蘑菇街:从卖产品到卖"时尚",跑通了电商的第三条路径

1评论 2018-11-30 14:38:05 来源:北国网 完整呈现002247的打板逻辑!

  中国市场,电商通过两条主路径起步:平台模式和自营模式,现在,自营和平台互相渗透,线上线下边界消融。

  而蘑菇街开辟的是第三种模式——它并不以“货架”为中心。今年8月APP改版之后,电商被隐藏在在APP第三屏,占据首屏的是社区内容。

  因此,从本质上,蘑菇街是以用户(剁手党和时尚KOL)服务为中心,通过直播等内容形式,基于用户、KOL和品牌商的稳定三角关系,输出时尚服务。

  所以,蘑菇街创始人、CEO陈琪在早前接受媒体采访时,并不认可外界甩过来“社交电商”、“内容电商”的标签。他修正说,蘑菇街不是电商第四极,要做时尚第一极和时尚目的地。

  “美丽+科技”变现,人店合一

  一件衣服在普通门店,一个月才卖出几十件,但在蘑菇街,一位拥有10万粉丝的主播,15分钟有可能卖掉1000件产品——在蘑菇街,美和黑科技的融合,共同变现为第一生产力。

  点开蘑菇街APP,你会发现,它不太像一个电商应用。APP首页,最上面一排直播入口,占绝主屏幕的是达人展示,它更像是一个在线的时尚杂志和直播平台。

蘑菇街:从卖产品到卖

  当然,比起来容量有限的杂志,它更大更丰富——平台上活跃的超过48000万名时尚达人和18000多名主播,通过直播、视频,图片等载体,源源不断的供应时尚内容。

  蘑菇街更科技,AI技术根据图片自动分解分析出各种时尚元素,大数据技术被用来预测潮流趋势,再基于机器学习为用户提供穿搭建议——比如,分析发现,今年8月之后,刺绣元素的流行指数开始大幅度提升。其数据的边界也不止于自家平台,这项技术已经在杭州的大学里开始用于未来设计师们的教研。

  数万名时尚达人的实时直播,大数据和AI的技术支撑,提前预测全球的时尚潮流,这就是所谓的trend for everyone。

  蘑菇街也更关注“小”,所谓“style”。消费者自愿上传的身体数据,比如三围,再结合其浏览、观看、停留,交易等行为数据,结合时尚趋势以及时尚达人提供的look、商家提供的商品进行交叉之后,就能为每个用户提供个性化的时尚服务。

  蘑菇街核心的运营对象,其实是人,一端是散落于全国300多个大中小城市的时尚达人、主播、明星,他们是内容的供应方,也是价值的受益者。

  他们的生活因蘑菇街而改变,1996年的小姑娘,靠在蘑菇街直播帮助生意受挫的父亲走出泥潭;创业亏了170万的小夫妻,在蘑菇街开了MCN机构,签了100多个主播,东山再起。

  蘑菇街对于主播群体,进行了分层精准的孵化赋能:对头部主播实行品牌化打造;对中腰部主播推出供应链基地项目,减轻主播压货和备款压力;针对新人主播,则是全方位的培训和流量扶持。

  另一端则是2亿多女性新中产爱美用户,他们是时尚民主化的受益者。陈琪说,“我希望蘑菇街影响的是人们的脑袋,而不仅仅是口袋。”

  梨形身材怎么穿、个子矮怎么搭配显得比例好、伴娘如何打扮好看又不抢风头等等,2亿多女用户的个性化时尚需求,能在这里得到精准满足,然后触达到消费变现,构建完整的商业闭环,用户最终又成为了平台商业价值的变现来源。

  因此,从本质上来说,定位于“时尚目的地”的蘑菇街,卖的是“时尚服务”。

  Trend、Style通过达人直播这一最直观的载体,传递、影响、服务用户。相比于传统的货架陈列,直播模式更直观也更有效,剁手党不用迷失在浩瀚的产品海洋中纠结犹豫,边看边买,所见即所得。

  不以卖货为中心,但转化能力却相当惊人。在蘑菇街,人即是店,店即是人,人店合一。陈琪说,“就像所有大牌一样,都有一个品牌的灵魂人物”,主播和观众之间形成了一个紧密的圈层,一个个圈层,构建了丰富多元的商业变现场景。

  一个品牌商的线下门店,一件衣服每月只能卖几十件。去年双11,蘑菇街的单个主播最高一秒钟卖出1300多件商品。

  这就是另类蘑菇街,以用户为核心,以直播为载体,基于美丽和科技双驱动,最终在传统电商之外,找到了第三条路径。

  重构人货场:零库存、C2M、5分钟

  被改变的不仅仅是时尚红人和爱美女生,还有后端的供应链。

  一件PU材质的皮衣,在蘑菇街不到100元,类似材质、做工、款式的衣服,在HM等时尚门店,却要240元——中间140元的差价,就在于两者的供应链模式完全不同。

  在蘑菇街平台上,年销售额上亿的头部主播,其货品的库存率可以做到几乎为零,相比于传统的品牌商家和供应商,可以节省40%以上的固定成本。而剁手党们多掏出来的140元溢价,其实是分担了品牌商的库存和积压成本——这就是传统供应链模式无法消除的弊端。

  蘑菇街却通过“前播后厂”的模式,让按需定制的C2M(Customer-to-Manufactory)模式的落地成为可能。主播通过直播提前洞察、锁定了剁手党的需求和预订,然后交付给后端进行生产。

蘑菇街:从卖产品到卖

  通过直播产生的订单,也实现了集约化和规模化。直播售卖的速度远超过传统零售,规模化也提升了生产链的效率,降低了履约成本。

  而传统门店,一个畅销品,一个月销量也就几十件——因为摸不准前端需求,很多服装品牌不得不持续上新款,通过广撒网的模式,盲人摸象一般去匹配不可预知的多变的消费偏好,部分款式的库存和积压,就变得不可避免,最终成为了品牌负累,又计入成本分摊到其他产品,提升了终端零售价。

  直播还大大缩短了供应链周期。

  快时尚品牌Zara全球称王的秘密就是“快”,但从T台上的最新元素,再到线下门店销售,其周期也需要一个多月。

  但是在蘑菇街,样品做好5分钟后,主播就可以搭配直播,展示给目标消费者。新款展示后,粉丝喜欢,下单预定,工厂5分钟后便可以投产。

  品牌商成本构成中,很大一部分投入到营销环节、门店租金,但直播的边看边买,可以把这两个成本大幅降低。

  在主播孵化之外,蘑菇街也把供应链升级作为战略重点,通过持续为主播和供应链牵线搭桥,形成了独特的前播后厂模式。

  从2017年下半年开始,蘑菇街就通过组建商家联盟帮助主播解决供应链问题,后续发展为直播供应链机构,并进一步发展成为供应链基地联盟,货品也升级为精品货和品牌货,为主播提供了更多优质、独家、丰富的好货,通过主播在前台快速上款测款聚集订单,后端的商家工厂再去组织生产,最终直线提升库存和物流的效率。

  今年双十一前,在MOGU STUDIO展开的蘑菇街“主播选品会”上,70多位头部主播和直播机构负责人,和来自国内外的近百家时尚商品供应商面对面沟通选款,备战双十一直播。

  通过前播后厂模式,蘑菇街的双11,不再单纯杀价格,而是通过升级供应链,落地C2M模式,重构人货场,解决传统供应链的盲点和痛点,由此降低成本、提升效率,最终实现了可持续性的、高性价比的时尚服务。在保证质量的前提下,蘑菇街单品的价格通常是快时尚品牌定价的一半。

  而通过供应链升级的C2M模式,蘑菇街的外部价值已经走出了平台,惠及了上游制造商,释放到了线下的实体经济领域。

  创造"蘑品牌",激活大品牌

  陈琪经常开玩笑说,Chanel本人当年也是一个网红,“如果那个时候有Instagram,她肯定每天发100张照片”——一个设计师如果在商业上没有获得成功,只是个艺术家,一个主播没有品牌,其影响力在商业上就得不到最大化释放。

蘑菇街:从卖产品到卖

  孵化完时尚KOL后,蘑菇街开始孵化由主播个人打造的迷你品牌了——大批忠诚粉丝加持,在特定圈层中,蘑菇街头部的主播的号召力和带货能力,不比大品牌差。而C2M模式,把交易环节前置到了生产之前,带动交易的主播成为了最核心的一环——主播推出个人品牌,水到渠成。

  而在需求端,90后00后开始践行香奈儿的那句名言,“我不做流行,我就是流行”。他们的消费更强调自我个性,越来越追求适度消费,摈弃虚荣消费。

  强调个性化、时尚民主性的设计师品牌,开始成为90后和00后的新宠。

  两股风潮交汇之下,扶持大量迷你品牌走进市场,甚至有机会到海外亮相,就成为了蘑菇街未来三年的重点战略之一。

  鲁杰妮就是蘑菇街直播间的一位头部主播,她在蘑菇街积累了26万粉丝。去年9月,在蘑菇街的帮助下,鲁杰妮申请注册了品牌JIENILU,如果没有意外,预计今年底就能审批下来。

  蘑菇街对于迷你品牌的扶持是全方位的。

  在线上,蘑菇街通过从前端收集数据、订单和用户的需求并进行整理分析,传递给时尚KOL以生产优质内容,同时赋能给后端的商家和供应商,然后由下游驱动上游,由前端驱动后端,驱动品牌养成。

  而在线下,蘑菇街开设了线下的MOGU STUDIO,作为国内首个互联网+时尚的“超级试衣间”,将优质的时尚品牌的新品快速聚合,为潮流达人(KOL)们在线上分享穿搭心得提供空间,将线上线下的“超级试衣间”打通,让更多有潜力的迷你品牌走近消费者。

  受益的可能不止被孵化的迷你品牌,还有成熟品牌,甚至其他电商平台——他们在蘑菇街,可以增加曝光量,更近更直接的触达消费者。

  创业初期,蘑菇街以导购模式起家,就是给其他电商平台和品牌引流。现在,作为时尚目的地,蘑菇街在“在哪买”这方面的态度是开放的,主要还是以消费者的便利为导向。

  比如,很多用户会在蘑菇街询问,街拍上的这件衣服是哪个牌子,他们在蘑菇街获得的答案,就会指向某一品牌的曝光页面。蘑菇街会通过各种方式为品牌提供展示,除了品牌内容,还能展示离用户最近的品牌门店、品牌官网、乃至电商平台的旗舰店等等。

  时逢新零售的大风口,传统零售商在品牌产品设计、观念和营销方面,都略显OUT,他们可以通过蘑菇街营造更立体的品牌形象,借此赋予品牌新故事与新内涵。与传统零售渠道下,品牌商只与剁手党是一锤子的交易关系不同,在蘑菇街,品牌商可以借助内容,让用户获取更多时尚品牌相关的信息(商品、品牌内涵、购买渠道),升级出更深度更丰富的价值连接,建立更密切的多维度关系。

  陈琪说,“美和科学,是接触上帝的两种方式”——在审美和科技的双轮渠道之下,用户、达人、品牌各就各位,构建了一个三角形的可持续生态。

  香奈儿说,Fashion changes, but style endures。时尚和潮流日新月异,人类的对审美和风格的追求就无止境,时尚目的地的定位,自然就有源远流长的持续价值。

关键词阅读:蘑菇 时尚 MCN HM 时尚需求

责任编辑:Robot RF13015
快来分享:
评论 已有 0 条评论
精彩推荐
@所有人 个税又有新优惠!年收入不超12万可暂免这项义务

2019-11-21 06:33:57来源:中国证券报

不足10% 7年来首日开盘涨幅最低新股诞生!有券商提示破发风险

2019-11-21 13:25:00来源:e公司官微

任泽平:猪也阻挡不了降息 房地产政策有望从“过紧”状态纠偏

2019-11-21 13:58:21来源:金融界网站

超级大逆转!王思聪又被限制消费 高铁飞机夜总会都别去了

2019-11-21 13:09:32来源:中国基金报

美将禁止VIE架构中资企业上市?仍处建议阶段 会否实施不确定

2019-11-21 07:23:24来源:证券时报

中共中央、国务院印发《国家积极应对人口老龄化中长期规划》

2019-11-21 15:51:41来源:央视

国务院亮出个税汇算清缴新举措为纳税人减负

2019-11-20 23:11:00来源:新华社

叶檀财经:楼市跌到极限!最大的骗局出现!

2019-11-19 08:50:55来源:金融界网站

证监会责令众华所暂停承接新的证券业务并限期整改

2019-11-21 13:01:12来源:金融界网站

光大宏观:发电量与财新PMI真的预示经济好转吗?

2019-11-21 07:54:10来源:金融界网站

31省份最低工资调整出炉!9省份上调 你家那里涨了吗

2019-11-21 07:50:38来源:中新经纬

又一长租公寓爆雷!付不出租金 给房东打2000万元白条

2019-11-21 07:25:55来源:每日经济新闻

我国将扩大集中采购和使用药品品种范围

2019-11-20 22:00:00来源:新华社

招行零售金融3.0周年考:招商银行App8.0全面开放

2019-11-20 17:04:58来源:金融界网站

7天连锁酒店两年关店超200家 屡陷“卫生门”怎么了?

2019-11-18 09:18:25来源:中新经纬

暴跌65%!王健林的“体育梦”深陷危机

2019-11-20 08:13:58来源:全景网络

周黑鸭成今天“最靓的仔”!鸭脖江湖风云生变

2019-11-19 22:20:35来源:中国证券报

季晓南:推进混改中难点问题解决 促进国企民企共同发展

2019-11-16 19:46:43来源:金融界网站

消失的“的确良”

2019-10-31 15:00:09来源:新华网

国家烟草专卖局原党组成员、副局长赵洪顺受贿案一审开庭

2019-11-21 20:35:00来源:新华社

加载更多

更多>> 以下为您的最近访问股
实时热点