共享雨伞被唱衰? 漂流伞不到两个月获500万元融资,投资人这样回应为什么看好

1评论 2017-08-16 21:45:00 来源:证券时报 华资实业20%大肉分享

  证券时报网(www.stcn.com)08月16日讯

  证券时报记者 张国锋

  2017年4月的某一天,顾曼乘坐广州地铁抵达客村站,然而,出站时才发现,外面正在下着瓢泼大雨,而地铁口集聚了近百人。这些人都跟顾曼一样,出门时没有带伞。目的地就在眼前几百米的地方,但却被大雨拦路,焦急的顾曼打开了叫车软件,发现平台上不仅需要2倍加价,而且还迟迟叫不到车。抬起头,顾曼发现,跟她一起在地铁口“躲雨”的人,脸上也都写满了焦躁。

  这一次经历,让顾曼迅速嗅到了商机。今年5月,顾曼成立了漂流伞,成为共享雨伞领域的全新玩家。通过对原有的玩家模式进行调研,创造出全新的玩法,顾曼的漂流伞在短短两个月时间内获得500万元的天使轮融资,并且在一片唱衰共享雨伞的声音中,得到了投资人的认同。

  她是怎么做到的?

  快速融资怎么来:低成本+快速推进+广告

  今年上半年以来,多家企业宣布进入共享雨伞领域,并公布了自己的线下铺设计划。可眨眼间过去将近半年时间,大多企业投放数量并不成规模,而且丢失率高企。在顾曼看来,原有的共享雨伞企业,无论是无桩还是有桩模式,都不算真正在做共享雨伞,没有深入去思考共享雨伞的商业模式。

  在接受证券时报路创业资本汇记者采访时,顾曼坚定地认为,共享雨伞实际上大有可为。在她看来,雨伞是特定场景下的刚需,99%的人在两个月内一定会遇到出门下雨却没带伞的情况。此外,其他共享产品比如共享充电宝,会有被新技术更新的风险,但雨伞在一定时期内来看,是应对下雨天的唯一解。

  顾曼认为,无桩模式的共享雨伞,套用了共享单车的模式,将雨伞野蛮投放在护栏和路面上,对环境和城市管理都带来了很大的压力。此外,用户的需求不是在护栏边上产生的,而是在各种场所的出口位置。

  对于有桩模式,顾曼认为,共享经济的基础必须实现高密度铺设,有桩模式的大型设备客观上决定了其无法高密度铺设。而一旦无法实现高密度的铺设,资本对其兴趣也会减弱,用户也无法便利地随借随还。

  顾曼表示,共享雨伞最好的方式一定不是分时租赁,而是采用户外移动媒体的方式来运营,就像报纸一样,有广告价格和市场,但是单价很低,可以通过大量的规模化来操作,凸显广告价值。在顾曼看来,共享雨伞应该更看重线下流量的红利(例如为用户推送广告),而不是雨伞本身。大规模的线下流量源于大规模的产品铺设,要做到这一点,必须压缩产品成本。

  在实践中,漂流伞的打法是,以最快的速度,做成本最低的共享雨伞。“我们的单把雨伞成本在9元以内,押金收15元,用户24小时内使用免费,超时一天收5毛。主要的营收来自于广告,广告的售卖基本在15元左右。实际上,在我们正式投入运营之前,我们就与一个互联网医疗服务公司达成了合作,实现了第一笔的广告收入。目前,我们已经谈好了其他的广告主,并且会根据他们的需求定制雨伞和定制投放区域。”顾曼说。

  漂流伞凭什么吸引广告的投放?顾曼说,事实上,共享雨伞作为一种全新的广告投放渠道,并不在原来传统的渠道当中,因此需要广告团队通过优秀的谈判策略以及用投放价值去打动广告主。“感觉上,广告主更看重你投放的数据、速度和区域,这就要求我们要按照广告主的诉求和用户方向,做一些特定的投放,包括跟营销结合。前期推进有一点难度,但目前来看,我们后面即将投放的30万把雨伞,已经有20万把签约了广告,还有10万把正在谈具体的合作方案。”

  正是这一套打法,让顾曼在这一赛道上实现弯道超车。看看漂流伞的发展历程:今年5月成立,6月获得来自以正资本、追梦者基金、雷雨资本、友谊菲诺的500万元天使轮融资,7月3日开始运营,7月13日开始铺设网点。截至目前,漂流伞在深圳和上海两地已经投放将近15万把雨伞,仅深圳的线下网点数量已经达到2500个左右,基本覆盖了深圳主要区域。在仅使用小程序而非APP的情况下,漂流伞的注册用户量达到13万左右。“做共享雨伞最基础的逻辑,一定是足够多和足够近,铺设的密度要足够大,离用户足够近。另外操作要足够方便,这也是我们选择小程序而不是APP的原因,用户只需要扫伞柄上的二维码就可以进入小程序,5秒钟完成借还伞的动作。而除了伞柄上的二维码之外,我们的雨伞上并没有智能锁等其他繁琐的功能。”

  相比较其他共享雨伞丢失率高企的情况,漂流伞目前的归还率在80%以上。“我们坚持有序运营,在投放到商户和网点的时候,跟他们会签协议,商户有保管雨伞的责任,会帮助我们监督雨伞的借还。”

  据顾曼透露,目前漂流伞Pre-A轮融资已经完成,且正在寻求A轮融资。在融资速度上,漂流伞也快于现有赛道上的其他玩家。顾曼表示,她希望能够实现一个月到一个半月的快速融资速度,以助漂流伞能够更快地在更多区域投放更多的雨伞。“我们计划半年内铺设500万把雨伞,包括在广州、杭州、长沙、武汉、福州等地也都会投放。”

  据公开资料显示,顾曼是综艺节目2017《非诚勿扰》的女嘉宾,在创立共享雨伞品牌之前,她还是恋爱说(恋爱回答互动APP)的CEO,登上过另一个知名综艺节目《一站到底》的舞台。值得注意的是,漂流伞的投资方追梦者基金也是顾曼前创业项目恋爱说的投资方。

  投资人站台:共享雨伞盈利模式清晰

  顾曼坦言,现在市面上对共享雨伞的唱衰声音,她也有关注。“确实,有一些观点很客观,这个行业的门槛比较低,但因为这个行业市场非常大,本身就需要很多玩家,尤其需要优秀的精英玩家。”但顾曼认为,如果觉得共享雨伞的行业壁垒低,她恐怕不能认同。“共享雨伞的壁垒在运营模式和策略,而不是技术,企业如何分场景去做、如何跟合作方和用户建立关系,是非常有难度的。”

  “前期很多玩家的模式都很有问题,当时我也觉得(共享雨伞)不靠谱。”以正资本创始合伙人王正然在接受证券时报路创业资本汇记者采访时表示,前期很多共享雨伞的玩家,把雨伞做得成本很高,无论是有桩模式的设备,还是无桩模式的密码锁,以及这些雨伞入驻地铁站等地的“灰色费用”,让原本应该是低成本的雨伞行业单个成本剧增。更重要的是,这些共享雨伞玩家把押金定得远低于雨伞的成本。“这笔账一定要算得过来,前期玩家的成本很高,押金又低于雨伞的成本,也没找到营收的方向。无论做什么投资,都要回到商业本质,如果刨除了广告商的广告效应,共享雨伞的财务模型会有问题。”王正然说。

  与此前大多投资人唱衰共享雨伞不同,日前,王正然发表了“我为什么看好共享雨伞”一文,引发了业内关注。他说,在这篇文章发出后,有好几家共享雨伞企业来加他微信。但他发现,这些企业大多产品都还没做出来,甚至说在雨季快结束的8月底才会推出相关的样伞等,让他觉得不甚靠谱。

  “其实共享雨伞也是一个破坏性创新,它一方面打破了传统的买伞需求,会动摇很多制伞企业的固有利益链,而这些企业为了害怕被颠覆,也会寻求入局共享雨伞。另一方面,对现有的广告伞市场也会进行颠覆。像早期很多银行都会做自己的便民伞,但实践中使用的人并不多,企业自制的广告伞没有流动起来,广告效应自然就没有。因此共享雨伞对传统需要广告投放的企业来说,也具有吸引力。”

  王正然表示,自己看好共享雨伞的逻辑,是从投资的角度来看待的。一看市场够不够大,二看能不能短时间内做到最大的量,他认为,共享雨伞具备这两大因素。他还认为,共享雨伞的盈利模式清晰,“共享雨伞天然是个广告媒介,也因为这样,雨伞的成本可以降到忽略不计。因为伞本身不重要,即便消费者把伞带走了,也不可能把印在上面的广告划掉。只要量铺开来了,共享雨伞盈利不成问题。”

  对共享雨伞项目的要求,王正然指出,他比较看重创始人本身,投资在于看人,人看对了,即便项目有瑕疵也没关系,如果人看错了,再好的项目也发展不起来。当然,团队也很重要,创业初期主要看创始团队能给企业带来什么样的资源,它决定了企业是快速发展,还是缓慢发展。

  再者,这个项目的盈利模式要清晰,有能力统一整个市场,至少有能力快速占领90%以上的市场。

  对于未来整个行业的发展,王正然认为,从早期投资角度看,共享雨伞肯定是有价值的。但是,就像共享单车一样,这条赛道只能跑出前两名,争第三没有任何意义。

  (证券时报网快讯中心)

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