2006年时，22岁的董博文花了1万8，在国贸给自己买了一个LV的包。当时还在外企工作的她，或许不会想到，自己在几年后创办的中高端闲置品共享平台——心上，会拿下国内50%以上的份额，成为中高端闲置品交易领域的头部玩家。

　　2018年1月8日，心上完成5000万美元C轮融资，由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投、北极光创投跟投。此前，2015年3月，“心上”获得了天使轮投资，同年7月得到来自愉悦资本、星瀚资本的A轮投资。2016年11月，“心上”完成了由北极光创投领投的B轮融资。

　　先后在普华永道、大都会人寿、辉瑞等外企从事财务、审计工作的80后职场女性，是如何凭借自己对时尚的敏感，一步步赢得市场和资本青睐的？

　　心上创始人兼CEO董博文

　　一、

　　一次，董博文想给自己的香奈儿格菱纹包做养护，却找不到一家满意的养护店。

　　“当时是夏天，而店铺里的立式空调居然都不开”，董博文回忆到，“忽视给客户一个舒适的环境，背后折射的是没有意识到高端服务是可以溢价的”。

　　经过一番调研后，董博文发现很多奢侈品养护店是由干洗店转型而来，除了店面环境难以让奢侈品用户满意外，也很少有店铺拥有专业的养护技术。

　　作为用户，董博文认为专业养护会是不少奢侈品拥有者的需求。通过朋友介绍，董博文有幸结识了曾在爱马仕工厂任职的GIUSEPPE先生。两人对专业养护店的前景都非常看好，于是GIUSEPPE先生辞职，董博文开始组建奢品汇团队。

　　2011年，奢品汇在北京大望路新光百货开出了第一家旗舰店，在外企工作6年的董博文终于实现了少女时代拥有一家属于自己的店铺的梦想。

　　相对于传统的养护店，奢品汇提供给用户更加有质感的店铺环境，同时由专业的团队提供养护服务。当时借着微博的红利期，董博文邀请奢侈品领域的大V、KOL给奢品汇撰写定制的推广博文，让奢品汇受到不少关注。

　　2012年4月，奢品汇第一家加盟店海口店顺利开业。到了2014年7月，奢品汇已经覆盖全国30多个城市，逾40家连锁店，会员超过5万人。

　　二、

　　2015年初，奢品汇尝试通过线上开展养护业务，有了一定成效。不久后，奢品汇获得了PreAngel的天使轮融资。据董博文回忆，当时和投资人聊了40分钟，对方就确定了投资意向。

　　同时，奢品汇的规模越来越大，不少用户进行询问，能不能代为寄售闲置的奢侈品。

　　董博文考虑到，经历过多年的发展，奢侈品已经由增量市场沉淀为存量市场，会有大量顾客存在闲置交易的需求，而线下售卖的方式并不高效，并且，奢侈品作为非标品需要有专业的鉴定和定价。

　　于是，董博文把奢品汇更名为“心上”，开始切入奢侈品交易市场。在她看来，养护是一个相对低频的业务，而交易是一个更高频的行为，两者能进行相互导流。

　　2015年11月，“心上” App 正式上线。而在那之前，董博文花了大量时间做用户调研。

　　“任何交易平台都要满足买卖双方的需求，提供给双方独有的价值”，董博文谈到。

　　心上团队发现，已有的线上二手、闲置交易平台上其实有不少用户挂出了奢侈品，然而发布很久之后都没有卖出。很大一部分原因，是奢侈品较为贵重，买家要一次性支付较高的价格，担心买到假货、A货，而卖方也担心买方退货退回来的不是原物。

　　买卖双方都没有专业的鉴别能力，信任缺少，成为摆在奢侈品交易面前的一大难题。

　　心上采用C2B2C的模式进行交易，买卖双方先在平台进行自由交易，达成交易后，卖家把奢侈品寄给心上进行鉴定，确认为正品后再寄给买家，如此保证买卖双方的权益。

　　C2B2C模式之后，心上又推出了适合“懒人”的寄售模式。卖家直接将奢侈品委托给心上定价、售卖，有买家看中并拍下，有买家看中并拍下后，卖家会在交易完成后收到欠款，期间不用做任何操作。

　　以重鉴定的平台提高买卖双方的撮合效率，心上则在每单交易中收取12%的佣金来实现盈利。

　　在撮合效率提升方面，心上会对上线的产品进行定期下架，对于价格设置不合理的卖主，心上也会主动联系调整价格。此外，对于经常在心上平台有浏览、购买行为的用户，平台也会进行个性化推荐。

　　关于价格，心上平台支持用户自主定价，但是几乎所有的商品都能找到相似的参考价格，如果卖家把价格设置过高，平台沉没成本也会很高。

　　到了2016年年中，心上的GMV达到了每月30%的增长。

　　2016年9月，心上完成了数千万美元的B轮融资，由北极光领投，原有投资方愉悦资本跟投。

　　目前，心上有近20人的鉴定师团队，每位鉴定师都持有中、日两国鉴定行业执业证书。每款产品必须经过6个以上的鉴定师同时验真通过之后方可发货。

　　三、

　　2017年下半年，“心上”开始实行“假一赔三，正品保障”的措施，买家如果在平台买到假货，平台会以三倍价格予以赔偿。

　　在让用户买得放心的前提下，“心上”同时针对卖家提出了“快速售出，逾期回收”的方针来保障卖家权益。卖家寄卖商品逾期如果未成交，平台会以行业最高回收价进行商品回收，从而保证卖家的体验。

　　2018年1月8日，心上完成5000万美元C轮融资。

　　董博文谈到，在中高端闲置品买卖过程中，保真鉴定一直是一个不可逾越的点，保真才是平台的存在价值，而C轮融资将用于平台新业务线拓展、品类扩充、公司人才计划、品牌建设和后台升级等。

　　在董博文看来，心上能取得良好的发展，在3年时间里成长为线上中高端闲置品交易市场的“执牛耳”者，主要是因为做对了这三件事。

　　首先，心上找到了精准的获客渠道，触及到了有购买力的中高端用户。

　　其次，心上提供有保障的服务，把鉴定的工作做得比较重，同时通过多种正品保障措施在用户中建立起信任。

　　最后，中高端闲置品交易是一个供应链的生意，有足够的新增商品，才会有更多的订单。心上对每个月的新增商品数定了较高的KPI，保证有足够的商品供应。

　　麦肯锡在《2017中国奢侈品报告》中提到，仅在2016年就有760万户中国家庭购买了奢侈品，家庭年均奢侈品消费达7.1万元人民币，是法国或意大利家庭的两倍。

　　报告预计，至2025年，全球奢侈品市值将达到2.7万亿元人民币，中国消费者将继续担当主力军，将“买下”44%的全球市场。

　　在如此巨大的奢侈品市场环境下，二手奢侈品市场依然有足够的潜力。而心上也在中高端闲置品共享领域尝试着更多的商业模式。

　　据悉，心上将在近期推出奢侈品的租赁业务，并且以低押金的策略降低消费者使用中高端商品的门槛。

　　董博文谈到，闲置交易中有很多经济模型，心上的状况能够把这些模型都搭起来。而在租赁模型中所必需的残值处理能力，养护能力，是心上在交易模型中已经具备的。

　　目前，“心上” 每月保持30%以上的交易额增长，客单价达3000元左右，新客户单月复购率超过30%。

　　*本文受访者已参加2018创业邦最值得关注的女性创业者榜单评选活动

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