惠买车专访:汽车电商带来成交用户,和线索有本质区别

1评论 2016-11-24 18:06:29 来源:中国网 疫情对A股影响持股跟踪

  2016广州车展落下大幕,在此次车展期间,惠买车邀请了来自汽车经销商行业的资深精英大咖,与我们共同探讨行业发展,谋划未来。

  在对话中,有深入的思想交流,有激烈的观点碰撞,来自广州本田汽车第一销售有限公司的李嘉麟就是其中一位具有代表性的经销商,他有很多对行业的思考愿意分享。在此次广州车展上,我们与他进行了一次愉快的交流。

  本次嘉宾:广州本田汽车第一销售有限公司销售经理 李家麟

  惠买车:现在马上都12月份了,整个2016年也快结束了,您个人感觉现在整个全年市场情况怎么样?和年初的预判是否一致?

  李家麟:今年广本出的新车去年多,比如冠道,他属于换代的车型,年初我们对市场环境持一个保守的状态,但到了年底出现了一直在行业里面很少出现的供不应求情况,市场超过了我们的预期。我们基本上提前一个季度就完成了全年的预计目标。所以这个市场环境在年底还是挺不错的。

  惠买车:您觉的在跟易车的合作方面,对你们的业绩方面有带动吗?

  李家麟:效果还是很明显的,去年从网络方面给我们带来的客户就有了一个飞速的提升,今年尤其明显,因为很多客户都已经习惯在网上看资料,然后再到线下的店里试驾和提车,所以对于易车方面我们还是有很大期望的。

  惠买车:和媒体合作都这么多年了,您觉得电商和传统媒体有什么区别吗?

  李家麟:我们之前合作过一些媒体,包括一些门户网站和一些垂直网站。这几年的感觉是传统媒体过来的线索量增加了,但质量一般,成交与否完全取决于店内的销售顾问能力;和惠买车合作以后,感觉你们那边带来的客户比一般网上采集的线索精准很多,基本上已经锁定了车源,包括车型等其他都有前期的铺垫,所以减少了店里面再去沟通的工作量,这个方面是不错的。惠买车:从精准程度上来看或者成交比例上来看会有比较显著的区别吗?

  李家麟:这是肯定的,因为带过去的客户跟其他客户的成交率有翻倍的增长,因为有前期的铺垫,跟惠买车的工作人员有一个长期的交流,所以到店之后成交率还是很高的。惠买车提供的买车顾问,分担了一部分我们店里面IDCC的一个工作职能,就相当于IDCC的工作已经完成了,客户再到我们店里面,成交率自然要高很多。因为在以前的传统模式,媒体网站提供给我们线索,我们收到用户线索后进行联系和跟进,媒体对于我们来讲就是一个线索渠道。现在惠买车的买车顾问把前期工作都做了,带来的就是成交用户,这还是有本质区别的。

  惠买车:我相信您可能也会慢慢的感受到,买车的人群逐渐年轻化,80后、90后买车的诉求会越来越强烈,这些变化对于我们的经营来讲,是否也会带来一些影响?

  李家麟:没错,80后,90后已逐渐成交消费的主力,互联网基因更浓,也更在意个性化和用户体验。老实说我们也是80后的群体,我买一些东西的话肯定就是先在网上看下,包括淘宝、天猫、京东做一个对比,然后可能到实体店,一般购买过程在网上已经可以做一个决定了,不用去到实体店。而汽车对于个人消费来说毕竟是一个大件的东西,我们这一部分的群体也同样会经历了在网上对比的过程,那这个过程里面可能就会受到各个汽车门户网站的一些影响。所以就跟以前的传统销售看一下哪家店,然后到展厅里来,从需求分析、产品介绍做起不太一样,这群年轻人第一次和我们接触就已经进入到了比较靠后的环节,前面需求分析、产品介绍等环节已经通过网上解决掉了,这个比较大的变化我们会明显的感受到,那么在这个过程中互联网分担了经销商这一部分的职能。

  惠买车:因为我们刚才也讲到,比如说现在消费人群可能更倾向于互联网化,比例也越来越大,您店里本身做过哪些在互联网方面的尝试呢?

  李家麟:我们自己做过一些微信公众号。这是一个趋势,包括销售员也会有自己的微信号,会利用第三方媒体给自己做一个宣传、集客,我们也在逐步尝试向更多的互联网的平台去拓展。其实在门户网站上的一些论坛,包括拉一些车友群,之前可能是很少,现在逐渐的多起来了。

  惠买车:现在我们应对这些变化做一些行为和动作,会对店里的销量或口碑有提升吗?

  李家麟:肯定会有点。因为从之前从网络客户跟自然到店这一个对比来说的话呢,之前可能占了百分之二三十,现在逐渐占到一半或更多,数据明显偏向于互联网端。

  在人员方面,我们一直都在加大投入,从之前两三个三四个,到现在接近十个,越来越多的。因为自然到店的客户,刚才说了有一个明显的区别,前段需求环节在网络上已经消化掉了,到后期到店后有专门人去接待,就相当于是前期的工作做好,后期再来介入这个销售顾问,成交率会特别高。

  惠买车:针对这些电商过来的客户,我们会有一些特殊的价格或其他政策吗?

  李家麟:基本上总体来说是保持一致,但是肯定跟集客会有一点的差异化吧,比如在展厅里面可以搞一个特殊的氛围,有一个特殊的区域接待他,让他感受到一些专属的氛围。买车是一个需要综合评估的过程,应该综合考虑价值而非价格,象你们给用户提供的一对一买车顾问服务、快速的报价等效果还是很不错的。如果一味的强调底价,我觉的这不是一个长久的途径,因为毕竟经销商,包括整个汽车市场让他们有一个生存的空间,所以除价格外,更需要在差异化的服务上面做文章。

  惠买车:这也是我下一个问题,现在消费者除了关注价格外,也更关注其他的衍生服务,能简单介绍一下你们在这方面有哪些举措吗?

  李家麟:老实说,我们广东丰田历史非常悠久,服务是历史之本,买一个车带来的影响可能是两到三个在不同朋友之间的转介绍,这就是我们有那么多销量的基础。那么服务方面我们对每一个车主希望他能够满意的把车提走,而且用得比较舒心,因为一台车老实说定立购车合同之后,可能一个月两个月,甚至更长的时间这个服务是需要我们跟进的,在总体上面会产生一些差异化,因为每个品牌不一样,加上每个店也会有自己店里面的特色,大家都会更注重这一点。

  惠买车:您能为我们举个例子吗?

  李家麟:打个比方,一个客户到店从现在签订合同的时候可能就关注价格方面,包括车的一些配置上面,但是其实对于其他用车的整个过程,可能是五年、八年或者甚至十年更长的时间,在这个时间里面他也能感受到客户经理提供的一对一专属服务,会有定时的给客户提供一些用车的建议,包括保养时间的提醒,包括我们店里面的一些特殊活动、优惠政策,像一个保姆式的跟进过程。广本卖了一个车之后还是这么关心我,让用户感受到不是买车优惠了一两千块钱的问题,而是更多的需要关注后续提供的价值,毕竟用车是一个很长的时间过程。这些增值服务我觉得对于一个新的买车客户更重要。

  惠买车:大家近几年都在深耕服务,追求用户体验,从这个角度看,这是大家不谋而合的方向,因为现在大家都在讲体验讲精细化运营,这也是未来的一个趋势。

  李家麟:对,因为互联网的线索包括群体越来越大,可能我们在店里面最终极的假想,以后展厅可能就归零了,直接线索上都是直销的顾问,之前已经通过一段时间的沟通,包括像现在阿里淘宝一样说好了再到实体店里做体验,这个模式上可能会悄悄的发生这样一个改变。

  惠买车:好,由于时间有关系,我们今天就先聊到这儿,感谢您接受我们的采访,谢谢您的分享!

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