惠买车专访:汽车电商注重成交,这是经销商最需要的

1评论 2016-11-24 18:08:15 来源:搜狐 疫情对A股影响持股跟踪

  2016广州车展落下大幕,在此次车展期间,惠买车邀请了来自汽车经销商行业的资深精英大咖,与我们共同探讨行业发展,谋划未来。

  在对话中,有深入的思想交流,有激烈的观点碰撞,来自广州长润汽车销售有限公司的袁振峰就是其中一位具有代表性的经销商。他有很多对行业的思考愿意分享。在此次广州车展上,我们与他进行了一次愉快的交流。

  本次嘉宾:广州长润汽车销售有限公司销售部长袁振峰

  惠买车:今天专访的第一个问题是想请您聊聊2016年全年的市场情况怎么样?

  袁振峰:其实年初时大家都不看好今年的汽车市场,而到了11月,临近年底整个车市还是挺好的,很多经销商都有所盈利。我们店到今年9月已经完成全年重点车型的销量任务,10月基本上每个车型都已完成全年任务。所以从这个数据来看,2016年给我的感觉还算是没有年初想象的那么糟糕,无论是在销量还是在利润把控能力。

  惠买车:我相信除了和惠买车的合作,您的店应该还和其他互联网媒体有一些合作,近几年互联网介入营销对销量有直接刺激吗?线上带来线索的成交和传统渠道对比,有变化吗?

  袁振峰:有,从厂商到经销商都更加注重线上的推广。从厂商角度来说,以凯美瑞为例,以前这款车型的风格很商务,而现在的凯美瑞风格已经非常年轻化,更年轻化客户的看车习惯也更注重先在网上了解。如果你丧失了网络这个重要的信息来源,对于单店来说,自然到店的可能肯定会越来越少,尤其这一两年比较明显。

  惠买车:惠买车作为汽车电商,和其他传统的媒体不太一样,我们和经销商牵手合作的基础是更关注于成交上。

  袁振峰:这个没错,我跟你们惠买车的买车顾问挺熟的,平时还经常跟他开玩笑,你又来了,有时比对我们的员工还熟,买车顾问带来的客户成交率还是挺高的。我觉得,一方面说明消费者越来越注重网上信息,所以我们投网络也会更见效。你们更注重成交这一块,在前期做了很多工作,实体店让客户有更好的信心,更加容易接受价格。而传统的线索模式,需要我们投入很大精力去处理。

  惠买车:刚才您也提到买车人群越来越年轻,从80后逐渐过度到90后。随着消费者年龄的变化,消费习惯同时也在变化。那么对比以前客户,从经销商角度您会做出哪些改变?

  袁振峰:针对于这些越来越年轻的客户,首先从厂商的车辆设计上已经在向年轻人转变,虽然厂商不是我们经销商控制得了,但它起到主导作用。

  从经销商来说,我们会更加注重网上发布车型信息的准确性,其次是网上发布价格的准确性,包括新车现有库存情况、定货周期等,我们会非常透明真实地发布出去。目前成交比较真实地贴近于我们的展厅实际成交的数字。消费者会比较,现在的市场基本上你说要蒙客户,我相信会越来越难,除非你真的不想做生意,我相信这样的经销商还是比较少的。

  惠买车:我们发现现在的消费者除了对价格信息更敏感、更关注外,对服务的要求也比以往越来越高。

  袁振峰:没错,现在的消费者第一注重价格,第二就是服务,有时甚至两者相等。他们的维权意识也越来越高。针对这个变化,无论是销售也好、售后也好,我们都有针对性地做了相关的应对措施。

  我们将在售车型分得很细。例如某个车型更年轻化,年轻的消费者居多,我们会针对这个车型从销售、售后、维修车间等等有针对性地一条线服务下去。几年前我们提出一个概念叫客户认养,做专属服务,这是我们从服务上进行的改变。

  惠买车:我们惠买车也在针对客户变化顺势改变,买车顾问从客户下单到全程跟进都在为客户提供一对一的专职服务。我相信年轻的消费者是互联网的第一代原住民,对信息更敏感,他们在网上购物时除了价格更看重商家的口碑,经销商在口碑建设方面有哪些积极的举措可以分享给我们吗?

  袁振峰:我认为口碑不是一天半天说出来的,我绝对相信口碑是一些老店或是大店能把它做出来。对于老客户的关怀我们在做,无论是销售部,还是售后部都在陆续做这样的一块工作。其实说来说去要求4S店要专注于客户服务,服务好客户才会有口碑这两个字。

  惠买车:从您的角度出发,未来怎样看待汽车电商和经销商之间的合作关系?

  袁振峰:经销商跟电商之间的关系,我觉得第一电商更注重于成交,这一块也是经销商最需要的,我们做那么多工作最终还是为了成交,之前大家在前面做了很多东西,到最后一步大家的目标是一样的。

  惠买车:对,其实我们目的是一样的。

  袁振峰:对,大家目的一样,所以以后大家合作的机会也会更加密切。这种合作模式未来还得继续加强,至于线上和线下怎么深化磨合,我觉得还有更多可探讨的空间。

  惠买车:和惠买车合作的这一段时间以来,您对我们这边有哪些希望和建议。

  袁振峰:作为经销商来说,消费者的习惯需要慢慢培养,大家都看到双十一的威力非常大。我们和电商合作,希望互相都可以达到双赢的状态,我也相信以后电商成交占比会越来越大,必然是未来发展的一种趋势。

  惠买车:是的,我们也认为未来不是不是谁取代谁,而是互相成就,希望未来有更多的良好合作,互利共盈。谢谢袁部长今天接受我们的采访,感谢您的分享!

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