惠买车专访: 经销商和电商要互利共赢才有未来

1评论 2016-11-24 18:09:11 来源:中国网 游资亲授打板神技

  2016广州车展落下大幕,在此次车展期间,惠买车邀请了来自汽车经销商行业的资深精英大咖,与我们共同探讨行业发展,谋划未来。

  在对话中,有深入的思想交流,有激烈的观点碰撞,来自广庆丰田的叶希廉就是其中一位具有代表性的经销商,他有很多对行业的思考愿意分享。在此次广州车展上,我们与他进行了一次愉快的交流。

  本次嘉宾:广州庆丰丰田汽车销售服务有限公司总经理 叶希廉

  以下为访谈正文

  惠买车:叶总,您好。2016年已临近尾声,我们想请您盘点一下整个2016年的市场情况。

  叶希廉:2016年可以说是经销商的一个丰收年,原因之一是很多厂商在今年年初是以比较稳健的方式给经销商下达销量任务,所以从总体来说,很多经销商也都提前完成了任务。

  最近一段时间,甚至出现客户买车需要提前预定,等两三个月也没有现车的情况出现。如果店里缺车,供求关系自然发生变化,货源不足就可能价格上涨,所以今年很多经销商的收益还是很好的,2016年过的都还不错。

  惠买车:您店的销量情况怎么样?是否达到年初设定的目标?

  叶希廉:我们年初设立的全年销售目标在今年10月底就提前完成了,但我们也希望借助这次广州车展把销量再抬升一下,到今年年底,最终交上一份更满意的答卷。

  惠买车:从经销商的角度出发,以前合作过互联网媒体的线索模式,到目前合作汽车电商,更注重交易的模式,您如何看待传统媒体和汽车电商之间的区别?

  叶希廉:首先传统的媒体模式是以线索为主,线索有了之后,经销商需要有很强的业务能力才可以把这些线索转换为实际成交。跟以电商模式为代表的惠买车合作后,你们的思路是以结果来定成败,以成交为主。所以在和惠买车合作后,确实带来了一定业务量提升,我相信未来和惠买车还可以有更深度合作的空间。

  惠买车:惠买车和您店合作的其他媒体进行对比,前者产生的成交比例会更大一些吗?

  叶希廉:没错,成交比例对比其他家媒体更大一些。惠买车的买车顾问,在和客户接触前期就把很多问题解决掉了,然后带到店里面成交的转化率自然更高一些,这也是最大的价值。

  惠买车:我们发现买车人群将会越来越年轻化,90后必将成为购车人群的主力。这些更年轻的购车人群的消费习惯对比以前,会有哪些变化?经销商又将如何做出调整?

  叶希廉:首先,厂商在设计车型时已经在根据客户需求开始转变。像丰田皇冠这个车型,10月出了一款蓝色运动版,就比较偏向年轻,给你一种时尚流行的感觉。以前皇冠的客户多数年纪比较大,那么从这款新车来看,皇冠的客户也可以是年轻的。

  在从经销商角度来说,我们在做任何的市场计划都是以客户需求为导向,所以现在不仅仅是我们的店在改变,整个环境也都在改变。

  惠买车:现在的消费者除了对价格敏感,同时也比以往更强调服务,对于客户服务需求个性化的转变,您如何看待?

  叶希廉:我们店在服务方面不断地在适应客户需求,现在同质化的东西太多了,服务可以说是未来公司能不能生存下来,能不能做好一个重要前提,我们把最好的服务给客户,尽可能让客户满意,公司形成良性循环,自然会越做越好。

  惠买车:我想在营销方面再跟您探讨一个话题。惠买车是易车公司的一个业务线,包括腾讯、百度、京东等互联网公司纷纷投资易车,我相信这样强大的背景能够给予客户信任,形成口碑,那么经销商又是如何在客户面前建立信任和口碑呢?

  叶希廉:首先,我们是一家开了13年的老店,有一定保有客户,我们要先让现有客户满意才行。他满意以后,才会传播出去,口碑才能建立起来。

  互联网的介入也在打造口碑方面对我们帮助不小,其实我们店在几年前的销量一直没有太大提高,后来引入网络合作后,强强联合,一直在稳步增长。

  惠买车:我们是一家互联网公司,从最初建立线上业务模式到通过买车顾问走向线下服务客户,那么经销商作为线下实体的代表,是否有过一些走向线上营销推广的尝试?

  叶希廉:首先,我不觉得电商可以取代实体店,实体店有它的优势。一些车价在10万以上的车型,客户也是希望实地去看一下实物才会选择。

  但同时我们依然希望跟电商合作,可以弥补实体店一些不足的地方。线上客户越来越年轻,客户从网络可以拿到的信息很多,如果我们把这个路给封了,就等于我们把这批客户抛弃了,所以我们还是一定要做这种客户。线上把流量,把数据源、线索放大,线下要抓住,把顾客的成交率提高,然后服务做好。

  惠买车:最后一个问题,比较宏观一些,从未来来看,您觉得经销商和电商之间将走向怎样的合作关系?

  叶希廉:我觉得还是互利共赢,电商和经销商一起把新车这个板块做好。现在有一些互联网公司在尝试做出转变,涉猎新车销售这个领域,我觉得他们的这种转变不一定是好事儿,我觉得还是各司其职比较好。

  惠买车:各做各的专业。

  叶希廉:对,比如当你想到买一个东西,你马上就会想到这个领域的第一品牌。如果这里做一下、那里又做一下,最后出来的结果不一定是好的。

  我看到有些电商,线下车展也搞,网络也搞,报纸也搞,什么都搞,没有一样是精通的。惠买车我们一直合作得很好,我们还是希望惠买车能够搞好网络,如果互联网自己做4S店,那么我相信现有的4S店一定不会找它合作的。各自都把自己的事情做好,是最好的结果。

  惠买车:感谢您接受我们的采访,谢谢您的分享!

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