对话中青集团主管合伙人刘建锋:底部生意的逻辑

1评论 2017-08-07 16:54:50 来源:中国财经时报网 新零售还能炒多久

  在我们采访过的创业者中,话题通常围绕着对成功的自豪或者对失败的反思,创新、竞争、团队等关键词,通常是他们最自豪也说得最多的部分。我们对此渐渐有些木然,因为励志、创业固然积极正能量,但有些千篇一律,多数也经不起推敲。

  在这个夏天的烈日炎炎下,与中青集团主管合伙人刘建锋的对话,却有如朝阳,安静平和。中青集团很普通、却又确实与众不同,正如任正非说的,“世界不是非黑即白,更多是灰色存在”。

对话中青集团主管合伙人刘建锋:底部生意的逻辑

图:(右起)中青集团刘建锋、记者小Q

  小Q:先介绍下自己和公司?

  JF:我在福建平潭岛出生,毕业于上海交大,先后在华为、UT斯达康上班,2010年发起创立中青公司。中青围绕着中小企业,经营三项业务:投行服务、股权投资、办公楼宇。分别由三个子公司中青股份、中青基金、中青港湾提供。

  小Q:你说的中小企业是以规模区分吗?

  JF:我们说的中小企业不只在规模上属于中小,他们在行业、竞争力、资源、资金、团队、成长性等方面可能也都很普通。过去我们国家经济高速增长,属于增量经济,企业努力就有利润,好企业利润高、普通企业利润低;这几年开始以及往后20年,我们的经济可能都比较平稳,属于存量优化,这时候一般的企业就会亏损,慢慢被淘汰,所以多数中小企业就会显得更加普通。

  统计说我国有2000万家企业,不算个体户、小贸易公司等,属于我们可服务群体的中小企业应该有200万家吧,这是我的估计。

  小Q:为什么选择这部分企业作为服务对象?其他机构不是都在追逐风口、高成长企业吗?

  JF:明星企业比如Pre-IPO的企业,10倍PE价格的投资是个盈亏平衡点,现在也有这个价,但得有超级力量才行。而公开市场行情是,稍微有点成长性的,价格都在30倍PE往上。这就跟经营五星级酒店差不多,香格里拉、凯宾斯基等,好看但赚不到钱。

  再往前端走,比如初创企业,因为跟刚出生的小孩一样,代表着希望、情怀,竞争也很吓人,你看现在有多少孵化器、众创空间、天使投资,估值都跟长征五号差不多。特别是风口热点行业,也是纯粹蹭个热闹赚不到钱。

  我们属于自我认识比较明晰,觉得本身没有资源、资金、起步优势,竞争不过别人,所以选择躲开闹市区,到郊区跟中小企业做朋友。

  小Q:投资或者服务明星企业、初创企业属于红海竞争,可能不是个好生意,但中小企业的发展潜力是不是也要逊色很多?

  JF:学生读书的时候,考60多分,排名中间,很容易被老师忽视。海量中小企业,不显山不露水,也是这样,机构一般无视他们,都喜欢挑选现成突出的。

  而实践证明,学习中等的学生,在他们身上多花点时间、辅导方法得当,很容易进步到前十名,虽然挤到前三比较难。同理,中小企业只要有机构肯用心、用时间帮助他们,有不少能够脱颖而出,然后具有被并购的价值、或者成为创业板小型上市公司,但成为几百亿市值顶级企业的可能性不大。

  小Q:听起来,你们很有信心能帮助到这些中小企业?

  JF:企业阶段性刚需是融资发展,或者卖给大企业,我们的多数FA同行也在做这件事情,帮助企业融资、并购。但中小企业条件不成熟,投资方也没那么盲目,临渊羡鱼、再努力找也是耽误工夫,还是要退而结网。多数企业会踏入这个幻想误区,结网很累时间很长,所以寄望于撞到大运碰到迷糊的投资方。

  我们会务实一些,引导并帮助企业先退而结网,接着再帮助企业高效率的融资或并购。主要包括三个方面:

  一是方向调整:

  有的方向适合做成赚钱的生意而不是企业;有的方向开始比较容易,但不适合规模化复制;有的方向光有现在没有未来。我们需要帮助企业在业务方向、商业模式上做出一些微调,往更专注、更专业的方向上聚焦。方向是基础,这个对了才有其他。

  二是三维规范:

  指的是企业的业务、法务、财务这三个方面。不规范是我们国家中小企业的通病。业务规范了才有做成公众企业的可能、法务规范了上市时才没有瑕疵、财务规范了第三方才敢投钱。所以规范是前提,我们会帮助企业解决历史遗留问题以及日常问题指导。

  三是亮点突出:

  基础、前提有了,亮点是吸引投资方的关键,鹤立鸡群才能让别人看到。一方面我们会帮忙导入战略客户、市场渠道、关键人才、核心技术等业务资源,提升企业在两端的核心竞争力;二是帮助企业进行内部重组与外部并购;三是中青基金也愿意比别的机构更早投资参与,为后续融资背书。

  做到了这些,融资或者出售就是自然而然的事情,然后进入发展的良性循环。

  小Q:你们的服务有点像企业管理咨询?

  JF:是的,我们这块服务的重心是咨询,通过深度系统的围绕资本的咨询服务提升企业竞争力,然后继续帮助企业融资、出售、挂牌、上市,这部分是精品投行业务。所以我们的服务应该算“咨询+投行”,咨询是中场发起,投行是临门一脚。

  小Q:类似的服务机构多吗?竞争如何?

  JF:市场上还没有看到这么做的同行,原因我敞开讲讲:

  一是我们帮助企业的地方很复合,包括了业务经营、资本运营,重心在于前者,而我们同行的重心都在资本运营,这个是团队基因决定的,很难扭转。

  二是帮助中小企业提升竞争力是个漫长、持续、系统的工作,短则半年、长则一年、两年,我们的同行多是快准狠风格,不在一个频道。

  三是中青有这个服务能力,是经过了很长时间的积累,而且还远没到及格状态,还要努力再努力才能满足中小企业的需要。

  我们有个口头禅“时间是最大的投资”,这是我们的风格,耐心安静。而这个行业大多心浮气躁,很难做我们同样的事情。

  我们选择避开外部竞争,但有个更可怕的对手,就是“自己”,克服惰性、做别人不愿意的事、做到别人做不到的事,这个是更大的竞争。但好在主动权在自己手上。

  小Q:那你们的收费和传统FA一样吗?

  JF:以上说的服务,是中青股份这个子公司干的活,我们收取顾问服务费,按融资金额、出售金额的一定比例收。虽然我们90%的时间花在帮用户做“方向调整、三维规范、亮点突出”这些咨询服务上,但因为企业更关心融资、出售这些直接效果,所以我们按投行服务效果收费。

  这有点像早期360公司,他们99%成本花在安全软件上,但是安全软件免费,收入99%来自网址导航这个简单业务。

  小Q:你们的服务比较独特。比较好奇团队构成是什么样的呢?

  JF:中青股份主要是三个专业部门:投行部、审计部、法务部。审计部、法务部跟常规差不多,但我们的要求是要站在企业的立场考虑问题,会计师事务所、律师事务所通常是站在自己的立场考虑问题,位置决定脑袋,这个做出的方案差别很大。另外,建设自己全职的审计、律师团队,在我们同行内几乎没有,一般是外包给外部会所、律所。但因为中小企业的需求很碎片、随机、支付能力弱,所以传统机构很难满足他们的需求。

  投行部是我们自定义的职位与岗位,因为我们的业务与同行差别很大。投行合伙人基础要求是理工科专业毕业、有实业领域资深工作经验、以帮助企业为乐,这些是先天条件,这样才有能力理解企业业务、与企业家对话。而资本运营能力后天可以充分学习弥补。

  小Q:你前面提到的中青基金,是做投资吗,投资方向是哪些企业?

  JF:中青基金这个子公司在形式上与主流的私募股权基金管理公司一样,也是采取有限合伙架构发行基金。但在投资对象上,前面有提到,因为外面行情实在太贵,没有价廉物美的可投企业,所以中青基金主要投资中青股份服务的中小企业。一是我们对这些企业现状与潜力掌握的更透彻;二是服务久了,价格也会更有优势;三是在投后帮助上,自己有把握确实能帮上忙。相当于集团内自产自销。

  咱们中国人喜欢跟风,不喜欢第一个吃螃蟹。我们这方面对中小企业比较友善,很愿意做第一个机构投资者,有机构背书后,对于企业后续融资打开了一扇门。

  所以,顺序通常是这样的,中青股份先服务、接着中青基金投资、然后引入外部投资方。而在外部投资方入股时,通常会应新投资方要求,以远低于市场行情价,中青基金转让一部分老股给新投资方,以摊薄他们的成本。同时,也是我们基金退出的一个方式。

  小Q:按中青这种方式,被服务企业需要多少时间会有一些质变,摆脱平凡?

  JF:慢工出细活,我们干的活有点像雕琢打磨,既要考虑企业现实生存,也要考虑企业长远发展,温总理说“既要仰望星空,也要脚踏实地”,所以企业与中青做起来都不容易。按我们的经验,半年到一年,企业会有个比较大的进步,开始吸引到外部投资者的注意。

  比如普普文化在两年内先后完成了融资、挂牌、定增;中汽技术在1年多内完成了融资、出售。

  小Q:集团三大业务中,还有一块是中青港湾的办公楼宇业务,这跟中青股份、中青基金有关联吗?

  JF:中青刚创业时,就从事这个方向,园区内写字楼的投资开发运营,经常发现入驻的企业好不容易花钱装修好,半年一年或两年,经营不善就退租了,很可惜。感觉中小企业在经营哲学上存在大的通病,才萌生了中青股份与中青基金。

  在做了中青股份与中青基金后,反过来又很大的帮助了中青港湾业务:

  一是入驻企业能够就近接受中青股份的服务,邻居服务咨询很方便;

  二是中青港湾的整体氛围更好了,主题明确:规范化、规模化、证券化,入驻企业多是一类人,更有共同语言、互相促进;

  三是有中青股份与中青基金赋能,做主管部门该做但不擅长的事,园区管委会也更愿意把园区内的办公楼宇交给我们经营管理。

  小Q:中青三个业务、三驾马车,会不会不够聚焦?

  JF:美团王兴接受采访时说“太多人关注边界,而不关注核心”,我觉得很有道理,做了下展开“核心要聚焦,边界可以多元化。但边界不能越扩越远,这样引力不够;可以扩的近一些密一些。”。中青的核心是中小企业、是对中小企业的共鸣和帮助中小企业的赤诚之心;中青股份、中青基金、中青港湾都是边界。

  小Q:创业者都有些情怀,你认为自己最理想主义的地方在哪?

  JF:刚开始创业学华为,很爱讲情怀,后来发现行不通,毕竟我们能力差距任老板太大,时代也不一样了。但有一点始终坚持,做得也还行:希望员工受到伙伴、客户的绝对尊重,为此我们愿意牺牲利益交换,比如:客户任何时间都可以提出无条件全额退款,这样我们的口碑永远都是好评。而华为的员工在运营商那边还是比较痛苦的乙方,就这方面我们做的比老东家强。当然员工想获得周边绝对的尊重,还需要个人能力与价值观过硬,但组织能做的部分是倾全力在做。

  小Q:最后总结下,咱们中青集团的战略是什么呢?

  JF:任老板说:“华为的成功在于坚持不懈地推进‘盐碱地战略’,在西方大公司看不上的盐碱地上,一点一点地清洗耕耘。而且,薄利也逼着公司在很窄的夹缝中锻炼了能力,提高了管理水平”。盐碱地这样的底部生意是我们的坚守,只有做好了,新的黑土地这样头部生意来临时,中青才有机会拿到一张入场门票。

关键词阅读:中青 Pre-IPO 网址导航 JF 中小企业

责任编辑:Robot RF13015
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