4月27日，阿里巴巴副总裁、零售通总经理林小海在“零售通首届城市拍档大会”上分享自己早年骑三轮车跑店送货的经历，鼓励零售通城市拍档坚持奋斗，在新财年再创佳绩。

　　零售通是全球最大的门店一站式采购平台，已经有百万家小店在零售通上进货，也就是说在中国每6家店就有1家是零售通的签约用户。

　　零售通人数已超过4000人，传承“阿里铁军”精神，肩负着拓展小店、售卖精选商品和品牌商任务，提供增值服务等，是让零售小店拥抱DT大数据时代的中坚力量。

　　以下是演讲全文：

　　大家早上好！

　　早晨走进这个会场，就感触万千。我想起1995年，我是7月份考进宝洁公司做批发经理。所谓批发经理，就是宝洁当时在城市拓展的一些本地的销售人员。我是在深圳足足跑了半年的小店。我作为一个业务员当时是骑着单车，拖着一车洗衣粉，当时卖的是碧浪超浓缩40克洗衣粉，非常难卖。然后感受到一系列人间的冷暖，很多次，特别是第一次上门时被小店老板赶出来，有人认为我是骗子。当然也有人同情我，这么热的天，深圳这么毒的太阳，我这么小的个子，当时只有95斤，然后推着比我个子还高的28寸单车，后面一个大框子。一些同情我的小店老板还邀请我在他们小店打工，甚至有些小店老板还告诉我，他们家有女儿，如果我愿意在那里干下去的话，未来可能会成为老板！

　　我试过骑单车，从深圳的红岭路那里，一直骑到水库那边，也骑过三轮车，载着一车货送货。三轮车的把控和单车是不一样的，又下着雨，差点撞到别人的奔驰车。我当时想我这个车要是撞下去的话，我觉得，我不知道怎么赔，差一点，命还不错！看到大家让我想起那半年的经历。但也正是那半年的经历，让我和小店解下缘分，也和在座各位城市拍档结下很深厚的感情。所以看到大家觉得很亲切，兄弟们，欢迎回家！

　　刚才我们在短片里看到过往两年零售通发生了翻天覆地的变化，我还记得当时是2016年9月，我到了零售通。然后第一天就跟团队去了南京，参加团队会议。团队会议结束之后，他们就安排我去了淮安，去实地工作。当时是要奖励，说第一个实现100家供销店的拍档。当时在淮安见到城市拍档杨澜，那天跟杨兰一起，我们拜访了几家店，还记得有家店的店主李大姐，不知道她生意做得怎么样了。当时李大姐、杨澜、淮安的城市拍档，我们做了一个圆桌的讨论。同学们跟我讲拍档非常的辛苦。当时我问杨澜，这么辛苦，你怎么做下来的。当时他还是告诉我，他相信我们未来会更好！当时我记了满满两页本子的所有问题，其实我今天来之前还翻了一下那个本子，我发现本子上记得东西80%已经基本上解决了。

　　过往一年，大家很辛苦，但我们取得了非常优异的成绩。刚才在视频里看到了，我们在一年时间突破了百万门店，百万这个数字是当时多么梦寐以求的数字，全国也就600万家商店，现在有100万家商店活跃在平台上面，是1/6。对比年前，这是一个辉煌的成绩。这个成绩背后其实是我们在各个方面能力的提升，在商品方面，现在基本上已经沉淀了三级的仓配和商品体系。现在商品已经具有非常大的竞争优势，在过往一年取得超过80%的快消品行业一线品牌的品牌商支持，签订了战略合作协议。

　　我们整个仓配体验比一年前有了非常长足的进步，还记得2016年12月份，我们一次促销活动就让华东仓爆仓库，接近15天发不出货。而去年“双11”当天一天创造记录的销量，菜鸟同学觉得没有什么压力。小店的体验有翻天覆地的变化，我们应该是所有B2B电商平台里唯一提供赊销服务给小店，因为我们相信小店，城市拍档成为为一支非常有凝聚力的营销铁军，也是阿里巴巴零售通最有战斗力，最有竞争优势的一支团队。我们这支团队从刚开始散兵游勇，到今天实现重规划、强管理，变成一支零售铁军。

　　一切的成绩要归功于在座，还有我们在前线的4千多位城市拍档。是你们帮助零售通获得品牌商对我们的尊重；是你们帮我们获得小店的信任；是你们帮助零售通获得集团的认可；是你们帮我们获得了整个行业里的影响力，所以谢谢大家。

　　去年，我们的动销店翻了15倍，GMV翻了25倍。我们一直说昨天最好的表现是今天最低的要求，今天拍档来开第一届年会，我们希望展望未来。

　　这一系列功劳只是搭了一个分销平台，但明年必须是智能的分销平台，我们需要用一半的成本实现比今天更好的体验；需要在商品力有一个巨大的提高，小店所需要的所有商品我们都有，而且价格有竞争力，服务比任何平台都要好。我们希望每一家小店最少能够有一节货架的自选商品，帮助它带来增量业务。我们希望给头部小店提供各种冷链服务，帮助它经营冰冻的商品、鲜食商品，扩大它的营业范围。我们也希望所有小店不但只在零售通得到采购的服务，还可以得到更多的增值服务。我们希望帮助小店扩大经营的时间、经营的范围和经营的能力，这是明年要清楚的第一件事情，智能的分销体系。

　　第二件事情，在门店端有非常大的改进。让每个小店感受到互联网、感受到大数据，感受到阿里巴巴给他们带来的人、货、仓、场的变化。每个小店因为零售通，它的商品结构更加优化，它可以做到以前做不到的生意。每家小店对门店的管理能力因为零售通变得更简单，更高效，更智能。我们希望帮助每个小店和它的顾客，和它的消费者能够产生更好的连接，甚至要帮助品牌商建立通过小店和消费者之间的联系。而这一切，我们并不希望小店付出太大的成本。真正的科技是让小店老板感受到没有科技，那它还是今天的工作方式，但因为零售通的赋能，小店成为一个智能小店，成为一个社区的互联网服务站，这是我们希望看到的未来。

　　我们要实现这个未来，在新的财年仍然有六大策略。

　　第一大策略是商品，我们的商品端一定会让小店感受到新的财年，商品力会更强。我们会实现所有虚仓水饮重货，和所有品牌商、经销商全面接入，让每个街道都能买到核心品牌所有的水饮。在实仓，会和核心品牌商签订战略合作，今年会在15个类目建立零售的竞争优势，切换掉小店15个类目的整个货架。在自选方面，我们致力于把天猫的品牌带到线下，把进口品牌带到国内，把区域商品推广到全国，把所有村淘商品带到城市。我们会通过数据的匹配帮助每家小店找到最适合它销售的场景，找到适合它自选商品，带来增量业务，这是商品的计划。

　　供应链的计划，今年三级仓配体系会进一步演化，我们会扩大城市仓的能力、区域仓商品布局和城市仓的商品布局，还有前置仓的商品布局进行差异化，会实现城市仓的供配，提高城市配送的比例，让小店这种分批收货的体验会得到巨大的改善，我们说过希望在今年用一半的成本来提高仓配体系的效率。

　　拍档团队，拍档团队今年的方向仍然是重规划、强管理，今天大会之后，希望所有的拍档人人都能能成为钢铁侠，每个拍档都能产生比快消品业务员3倍的产出。作为结果，我们最少可以得到2倍的收入。

　　第四个策略，新的财年要把零售通打造成所有品牌商精准营销的营销平台。我们不仅是一个分销平台，更是营销平台，帮助品牌商新品推广，门店的陈列，他们的驻销、促销，帮助品牌商用更精准高效的方式触达每家小店。

　　这一切基础工作做完之后，希望在门店的体验有长足的提高，让每家小店感受到零售通带来人、货、场、仓的变化，所以今年的天猫小店会赋予更多价值，让每家天猫小店成为新零售运营的阵地。

　　最后，因为零售通沉淀出来的这一套商品结构，沉淀的供应链体系可以输出给更多场景，可以接入口碑进入餐饮行业，我们已经接入电信营业厅。

　　这六大策略将会帮助零售通实现今年的目标。要实现目标，最大的关键就是在座各位拍档。其实很多拍档一直在问我，零售通今天这么需要拍档，未来需不需要拍档。刚才视频里看到了，我在去年8月28日战略发布会中很明确的告诉大家，今天需要拍档，明天更需要拍档。我今天还想再次强调一下，拍档这个团队对于零售通业务的重要性。

　　零售通服务的群体是600万家小店，这600万家小店的店主，他们的互联网能力相对偏弱，而他们的经营场景非常复杂。我们也不指望这600万家小店未来可以雇佣很多员工，帮助他做规范化的运营。我们提供给小店的就是一个APP，未来加一个POS机。这些小店老板怎么能够拥抱新零售、走进互联网，一定需要城市拍档帮助他。我们的客户群体决定了业务必须有拍档，这是第一个。

　　第二，今天城市拍档的工作大多数时间做得还是动销的工作，接下来希望拍档从动销发展到服务，再发展到顾问。我们现在给小店提供的价值还很小很小，可以走的路还很远很远。所有的拍档要从动销发展到服务，再发展到顾问，我觉得这条路可以让我们走很多年。因此，我们需要拍档在这个体系里面。

　　最后，讲一下我对在座各位拍档，对前线4千多位拍档新财年的期望。

　　第一个期望，希望拍档牢记零售通的使命、愿景和价值观。零售通的使命是构建智能分销网络，让百万小店拥抱DT时代。我们去年做了一个分销网络，新财年会做成智能分销网络。我们的愿景是服务每家店，只为每个家。我们希望通过百万小店打造百万智能社区，触达数亿消费者。我们的价值观是极致、利他、信任，这个业务有170多个竞争对手，如果我们没有做到极致，没有比竞争对手做得更好，是不可能获得小店的信任。这是一个生态体系，需要在平台上所有供应商、拍档、菜鸟，所有生态体系都能在零售通平台里获利，所以我们才能发展。最终，获得小店的信任、拍档的信任、供应商的信任，才能共同的发展，这是第一个期望。

　　第二个期望，执行上。如果去年拍档唯一的责任就是拓店，那今年对大家的期望是三个词，密度、黏度、深度。什么是密度，如果说你覆盖的三个街区有200家店，那我希望你能够把200家店都做下来，这是密度。而不是说跑到100公里外再开发一家小店，希望每个拍档在自己街区里能够把密度打深，做到100%的覆盖，这是第一个期望。第二，黏度，新的财年，希望每家小店能够对零售通产生依赖，能够把零售通当成第一采购平台，每天都逛零售通，每天都来采购，所有品类都在我们这里采购，至未来需要做到这家小店百分之百的SKU都在零售通采购，这就叫深度，这是对拍档朋友的第二个期望。

　　第三个期望，为了实现这个目标，所有的拍档人人都需要成为钢铁侠。要做这些工作非常不容易，我们不可以像以前快消品传统业务员一样，一家一家店，一个个SKU卖。我们要的是教会小店使用APP，告诉他们采购的方法，我们要帮助小店做好品类的规划，要让小店培养自主下单的习惯，这样可以帮助更多线上运营的能力，触达更多小店，更多类目。

　　要做到这一点除了拍档个人的成长，拍档的努力，拍档按照我们规定的SOP每天工作，更加重要的是使用好手上的智能设备。每个拍档都是一个平常人，都是一个平凡的人，但是你打开零小宝课的那一天，你就会变成钢铁侠。如果做到这三点，作为结果，我相信拍档朋友一定可以在新的财年产生对比快消品业务员3倍的产出，2倍的收入，人人都成为万元拍档。

　　新的财年马上开始了，我在这里祝愿所有的拍档身体健康，家庭幸福，恭喜发财，谢谢大家！

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