悦美向小琴:互联网医疗的另一种玩法

1评论 2018-03-21 12:39:40 来源:创业邦 打板粤泰股份错在哪?

  今年,是创业邦自2013年以来第6次评选“最值得关注的女性创业者”榜单。 6年时间,创业邦见证了越来越多的女性创业者从各行各业喷薄而出,成为商业浪潮中不容忽视的重要力量。创业邦走访了报名参与本次榜单评选的女性创业者。

  本次受访者是悦美APP创始人向小琴。 年近40岁的向小琴脸上,几乎看不到岁月的痕迹。

  因为是医美的重度用户,向小琴发现很多行业缺陷,为实现医美行业更加透明化,2012年向小琴创立悦美,是成立最早的医美社区型电商平台。

  过往6年时间里,向小琴带领悦美完成了四次跨越和三轮超2亿融资。

  悦美是行业中唯一一个自建自营线下整形医院的平台:2016年年底,悦美好医门诊部开业。在外界看来这是一步险棋,因为模式很“重”。但向小琴认为,“如果只是作为对接整形机构的中间平台,悦美在产业的价值并不充分。做线下,对平台把控服务质量、整合医生资源都极有帮助。” 时过一年,悦美好医运转良好,且在行业树立了品质口碑,这证明了向小琴决策的正确性。

  悦美好医开业第一年营收近2000万人民币,新客转化率高达75%(行业平均低于50%),对一家新医院来说,业绩堪称惊艳。

  在外界看来这是一步险棋,但向小琴看来这也可能转化为竞争壁垒 。从2015年开始,悦美连续三年收入保持100%增长,同时人效和费效 (投入的费用产生的营收) 大幅增加。“2018年我们将保持这个趋势。”向小琴说。

  目前,悦美拥有合作机构6678 家,注册医生9000 名,累计下载激活用户1200万。

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  低调之争 相当长的时间里,大众对医美行业的认知大概就是暴利和浮躁,不是铺天盖地的广告,就是各种过度营销手段。而悦美之于医美行业,是一个另类的存在。

  与善于讲故事的互联网创业者相反,向小琴极其低调,很少接受媒体采访。向小琴2012年创立悦美,2014年她才第一次正式接受记者采访,创业6年时间里,向小琴接受采访的次数不超过10次。互联网医美平台之间总能爆出互黑和互撕的新闻,但其中从来没有悦美的身影。 向小琴的低调,在悦美联合创始人张钛看来是个大问题 。来悦美之前,张钛在中关村(行情000931,诊股)(000931,股吧)在线做了7年产品及运营的负责人,他做事激进、张扬,说话直言不讳,甚至很有攻击性。如果创业是一场战役,那么他认为这场战役一定要打得轰轰烈烈,一定要争个你死我活,“哪怕死也要死得壮烈”。

  对于向小琴低调的行事风格,张钛甚至有些气急败坏。“创业最基本的道理你都不懂,你还做个屁啊!”他曾无数次地在高管会上痛批向小琴,这种时候向小琴要么哈哈大笑,要么被骂急了就沉默不语,但是并没有太大改变,向小琴评价自己是个“外圆内方”的人,表面很随和,但是内心非常坚持。

  张钛认为,向小琴在市场方面的不主动,是悦美“综合实力做到行业第二,而市场影响力却不能与之匹配”的主要原因。他坦率地指出,对于互联网创业,市场和资本的作用比以前放大很多,向小琴作为创始人应该多研究研究投资人喜欢什么,多对外宣传。但向小琴还是想玩命做业务让他有些无奈。

  而在向小琴看来,“还没到复盘市场策略对错的时候。”

  不过后来张钛也逐渐理解了向小琴:“越到后面,战略和业务的重要性越明显。”同时,向小琴也表示,她在未来会改变一味的低调,也会主动加强必要的市场宣传。

  去年8月,悦美获得汉能创投C 轮 8000 万融资,汉能创投管理合伙人王威看来,向小琴不被浮躁的行业乱象左右,而保持低调风格,正是汉能所欣赏的。“向小琴拥有很强的理性思维,重视业务数据,更关注运营细节,并且执行力很强。同时,对趋势和大局都有自己的判断。”

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  自我进化

  从2012年创业至今,向小琴带领悦美经历了从PC信息网站到撮合交易平台,到移动O2O平台、移动社区,再到线下实体落地等阶段,融合线上线下,通过多次商业模式的自我变革实现了自我跨越,而每一次跨越都需要她作出合理的决策。

  有一次,向小琴曾给悦美全体员工内部信里表示,“医美行业的供应侧问题重重;它是变革中的服务业,在消费升级和医改大潮中,有巨大的未被满足的消费者需求,有潜藏的等待优化的价值链。” 在这个青春的行业,向小琴一直强调古老的核心:

  服务和口碑。向小琴认为,“创立自营机构品牌,线上线下结合,提供优质服务,才能满足品质消费需求。”

  “悦美会通过线上线下融合的方式成长为一个新物种。我们会系统化地解决医美行业的成本问题、品质问题,以及未来技术创新问题。”向小琴向创业邦透露。 伴随悦美的成长跨越,6年时间,向小琴也从一位医美领域小白,成长为一位医美领域优秀的创业者。张钛评价向小琴,“学习能力特别强。她不是每年都有变化,而是每个月都有变化。”

  向小琴认为学习是自我进化的唯一方式,自我进化是企业生存下去并且做大的唯一方式。在她看来,学习不是一种选择,而是一种生存技能。 创业之后,有一段时间向小琴对作为CEO参与业务的深度把握不好,她焦虑自己会过于关注细节。比如以前她面试一个人会花大量的时间去了解对方的专业背景、过往的经验以及之前供职企业的组织结构等等;但现在她只会问少量问题。“我不谈专业,只谈理念,看人,由其他管理者来考察专业,这样的面试效率很高。”

  “每件事背后都是有道理的,只是需要不断总结。”向小琴对创业邦说。

  她一直强调“抓大放小”,只做给自己设定的阶段性任务,比如抓新业务、抓问题业务、找人、融资等,除此之外都会尽量放权;但对于她认为重要的事,她依旧会进入到细节。比如新业务团队搭建或问题团队重组,她会亲自甄选领导和核心员工,直到新团队走上正轨。又如她会投入数十个小时进入手术室观摩手术过程,只为了更好地了解医生的工作状态。 当创业邦问向小琴,面对混沌的未知她作决策的依据是什么时,她的回答:

  从产业的角度看待业务,从产业链条里找秘密,分析价值集中在哪里,悦美就会将资源集中在哪里。

  “有时候解决问题的钥匙是在别处,它可能来自其他行业的成功经验,可能来自别的成功企业家的分享,可能来自一本书。”

  最近向小琴在看两本书,一本是达利欧的《原则》,一本是原研哉的《设计中的设计》。从《原则》中,她了解了如何在变化剧烈而快速的商业环境中作出决策。《设计中的设计》这本书则让她明白了设计背后的哲学思想,并让她想到了悦美好医:“如何提供有品质的、有温度的服务并被用户准确而微妙地感知到,是一件很有挑战的事情,也是我们正在解决的问题。”

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  制度保障

  在创业过程中,向小琴作过很多决策,对的,不太对的,艰难的,痛苦的。在公司经营上,向小琴会把用户的感受放在第一位,在公司内部也“特别为大家着想”。 悦美人力行政总监王蕊形容自己的上司是“相处随和”和“人人平等”,“她像为家人一样,每年为员工亲自挑选体检产品,30岁大概需要检查哪些项目,40岁需要检查哪些项目”。

  悦美团队运营、技术、市场负责人等核心成员,大部分来自美团、美丽说、聚美优品、百度、CBSi中国等知名企业。

  “她能团结人,能让很多人帮助她,同时可以吸引很多人。说白了,她是大气的。悦美的期权设计很慷慨,她让大家相信到分钱那一刻她一定会跟所有人分享”。张钛说。 悦美曾有一位离职的基层员工在朋友圈提到一件事:有一次这位员工和向小琴在走廊里相对而行,她掉了一块钱硬币,向小琴马上弯腰帮她捡了起来,这让她觉得很惊讶。

  这条信息让向小琴发现,员工认为领导应该是高高在上的。她意识到,作为CEO,想要提倡某种观念,单单靠领导的无意之举是不够的,需要有公司组织结构、制度和文化方面的保障。

  悦美的组织结构一直是少层级、扁平化的,向小琴试图通过组织创新激发一线员工的积极性。悦美内部经常会跨部门组成项目小组,组长和组员不分级别。如果向小琴也参加了某个项目组的话,她也是要接受该组组长领导的。

  张钛认为悦美一直走在正确的道路上。“医疗行业不是一个快速起来的行业,当一个买卖慢的时候,人和显得尤为重要。”

  * 作者:安小兮。关注消费升级,重点关注母婴、海淘、家居家装。微信:wxsusieann2013,添加请注明来意。

  (责任编辑:宋政 HN002)

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