靠剑走偏锋营收过100亿 他一举搞定了多少人难言之隐

1评论 2017-09-07 14:10:50 来源:硕士博士圈 作者:关丹丹 下一只“省广集团”

  他出生于医药世家,阴差阳错进了一家名不见经传的小厂,没有想到却因祸得福,24岁成了制药厂的厂长,此后一举做到了110亿,他就是康恩贝(行情600572,诊股)集团的创始人胡季强。

24岁出山,靠剑走偏锋营收过100亿,他一举搞定了多少人的难言之隐!

  1961年1月,胡季强出生于浙江东阳一个中药世家,外祖父曾留学日本,舅舅是我国著名的植物学家蔡希陶,父母也都是药学出身。

  得益于家庭的熏陶,胡季强从5岁开始,就把中药方剂当唐诗背诵,7年已经把《中药学》读得滚瓜烂熟。父亲看在眼里,喜在心里,一上山采药就把他带上。

  不过,这一切在文革爆发后嘎然而止,父亲因为爱提意见而扣上了一顶右派的帽子,直接被送去劳改。从此,胡季强的命运也就此改写,尽管他一到考试就是第一名,却什么都靠边站。

  升高中时,胡季强又是考第一,又是毫无意外的落了榜。

  胡季强绝望了,他含着眼泪离开学校,就此拎起药箱,跟着父亲做起了赤脚医生。把脉、采药、研磨、打包,胡季强一干就是3年。

  本以为在村里当一辈子赤脚医生,没想到忽如一夜春风来,1976年粉碎四人帮以后,隔年就恢复了高考。凭借打小练就的中医童子功,胡季强一举考上了浙江医学院药学系。

  药学专业难啊,光要记忆的中草植物就有2000多种,很多同学成天早出晚归,依旧愁眉苦脸。不过,在胡季强那里却是小儿科,“书本上的那点知识,吃不饱。”

  大二那年暑假,他去了昆明。舅舅是植物所的所长,胡季强就在舅舅的实验室做起了植物提取实验,“萃取、蒸馏、过滤,”也就28天,就掌握了试验要领。

  然而,尽管胡季强身怀十八般武艺,但在讲究出身的年代,杭州是没有立足之地的,他只能退而求其次,去金华下面的兰溪云山制药厂。

  说是一家制药厂,云山前身却是一家养蜂场,花粉不少,不过药品却掰指头都能数过来。换上一般大学生,估计疯了,但是胡季强却很高兴,“总算专业对口,没让去种田就不错了。”

  在制药厂,胡季强的岗位是技术员,不过他不挑活,领导叫干什么就干什么。1983年春天,副厂长拿了一份英文材料,要胡季强翻译,原定一个星期,结果胡季强熬了一个通宵就赶了出来。

  时间一长,员工就议论纷纷,“傻啊,光凭技术就能升职?”没错,傻人有傻福,谁能想到1985年知识分子会落实政策呢?

  那一年,不但胡季强父亲的右派帽子被彻底摘掉,而且厂里对干部考核评选实行四化,“革命化、年轻化、知识化、专业化,”于是,科班出身的胡季强跳过技术科长的位置,直接当上了副厂长。

  当年年底,两位老厂长先后退休,24岁的胡季强扶正,就这么火箭般地成了兰溪最年轻的厂长。

  不过,厂长不是那么好干的。摆在胡季强面前的现实是人员老化,军心不稳,产品单一。怎么办?他首先推出了“三个稳定”的策略。

  一、稳定队伍。当时,厂里200号人,有一半面临退休,而剩下的100多个年轻人随时准备跳槽。“必须启用年轻人,否则大伙都是死,”胡季强把老厂长抬了出来,劝说老同事退居二线,同时,一次性提拔了20多个年轻人到一线岗位。

  二、稳定薪资。大伙都盼望着涨工资,可是,额度从哪里来呢?胡季强想出的一招就是“挤”!他大幅压缩厂里的招待费、办公费,愣从牙缝里挤出来一块薪资,然后,给到了一线员工,“每人上调2级。”

  三、稳定预期。以前的历任厂长都怕得罪人,所以大伙干好干坏一个样,胡季强上来可不管那个,直接放出狠话,“干好了,年底还有奖金,不干活想都别想。”

  三招过后,工厂悄悄发生变化。半年以后,车间里已经见不到打牌聊天的,厂区出现了久违的车水马龙景象。

  搞定了内部管理,此后,胡季强集中精力开发新产品。1985年秋天,他召开了中青年业务骨干座谈会,一个车间主任建议从花粉中提取有效成分,做成护肝保健品,“全国患有肝炎的人在成倍增加。”

  胡季强听进去了。仅仅过了2个月,一款具有养肝护肝的保健品就问世了,并在兰溪一炮打响,当年就有50万进账,第二年销售收入扩大到300多万,一举解决了员工的温饱问题。

  不过,胡季强很清楚,“保健品只是权宜之计,随时可能被药物取代。”

  有员工提议公司发力治疗肝炎的药品,或者做心脑血管的药品。那些产品确实热门,胡季强也考虑过,但当时的云山制药厂要设备没有设备,要资金没资金,根本竞争不过大厂。

  这个时候,一个年轻的小伙子站了出来,“为什么不生产治疗前列腺的药品?”他以自己父亲为例,提到因为前列腺肥大而痛苦30多年,而市面上根本见不到有效治疗的药物,“国外的贵得离谱!”

  “治疗前列腺?”胡季强眼睛一亮。一方面,我国少说也有3000万男性患者饱受前列腺肥大等折磨,另一方面,本草纲目中提到,油菜花的花粉对治疗男性前列腺成效显著,而金华一到春天漫山遍野都是油菜花。

  于是,胡季强决定剑走偏锋。

  此后,技术团队折腾搞了一年半,最后总算搞出了原型药,可临床一实验,药效却非常低。怎么回事?产品处方没错,工艺流程也没错,难道是原材料出了问题?

  仔细一分析,胡季强恍然大悟。原来,浙江的油菜花是多,但是日照时间短,榨油可以,做药引子就不行了,“有效成分大打折扣。”

  于是,胡季强去了西北,他在位于3300米海拔的青藏高原,发现了门源油菜花,“日照时间是内地的2倍以上,而且绿色无污染。”

  就这样,世界上首个以油菜花为原料的植物药“前列康”诞生了,一举填补了国内前列腺药品的市场空白。

  1988年五一,浙江卫生厅,杭州市卫生句和浙江医药(行情600216,诊股)总公司联合召开了前列康鉴定会,三十多位前列腺专家齐聚杭州,最后的结论很振奋人心,“药物安全、有效、新颖。”

  专家前脚刚走,后脚医药代表就到了,“全国几千万男性患者就等着这一天呢。”果然,半年过后,仅靠口碑营销,“前列康”就成了江浙地区的抢手货。

  1989年,胡季强将云山制药厂改组为康恩贝,并向全国发起强势攻击。

  在渠道上,胡季强一口气招募了400名经销商。不过,经销商都是老油子,他们心里有杆秤,“谁给的返点多做谁家的,谁家有名做谁家的。“是啊,人家很现实,当时没有几个百姓知道前列康的。

  于是,胡季强咬紧牙关,拿出5000多万找到了各大卫视台。从此,每天7点半新闻联播一过,全国各大卫视随处可见,“前列腺要健康,就找前列康!”各省的交通广播,胡季强更是没放过,“20多个城市的交通广播,穿插的都是前列康的广告。”

  到了1991年,靠着电视、报纸、广播强大的攻势,“前列康”一年的销售收入达到2个多亿。

  不过,打铁需要自身硬,要想做强,就必须自身足有造血能力。所以1992年以后,借着小平南巡讲话的东风,胡季强决定步子迈大一点,“自建销售队伍,打进各大药房。”

  正常的节奏是一个城市一支队伍,胡季强却玩狠的,一个城市放2个团队窝里斗,“哪个团队业绩做得好,地盘就归谁。”

  谁会跟钱过不去?结果60多支队伍在30多个城市拼得热火朝天。当然,最终受益的自然是工厂,1992年底,前列康以迅雷不及掩耳之势进入了全国各大药房。

  但问题很快就来了,经销商当起了甩手掌柜,“让我们做鸡肋,没门!”几个大的经销商首先站了出来,对胡季强的电话爱答不理,或者断断续续进货,一次就象征性进个三、五箱。

  更加恐怖的是,重庆方面还出现了盗版前列康,而且10块的价格竟然卖到了15块,“比正牌的还贵5元。”一看有利可图,一些经销商就打起了小算盘,正品前列康里面混杂着冒牌的,“真真假假,让消费者很难分清楚。”

  当然,假的真不了,消费者一吃就露了陷。但是,正牌的前列康就惨了,“消费者搞不清真假,哪里还敢买。”于是,很多药房果断把前列康摆在无人问津的角落。

  结果1993年全年,前列康销量下滑了60%。胡季强再也坐不住了,他拿起法律武器维护自己的权益,好在正义就是正义,没过多久法院就勒令重庆那家企业停止生产。为挽回市场,胡季强果断使出了3招。

  第一招,让利经销商

  1994年3月,胡季强召开经销商大会,当即给400多名经销商的返点提高3个点。其实,很多经销商要的就是公司一个态度,如此一来,当即就搞定了4000多万的订货合同。

  第二招,产品调研,摸清消费者心理

  合同是签了,但是药品的销量却一直没有大的起色,甚至徘徊不前。怎么回事?不久,广州团队发来了调研报告,原来很多人宁肯找各种土方法治疗,就是不去医院,“不是怕多花钱,而是难于启齿。”

  于是,胡季强决定加大启蒙教育,他让公关部拍了一系列教育短片,“先看片,再试吃。”赔了钱怎么办?胡季强自然心里有数,“吃着症状缓解,自然还会到药房购买。”

  第三招,开通热线服务

  售前很重要,售后更重要。对于用过药的患者,胡季强要求客服7*24小时待命,随时为客户解答疑惑,并开展定期回访制度,“了解患者疗效。”

  有了新朋友,不忘老朋友。正是靠着客服热线电话,为胡季强短时间积攒了几百万忠实的客户。

  1997年,巴西传来喜讯,前列康获得了药品博览会金奖,10多家媒体开始对前列康进行不间断的报道。

  一年后的1998年,前列康更是通过了美国食品药品监督局的认证,第一批空运出口的12箱“前列康”在芝加哥口岸顺利通关。美国市场一开头,日本、德国相继开放。

  这一年,前列康的销售突破1个亿。

  2004年4月,康恩贝登陆上交所,胡季强的身价也飙升到12亿。据不完全统计,前列康诞生的30年中,销量超过了4亿瓶。

  此后,胡季强再接再厉,相继研发出治疗心脑血管的天保宁,治疗肠炎的肠炎宁等50多个品牌。胡季强采取的策略就是,先将一个品牌做成行业内的老大,然后再去推另一个品牌。如今,胡季强手里光过亿销量的药品就不下10个。

  2011年,胡季强向大健康迈进,他在云南建立了种植基地,银杏种植提取,除虫菊种植,微藻养殖.....如今,康恩贝一年的销售规模突破110亿。

  在胡季强的字典里,企业的 “企”字上面是一个“人”,下面是一个“止”,“如果把人去掉了,企业就停止了,”这可能就是胡总成功的秘籍吧!

关键词阅读:营收

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