销售、金融科技平台建设、金融产品开发与创新、客户服务、投资者教育、业务运营和人才队伍建设等。通过数字化与金融科技的力量,建设统一的业务管理平台,在业务运营、适当性管理、产品营销、销售人员管理、销售工具赋能等方面支持业务发展,提高各业务部门之间及总部与分支机构之间的协同效率。

  同时,公司积极推动财富管理业务与投行、资管、研究业务的协作,加快构建公司“大财富管理业务模式”。尤其在混业经营有望的背景下,公司将进一步整合各方优势资源,协同创新业务发展模式,开辟新的财富管理服务切入点,以优质、专业化的服务内容拓宽客户群体广度,以创新、个性化的服务模式加深与高净值客户、机构客户的合作深度。

  财联社:财富管理要回归本源,以客户为中心,真正为客户做到资产的保值增值。做好财富管理业务的核心和关键问题是什么?万联证券又是如何布局财富管理业务?

  万联证券:做好财富管理业务的核心,是为客户提供高质量的投资品种和专业有效的资产配置服务。万联证券在做好传统的交易通道服务的同时,持续优化理财产品体系,以满足不同资产规模、不同投资目标、不同风险偏好和承受能力客户的需求,构建以产品为中心的金融科技设计研发体系,对内聚合产品和服务,对外连接合作机构与客户的综合性金融服务平台。目前已初步建立了金融产品、投顾产品、行情产品和增值产品四大产品体系,服务不同层级的客户,满足客户差异化、多元化的需求。

  另一方面,我们不断完善客户分类分层服务体系,实现客户差异化需求的精准识别与服务匹配,通过专业人员和工具为客户提供资产配置和投资组合管理,利用不同风险和回报的产品达到客户财富保值增值的目标。我们建设了CRM系统,可提供360度客户全景视图,以刻画客户资产及投资行为特征,并为员工提供社交营销工具,更好更及时地将优质服务提供给客户。

  财联社:在财富管理方面,万联证券如何走出既与头部券商差异化,又发挥自身资源禀赋的路径?万联证券在财富管理转型上有哪些优劣势?

  万联证券:不同于头部券商的大而全的发展策略,万联证券更侧重于基于自身特色走精品化发展的路径,紧密围绕自身客户的具体需求,引进或开发针对性的金融产品。如对于中小零售客户,提供现金理财、公募基金配置、收益凭证、投资顾问产品;对于中高净值客户,提供资管小集合、高端理财、私募基金等金融产品;对于机构客户,提供基于不同类型机构需求的专属定制的单一资管管理计划产品。

  万联证券具备特色专业的金融产品体系,科学严谨的产品筛选评价体系,高效执行力强的销售组织管理机制,拥有年轻有活力的产品销售团队,线上线下齐头并进的销售推介渠道。同时,作为广州本土全资国有券商,我们将依托港珠澳大湾区规划,发挥区位优势,发扬优势业务和特色业务。例如我们近期获得了证券投资基金托管资格,我们也将以此为契机,继续探索符合自身特色的财富管理转型之路。万联证券在规模上属于中小型券商,因此在资产规模、金融科技能力、研究能力等方面与头部券商相比差距还比较明显,这也更要求我们基于自身特色走精品化发展的路径。

  财联社:通过大数据和客户画像技术,券商可以提供个性化、差异化、定制化服务。万联证券的主要客户群在华南地区,而数字化、线上服务又能跳出地域的局限。万联证券将如何利用大数据来开拓和维护客户?

  万联证券:在财富管理转型的背景下,围绕着以客户为中心的服务理念也越来越重要,而利用大数据对客户进行精细化运营就是金融科技赋能业务的最大武器。通过建立可视化、多维度的客户数据分析应用平台,对客户的交易、理财、aPP行为等数据进行采集与分析,通过客户场景化的目标需求实现精准、差异化的服务,对不同的客户分类分层精细化管理、个性化服务,逐级转化提高客单价的同时给到客户最优的金融服务。

  建立财富管理相对应的智能化技术发展,借助智能投顾、金融大数据等技术,匹配客户多个性化的需求为其提供独有的财富管理方案。在精细化运营层面上通过加强与客户的全生命周期互动,多维度了解客户,深度挖掘客户价值,服务集中总部统筹,弥补服务离散化、资产碎片化、产品个性化的缺口,进行差异化竞争,形成新的发展模式。

  财联社:面对不同的客户(比如长尾客户、高净值客户等)时,万联证券是否会采取不同方式来提供财富管理服务?除了智能投顾等标准化服务外,如何确保面向高净值客户的投资顾问同样提供高质量、高水平的服务?

  万联证券:以线下队伍和渠道经营为依托,负责对高净值客户的市场开发与经营。强化线上线下联动机制,主要通过线上标准化服务维护长尾客户,线下更多用于高净值客户服务与客群维护,合理分配线上线下资源。同时,建立财富顾问培养体系和客户管理服务体系,通过适当的考核激励,引导现阶段以产品为中心的卖方投顾模式,向以客户为中心的买方投顾模式转变,提升服务质量。具体如下:

  首先,做好队伍建设,细化职责分工。设置专门的理财序列来维护高净值客户,建立专业能力强、服务素质高的财富顾问队伍,提升专业服务水平。

  其次,构建高净值客户个性化服务与产品体系。通过数字化手段完善客户画像,精细化管理,匹配相应的分层服务与特色产品,尽量将有限的资源配置于高净值客户或服务关键环节,提升财富顾问服务效率和客户的服务体验。

  最后,部门协同,团队服务。自上而下整合公司资源,处理好资管、投行、机构等业务线条与财富管理业务线条的关系,协同服务,不断提升输出的产品与服务的质量。

  财联社:在产品方面,除了证券交易品种外,万联证券如何精选产品,来满足客户的不同资产配置需求?

  万联证券:金融产品甄选评价方面,我们以科学高效的评价体系为基础,构建丰富的金融产品体系,目前已建立起公私募基金、资管产品、投顾产品等评价体系,并运用新评价体系筛选重点公私募基金以及持营及定投产品池,并对公司资管及投顾产品进行持续跟踪评价。

  同时,建立产品筛选回顾机制,结合产品评价及回溯制作金融产品净值跟踪周报、私募基金周报,对重点专户产品建立净值跟踪日报。在新的评价体系下,代销产品质量较为优秀,2020上半年,97.37%重点公募产品实现净值正增长,产品平均收益率在同期发行产品中名列前茅,个别首发公募产品累计收益率超过120%,在产品首发当月所有市场同类首发产品中排名第一。

  金融产品体系构建方面,我们为不同偏好的客户提供了涵盖现金理财、短期稳健理财、中长期稳健理财、保本理财、固收类、权益类、商品类、境外投资、主动管理、被动指数、量化投资、衍生品、专属定制等全方位多种需求的金融产品。总体来说,通过多种需求、 多项来源、多类策略的“三多”产品体系,为客户提供全方位一站式的资产配置服务,助力客户资产保值增值。

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