招财猫财金猫眼:易企秀互联网企业服务独角兽?

1评论 2016-10-13 14:38:05 来源:中国网 完整呈现002247的打板逻辑!

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  嘉宾简介

  黄金,易企秀创始人CEO

  易企秀自2014年11月上线以来, 仅16个月,近乎0成本通过社交口碑推广收获1000多万注册用户,日PV 8000多万,峰值1.7亿,日新增用户峰值13万。累计传播150亿pv。

  本期分享如下:

  大家好!感谢ZCMall招财猫财金猫眼的邀请,能跟大家做一个分享。今天的分享大致会分为几个点:

  第一点、我们认为要切准趋势才能既有效并快速;

  第二点、易企秀主要是做企业级市场的,我们是一种2C的思路去做企业级服务;

  第三点、易企秀关于企业营销的思路;

  第四点、易企秀从产业上下游思考营销。

  第一个,趋势。我在企业级服务行业有将近十年。之前的思路是做一个复杂产品,通过直销或者渠道卖给企业老板,这种方式每一单都有收入。但这种生意模式增长会比较缓慢,这种模式我们也做了几年,然而并没有特别大的突破,我们一直在反思这是为什么?

  后来我们觉得要切入两个点:第一是技术趋势,我们能否依靠一个新的技术爆发点来推动业务的发展;第二个是业务趋势,业务在新技术的推动下效率流程方面有没有改进。

  那首先来说易企秀的技术趋势,易企秀其实是切中了html5的技术红利。因为h5是2014年11月定的标准,我们14年7月的时候想做这个产品,当时h5还没有定标准,我们当时就赌了一把选择了h5。

  在选择了H5之后内测了一段时间,到产品11月份上线,刚好就颁布了标准。当时我们就感觉选对了。我们可以看到H5很快火了起来,H5这件事情我们踩中了技术三段生命周期中的第二段。

  判断一个技术可以从它的三个生命周期,或者说产业的生命周期有三段。第一阶段叫做标准形成以及软硬件环境支持,一般是一个组织开始做这个事情,同时周边的软硬件都开始支持这个技术;第二阶段叫系统能力生产及配套,由于因缘巧合,会有一些公司把这种技术做成一种标准能力,然后封装起来开放给各行各业去使用,那么它很有可能成长成一个比较大的公司;第三个阶段叫服务内容填充阶段,各行各业把自己的内容和技术进行结合填充为用户服务。这个就像水,自来水公司将水封装起来,然后各行各业,比如说把水兑茶就是茶水了,水兑咖啡就是咖啡了!各行各业都在应用这个技术。

  所以易企秀刚好踩准了h5软硬件环境支持的这个阶段,然后第二阶段能力深层配套期间把它做成了一种标准的可对外输出的技术。现在能让普通百姓都可以很轻松的使用这种技术,还吸引了很多大的品牌商使用者。

  这是第一个技术趋势,还有一个业务趋势。如果我们应用一项新技术,仅仅是技术层面还不够,还是要在业务层面上有所突破,一定要有业务的创新。

  易企秀的业务创新是在自营销的创新上。以前的营销很大部分叫他营销。以前企业做营销,一般是找三方的公司去设计宣传材料和推广,最后得到三方给的一个报告,企业就认了。其中百分之五十的钱浪费掉了,但不知道浪费在哪里。

  微信微博出来之后,大家可以发现人和人之间联系极其紧密,在这种情况下,其实人和人之间的信息流动是非常快的。加上我们把制作宣传材料的这种技术变得极其简单,企业中的个人可以通过自己就设计好了(无需技术和美工)。

  宣传材料设计好之后,通过社交网络分发出去。收到潜在的客户回来。我们也可以通过后台数据监控到,流量是从什么地方来的等等。这是我们所说的自营销的趋势。

  那接下来我们讲第二个问题,怎么做企业级服务?传统的做法,我们经常做一个较为复杂的产品,通过直销、渠道卖给老板,这样老板会逼着员工去用。这种做法的好处就是马上能够见到钱。但是使用率很低,老板爱用但是员工都不爱用。

  产品卖是卖出去了,但是由于员工不用,续费率比较低。这是传统做企业级服务比较常见的问题。互联网思维,我们的精髓在C端,我们先讨好用户,再通过客户,倒逼老板去买单。这是一种新的一种思路。

  后来定了这个思路之后,我们决定给企业中的个人做一款他们喜欢的产品。这是有别于以前的思路。易企秀是做营销的,所以我们考虑从用户着手,让客户自己产生宣传材料,通过社交网络可以分发出去,然后可以搜集回潜在客户信息的这么一个产品。

  其实在做这个产品之前,我们内部也思考了很久:到底从营销入手还是说从内部管理类这种提升效率的产品入手。研究企业级服务市场忽然发现,做营销肯定是最有效的最快的。因为做管理提升效率,解决的是一个从六十分到八十分的问题。但中国大部分都是中小企业,更多的是生存问题。最近看了一个数据说,中国中小企业平均只能生存四五年。也就是说一个中小企业它4、5年之后有可能就不存在了。那么提升管理、提升效率都没有意义。它更想做的是,我今天抓到了一个潜在客户,就生存下去了。

  易企秀是怎么单点切入然后延伸上下游的?大家看到的易企秀是微信里面的幻灯片。很多人问我,这种简单的模式是怎么赚钱的?其实简单机制是互联网切入市场最有效的方式,但是我背后却隐藏着很长的路。所谓的一厘米的入口四公里的长度。

  我们看到的易企秀就是微信里的幻灯片。但是,它是由零代码去产生html5这种页面。它也有上下游的概念,他是有产业链的。上游,你必须得有图片、字体、音乐等等这些素材类的东西,如果你想做的简单你还要大量的模板。

  那这个产业链的下游是什么呢?H5是一个营销工具。产生H5是第一步,第二部要推广宣传,然后收集潜在客户。所以它有下游,它的下游是谁?就是推广。

  推广之后就是数据,收集到的数据会沉淀在saas平台之上,后续的数据处理是crm。这也是他的下游。易企秀本质上是通过零数据搭建H5。本质是设计能力,我们把一些元素设计成一种网页。既然我们能设计动态网页,那也能设计平面作品,所以我们又加了一款产品叫轻设计。就是零美工基础,你也可以设计平面作品,易拉宝、宣传单、名片等等,市场部会经常用到的物料。

  这之后你发现下游有谁呢?那很明显是打印!打印这个市场,它又可分为三个环节,第一个叫做印品的产生,第二个叫拼单环节,第三个叫印品的印刷及配送。现在大部分云电商做的是第二个环节。他们聚集了大量的单向印刷厂去要一个比较低的折扣。而我现在就有大量流量,我可以直接对接印刷厂,也可以直接把单给云电商。

  所以你从整体来看,易企秀的上下游产业就很清楚了。我们的上游是各种素材。我们的下游是推广,以及线下打印厂,形成了一个上下游的生态。

  说到易企秀的生态,就一定要提一个问题。还有很多人围绕着易企秀来赚钱。比如,设计师他可以通过制作宣传材料,卖给企业。企业一般要求普通水平就够了,但如果要想设计的非常好那么就需要找设计师。

  很多人经常问我易企秀怎么赚钱?如果易企秀只是一个零代码产生H5的工具,那么易企秀的钱确实不好赚。因为用户粘性不够,如果你收钱,用户就会转移到别的地方去。但如果你想清楚易企秀是针对企业提供一个上下游企业级服务,是一个闭环营销,那其实就有很多盈利点。从上游来说,我有足够的流量,现在我一天要用一百万张图片。素材商品我们90%都是免费的,只有10%收费,高端用户有需求,我想大家也没什么意见。

  这种收费,是很多用户提出来的,一些用户自己找图片,觉得非常麻烦。他们经常给我们提意见说你们能不能提供更好质量的图片给我们?图片也不是我们在做,但我们可以引进第三方。

  下游要去推广,易企秀把打印厂对接进来。方便给予企业一站式服务。方便企业做好了印品就直接去打印。实际上,方便了用户我们又可以有盈利。这也是一种盈利模式,从这你也可以看出,易企秀的成本是比较低的。

  现在我们的用户量基础摆在这了,我们有一千多万用户,我只要转换1%,这也是十几万的收费用户。那我们提供一些差异化的功能,一些更高级的工艺,这些都是用户需要的。

  最后也想说一句,做互联网的很多人都是一开始做大而全,我觉得这样你无法很快的去抢占市场。但是从一个细分市场一针扎破天一点打破,然后切到用户里面去,很快就能抓住大量用户。一旦你抓住了大量用户人群。那你做的事情就有价值,可以上下游延伸,你就很可能做出新的商业模式出来。我相信我们做的事情是对大家有用的,对企业有效果的,那我觉得就不必担心收费问题。因为只要有效果盈利是迟早的。

  现在因为有资本的注入。所以我们在考虑整体商业模式的时候和以前会不一样。以前马上做一个产品就马上赚钱,现在会不一样。当然商业的本质肯定是还是要赚钱,这是必须的。但因为现在我们有资本注入的情况下,快速抓取用户,然后我们会做所谓的战略。我觉得接下去的发展会更快,和我们现在这种传统赚钱然后用钱去扩大生产的模式是不一样的。

  易企秀的分享就这么多然后预留些时间给大家!我们在走一种新的模式,易企秀从一个想法到现在,从14年7月到现在才22个月的时间,从产品上线到现在是19个月。我们也不是最快的但是我觉得这种速度,也算是还不错。但未来的路也很长,希望大家多给我们指正帮我们一起壮大发展。

  Q1:易企秀是怎么样发展第一批忠实用户的?

  A:H5是一个比较新颖的技术,我们又切中“他营销”的痛点,所以我们第一批用户也没有特别难。在微信朋友圈里面,我们自己身边的朋友、同学、同事都转发,第一批就是这么转出去的!

  我经常有一个观点,创业实际上也是“人的品质”,或说人的历史的积累,人品在一定情况下的一次爆发。如果你平时帮了很多人,也不指望别人回报,当你创业的时候,其实别人可能在很小的不经意间就可以帮到你。比如我们第一批转发朋友圈的H5,去邀请种子客户。我们身边的亲朋好友几乎是刷屏地去帮我们转发。

  Q2:如何应对COPY易企秀的企业?

  在中国的现实环境下,这是避免不了的,其实也没有太好的办法!我们只能跑的更快一些,关键还是在于打造自己核心的竞争力。

  Q3:目前的市场上,是处于百花齐放的自由竞争阶段,还是已经出现了适度兼并和整合的自由竞争时代的特征?

  我认为还是属于百花齐放的自由竞争阶段,因为H5的技术才刚刚开始,还远远没有到建构合并的自由竞争时代。易企秀也还没有大规模推向市场,因为这个阶段,产品各方面的增值、配套环境还没有同步推出。

  Q4:易企秀会设计到侵权方面的问题吗?比如图片和音乐。

  易企秀已经引入正版的字体和图片,后续也会继续引进正版的音乐。

  Q5:易企秀怎么进行需求调研呢?如何闭幕伪需求?

  在需求调研这块,我们有论坛、微信、客服,另外,我们每期产品更新之后都会发一个h5来收集用户的反馈。这些需求汇总了之后,会做甄别。我们不仅是满足用户需求,更多是满足用户动机。把他最原始的动机找出来,做一些需求甄别。历史上我们也出过一些错误,就是用户说了些需求,我们做了。但发现这些需求非常小众,可能用户他自己也没想清楚,反而是我们给他实现了最终的需求。

  最后一个问题我再补充一下。我们感觉发展太快了!我们才一百来人,现在要支撑一千多万的用户。以我们现在这种人力还服务不过来那么多用户,所以现在就会感觉压力特别大。包括客服人员不够用等方方面面,有时候有人打电话给我们说经常占线,其实我们也很想去接每个电话,但是就那么些人。我们现在就希望多找些人做好团队把用户服务好,提供更好的服务给大家。

 

 

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