百炼智能创始人冯是聪:智能获客、成单为王,AI技术让B2B企业实现从“找”客户到“挑”客户的飞跃

1评论 2019-12-03 12:03:22 来源:中国财经时报网 感谢300643

  2019年11月28日,第二届B2B创新营销论坛在上海隆重举办,创新峰会由CMO训练营主办。B2B创新营销论坛一直以来都备受行业关注,峰会知名B2B企业云集,百炼智能创始人兼CEO冯是聪博士作为特邀嘉宾,发表主题为“AI技术助力B2B企业智能获客”的演讲,并出席圆桌论坛,与近400名B2B企业CMO和营销高管齐聚,探讨智能获客的创新之道。

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(图注:百炼智能创始人兼CEO 冯是聪博士)

  当今互联网迅速发展,数据信息量递增,传统低效的模式已难以适应市场和企业的发展。如何在有限的时间和成本下,获取最大量的“有效”优质客户线索成为了许多企业高管共同关注的热点的话题。

  “我们通过AI技术,把传统的依赖销售个人人际关系获取销售线索的获客方式彻底颠覆掉!”百炼智能创始人兼CEO冯是聪博士在演讲中说道。冯是聪博士是连续创业者,曾作为秒针系统的技术VP,参与秒针系统的创立;后来作为联合创始人兼CTO,与吴明辉先生一起创立了明略数据。这两家创业公司的经历,让冯是聪博士积累了丰富的技术能力与商业经验,百炼智能是冯是聪博士的第三次创业。

  于2018年5月正式运营的百炼智能,是一家专注于提供智能获客解决方案的技术创新型公司,旨在应用AI技术,将非结构的商业信息,加工成结构化的销售线索,帮助提升获客效率,降低获客成本。特别是解决和改变线下营销成本高、效率低、体验差(比如打电话、发邮件甚至登门陌拜也不一定能获客)的尴尬现状。

  利用AI技术,快速帮助企业建立ToB获客渠道

  “百炼智能的业务的关键词是B2B2B的模式,第一个B是我们自己,第二个B是我们客户,第三个是客户的客户。”冯是聪博士如此说道。百炼智能的智能获客解决方案,核心就是利用AI技术,通过整合网络公开数据和企业内部数据,百炼智能可以提炼出企业多维度的信息,通过建立企业客户画像,帮助客户开发新渠道、发掘潜在企业客户,为企业提供系统而且全面的销售线索。

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  演讲中,冯是聪博士举了一个生动的例子:某国际著名日化产品的快消公司,想要第一时间获取所有集团采购的招标信息。我们知道很多时候,等到招标文件公示出来后,你再去投标,可能就太晚了。我们可以第一时间捕获网上的招投标信息,并且自动汇总与企业相关的信息,分析后发现某集团的采购标被某一家公司中标了,但是这家公司不生产洗衣粉。那么,这家快消公司就可以作为丙方,找到作为乙方的中标公司,为乙方提供洗衣粉等商品,这样就巧妙地帮助这家快消公司把ToB的渠道快速地建立起来。这个案例的核心思想是,如何帮助这家快消公司快速地找到合作渠道(乙方),跟乙方合作,共同服务甲方(采购方),而不是直接作为乙方去跟已中标的公司去竞争。通常而言,作为中标方的乙方,经过多年的经营,跟甲方的信任关系已经建立,直接去跟他们竞争比较困难。而应该去跟乙方用共赢的思想去合作,而不是去PK。”冯是聪博士解释道。

  百炼智能定位于B2B企业的智能获客解决方案提供商,重点服务快销、医疗、金融、能源、物流、政府、地产等领域客户。在企业进行数字化和智能化转型的当下,客户拥有大量数据线索,面临的问题是,如何判断线索是否值得投入资源去跟踪。对此,冯是聪博士给到的答案是:“第一,把互联网上可能的数据都搜集回来做结构化处理;第二步,做成单预测,有明确意愿的有效销售线索,再提供给销售去拜访。从而切实为客户解决客户在哪里的问题。”

  打造“关系链”信任体系,“熟人转介绍”提升获客效率

  解决“客户在哪里”只是第一步,而在具体的销售环节,如何实现高效的获客依旧不容易。在销售环节即使直接拿到客户名单,销售也无法联系,因为陌生人之间很难建立信任。对此,百炼智能利用AI技术,利用基于关系链的信任背书,能够帮助销售或是市场人员找对人,办成事,提高成单率。“我们把企业的工商信息、官网、招投标信息、专利、法院判决文书、公众号、地理位置信息等的所有公开信息都拿回来,然后做结构化,最后做成知识图谱。这个“知识图谱”自然地包含了一个人物之间的“关系”网络,通过熟人的转介绍,大大提高了两个陌生人之间建立信任的效率,从提升成单率。举个例子,如果一个销售,发现目标客户的采购负责人是他大学同学的前同事,那么经过他同学的介绍,对方采购负责人就可以比较快地信任这个销售,成单的概率也就可以提高很多倍。

  在冯是聪博士看来,知识图谱比过去销售手动进行关键词查询更有效,可以得到一种更立体和实时动态的网状“百科”信息。比如,给定一篇文章或一张照片,百炼智能利用自然语言处理技术和图像处理技术,就可以将里面涉及到的企业信息和人物关系自动结构化,所有与企业和人物有关的信息都会被迅速梳理出来,包括企业的创始人、商务关系、公司规模、融资轮次、发展需求等多个关键维度信息。

  比如,在很多时候,想直接联系到商务决策人都很难,那就需要找到他身边的人,进而影响他。根据公开信息,能够洞察到他参加了哪些活动,发表了哪些文章,日常与哪些人互动比较多等关键信息。去影响和他关系最密切的几十个人,通过熟人的信任背书和转介绍,大概率能够达成销售的目的。

  打破AI技术壁垒,四大智能获客解决方案助力行业升级

  快速梳理信息的背后,百炼智能将智能获客解决方案划分为市场研究(包括市场规模精确测算、竞争分析等)、全息画像(包括企业、个人)、销售预测(包括成单预测、销量预测等)、客户裂变四大块。通过不同模块的产品,帮助销售更快获取有效的商业信息,了解谁是竞争对手,谁是目标客户。比如,百炼智能帮助一家著名国际石化公司做智能巡店项目,通过小程序进行智能货架产品识别,能够做到实时地监测到自家产品的和竞品的陈列情况,而以往的人工巡店需要长达3个月时间,现在可以做到实时,从而极大地提升了市场研究和线下活动效果评估的效率。

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  此外,任何一个行业,对于市场规模的研究都是必须的。传统的市场研究通常采用线下调研的方式,因为基于小样本的抽样原理,必然产生较大的误差,最后也必然导致结果不够精确。而通过百炼智能的解决方案,可以非常精确地测算出一个行业市场规模的大小。举个例子,某国际著名食品加工企业,想知道中国到底有多少家食品加工企业?都分布在哪里?之前没有人能够比较准确地回答这个问题。按照百炼智能的解决方案,利用互联网公开信息(工商信息、官网、招投标信息、专利、法院判决文书、公众号、地理位置信息、等等),我们可以把所有符合要求的食品加工企业全部找到,可以精确到个位数。有了这个“上帝视角”,可以帮助企业主管市场和销售部门的决策者们,快速地做出科学决策:市场规模到底多大?友商们都拿下了多大的市场份额?他们自己还需要多少销售?应该在哪些省市去布局?等等。

  拥有深厚的技术和丰富的B2B行业经验背景的百炼智能,在冯是聪博士的带领下只花了不到一年半的时间,就从开始创业走到 pre-A轮。目前百炼智能服务的客户已涵盖快销、医疗、金融、能源、物流、政府和地产等行业,已签署几十家标杆客户,主要是知名外企、私企和央企。“百炼智能通过AI技术,能够把传统获取销售线索的事情彻底颠覆掉!帮助企业把线索扩大10倍,效率提升10倍,最后让获客成单率提升3—5倍。”冯是聪博士演讲中底气十足的说道。

  演讲最后,冯是聪博士说希望智能获客可帮助更多的营销人,完成市场、销售等部门的数字化、智能化转型,通过AI技术,提高获客效率,加速创新。

关键词阅读:关系 AI 关系链 百科 解决方案

责任编辑:崔玉惠
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