解码德华安顾人寿3周年系列报道《品质经营 创新超越》

1评论 2016-09-20 16:57:50 来源:中国网 “烂板出大妖”!

  出奇:创新超越

  自2013年9月5日德华安顾人寿保险有限公司正式宣布开业以来,虽然经营区域仅在山东一省,但发展迅速稳健:2014年规模保费同比增长1376%,增速位列行业第一;2015年,德华安顾人寿全年实现规模保费12180万元,同比增长285%;2016年上半年总规模保费收入17952万元,同比增长889%,增速和个险占比都位居行业前列。

  从呱呱坠地到不断超越,德华安顾人寿已成为山东寿险市场上一股快速崛起的力量。

  《孙子兵法》有云:“凡战者,以正合,以奇胜。”寿险公司如何出奇?殷晓松表示,在当前的经济环境之下,德华安顾人寿要不断创新,抓住不停出现的新机遇,打造差异化竞争力,实现弯道超车、跨越式发展。

  双轮驱动,不小挺美

  勇于创新,是深入德华安顾人寿骨髓的理念。早在2013年德华安顾人寿成立之初公司就决定,采取与传统代理人渠道“人海战术”不同的打法,并在个险营销员的职业发展规划方面建立创新模式。

  这一创新思路,如今已发展为德华安顾人寿“职员制+代理制”的混合双轨制,而且这样的创新机制,也已开始为公司的稳健快速发展注入源源不断的动力,着力打破寿险营销员缺少保障、高流失率的困局。

  德华安顾人寿实施的混合双轨制,聚焦于打造一支职业化、专业化的个险队伍。在人才引进端,德华安顾人寿通过组织新增人员参加上岗前业务与合规考试,严格把控了增员品质。在销售人员管理端,该公司也通过搭建和完善日常经营和培训体系,不断加强精细化管理。

  经过近三年的探索和实践,德华安顾人寿个险渠道经营品质逐步优化,人力规模和产能稳健提升。据悉,目前德华安顾人寿个险渠道人力规模已超过5000人,2016年上半年活动人力人均标保达到7000元以上。

  此外,数字化销售和管理工具的应用,更是给德华安顾人寿的这支个险队伍插上双翼。德华安顾人寿为此还专门成立了“个险+数字化”项目,该项目利用数字化技术快速锁定客户需求,在移动平台上辅以多媒体等更具形象化、带来更好体验的创新手段服务客户,让展业过程更加专业、透明,服务更加便捷、高效。

  如今,德华安顾人寿的个险营销员已熟练掌握社交媒体营销技能。借助该公司免费提供的V助理服务,其用户粘性也得以不断增强。

  强调平衡发展速度与管理质量,德华安顾人寿成功打造了一支“不小挺美”的个险队伍。这个队伍,也已成为其在山东寿险市场上快速崛起的力量来源。

  据统计,2015年12月至2016年8月,德华安顾人寿个险新单规模突破1亿元关口。在山东一省,个险新单规模实现从千万级别到亿元级别的跨越,德华安顾人寿仅用了9个月的时间。这样的发展速度,也创造了新寿险公司跨越发展的新标杆。

  数字化战略,加速创新

  互联网时代,加速迭代的大数据、云计算等新技术,经济发展的新动能,社会消费的新趋势,都在刷新着人们对这个世界的认知,也刷新着保险业的存在形态。生于这个时代,德华安顾人寿也一直致力于抓住新时代机遇。

  在殷晓松看来,大数据、云计算等新技术的应用,将最终在互联网保险需求产品化、新的销售沟通方式及O2O新商业模式等方面,对产品的定价、销售、核保、服务,甚至是企业的整个组织结构和运营流程,给寿险业带来颠覆性革命。“我们坚信数字化是未来的战略方向。”他告诉记者。

  “数字化”,也被德华安顾人寿定位为公司与个险渠道并驾齐驱的战略渠道。一方面德华安顾人寿极为重视网销,并打造了数字化销售与服务平台(DSSP)。DSSP构建了包含网上第三方合作、社交媒体营销、移动/PC官网、代理人移动展业平台的全面数字化商业模式。

  自DSSP正式上线以来,德华安顾人寿已经与京东、去哪儿、国美、诺亚、小米和美团等众多国内一线电商平台和财富管理公司建立了合作关系,并建设了以客户体验为核心的web网站和H5、微信等移动平台,销售长期和短期纯保障类产品。

  另一方面,德华安顾人寿也更关注数字化的整体发展策略,成立数字化事业部,从用户、营销、运营、服务、管理等各方面推动各传统渠道、公司运营和客户服务的数字化发展。

  数字化战略,更成为德华安顾人寿加速创新的助推器。2015年初,德华安顾人寿推出了“德华安顾孝亲宝老年恶性肿瘤疾病保险”(下简称“孝亲宝”),并通过互联网平台销售。这也是彼时业内第一款互联网老年防癌产品,具备了高龄保障、低费率、免体检、在线提交材料、赔付3天到账等特点,极大填补了2015年初市场老年人无处买健康保险的空白。

  该产品自上市以来,便受到社会大众尤其是中老年人的普遍关注,其简单的产品结构和互联网投保的高效流程也获得了投保人与业内专家的一致好评。2015年底,“孝亲宝”还被中国保险报评为“2015年度互联网保险产品”

  2016年,德华安顾人寿在数字化战略渠道持续发力。8月18日,该公司在线上发布了一款全新寿险产品——“随意宝”。这款产品再次刷新寿险产品形态,成为国内寿险市场首款多维度可定制产品。

  据介绍,德华安顾人寿随意宝产品是由主险“德华安顾随意宝年金保险(投资连结型)”,与定期寿险、重疾、意外伤害、公共交通意外、航空意外、自驾车意外和住院津贴医疗等7款附加险种组合而成。

  随意宝能让消费者在附加险种、保障金额与投保时间等3个维度,以个性化需求各取所需,自由组合与规划,随意DIY,从而最终让消费者设计出一份真正符合自己需求的保单。

  连续的首创与热销,均源自德华安顾人寿数据分析对消费者需求的洞察与挖掘。数字化创新,已让德华安顾人寿的差异化竞争力稳步提升。

  数字化服务,尊享生活

  创新的产品必然需要匹配的数字化服务。2016年起,德华安顾人寿借助社交媒体微信服务号平台,开始为客户实时提供7*24小时的尊享生活服务。

  预订机票、酒店、叫车、订餐,预约京沪特需门诊、知名专家门诊,救援在路上“罢工”的爱车,德华安顾人寿的客户只用在手机上动动手指,尊享服务就能满足他们的这些需求。

  通过尊享服务,德华安顾人寿的客户不仅可以随时随地找到“V助理”,协助自己办理生活或工作中各项大小事务,提供衣、食、住、行、生活服务等全方位解决方案,也可以获得境内高端医疗、恶性肿瘤就医绿色通道、道路救援、国内国际紧急救援协助等多项专业、尊贵和贴心的超值体验。

  此外,德华安顾人寿还开发了跨移动和PC平台的多通道在线客服系统,以更快捷、便利的方式,为客户提供专业服务。客户可以使用文字、语音等多种方式,与我们的在线客服沟通,获取他们需要的服务和解决方案。

  两年多的数字化战略布局,已让数字化创新理念深入德华安顾人寿的各个角落,也令其差异化的产品、服务和品牌策略愈发鲜明。2015年12月17日,金融界主办的领航中国金融行业创新发展高峰论坛中,德华安顾人寿荣获“杰出互联网保险创新”奖,其数字化创新成果已获社会各界认可。

  2016年8月,中国保监会印发了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》,提出到2020年全国保险深度达到5%,保险密度达到3500元/人。在这样的趋势之下,随着国内中产阶层的崛起,城镇化进程走向深入,保险必将成为到更多中国老百姓(行情603883,买入)家庭生活中必不可少的要素。

  数字化的时代,亦是属于超越者的时代。回归到人的本质需求,并以数字化为武装,蚂蚁也会有撼动大象的力量。殷晓松表示,VR、AI等新交互方式不断涌现,数字化新技术日新月异,实现弯道超车的路口已越来越近。

  他表示,德华安顾人寿将继续通过“守正出奇”的经营策略,坚持个险与数字化的渠道战略,秉承德国品质与国资信用,逐省深耕,实现超越发展,最终成为中国合资寿险公司的成功典范。

 

 

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