人人车二手车靠谱团队是怎样练成的?

1评论 2016-08-12 18:03:21 来源:中国网 一招提高打板成功率至80%

  创业公司有一点好,你想干一件事,只需跟几个人打招呼,然后大家伙商讨一下,OK,这事就开始了。

  销冠是怎样炼成的?

  接到刘明远电话时,陆女士正在生气:自从把家里那辆刚开一年的雪弗兰科鲁兹挂上人人车平台,每周都有人要看车,可她不止一次在家等到最后,却被对方临时放鸽子。陆女士打电话质问客服,“你们是不是每周固定涮我一次?”

  来看车的黑衣小伙也有理由生气。平台显示陆女士住清华大学附近,和媳妇一大早坐地铁往那边赶,走到海淀却接到刘明远电话,说新地址在常营——就在自己的住处附近,东五环外!小两口又原路折返。

  刘明远是人人车销售,头一天在系统上接了活,《博望志》记者见他时,他两部手机正来回响个不停。中午1点已到看车时间,可买家离常营还有十几站地铁。刘带着歉意两头沟通,此外,因周末单子多,一单延迟,后边几单也得调整。“头一回办这么‘岔’的事儿,”刘一口东北腔自嘲道,车前操作台上的“销售冠军”小奖杯随车晃悠。他开红色科鲁兹,跟稍后要看的车同款。

  我们找了个咖啡馆坐下,刘抢着埋单,“说实在的,你们没有我赚得多。”

  刘明远从没做过朝九晚五拿固定工资的工作,他算个“销售老司机”,2006年毕业,做过电话销售、眼镜店销售、药厂销售;2011年开始在中关村(行情000931,诊股)卖手机,“全靠嘴忽悠,一个月能挣一万多。”2015年初,他跟哥们合开了家手机店,却挣不到钱,中关村竞争太激烈。

  生意不做了,听人说跑滴滴挣钱快,就租一辆车去拉活,却赶上补贴调整,每天开十四五个小时车,一个月只赚了五六千。一个哥们、人人车的区域经理给他打电话,刘那会刚接触车,驾照才拿一年多,哥们看中他能吃苦、想挣钱。俩人深谈了一次,去年11月正式入职。

  他以前做销售虽挣得不少,可酒肉朋友多,压根没积蓄。来了人人车,路上见着穿公司制服的陌生同事,甚至会聊两句,没有以前同行间的恶性竞争,工作越干越喜欢。今年3月,刘明远借了点钱,自己当了回人人车买家,花5万多买了那辆科鲁兹。买上真就不一样,交通效率高了很多,刘的月成交量也涨了一大截,今年5月成为了北京销冠。

  正是一天最热的时候。走出咖啡店,蝉鸣几乎盖过车声。3点多,买家到站,一行人来到陆女士的小区。要看车被开上马路,刘明远打开小手电,依次掀起引擎盖、车门、后备箱,做了一遍检查。

  陆女士白白净净,言语温柔,邀请小两口试开了一圈。之后,大家来到地下车库,开始议价。人排了一长溜,陆女士和弟弟在左,买家两口子在右,刘明远在中间;贷款专员李达当天也被叫来,还有记者和公关部的小郭。

  报价是9万6。刘明远转头看看右边:黑衣小伙闷声不吭,媳妇低头不语。

  “这个环节挺关键的。哥,有商就有量嘛,有买就有卖嘛。姐这价格已经出了,我们说说你的心理价格。”右边还是没人吭声。刘走到自己的红色科鲁兹前,讲述了自己的买车故事,并论述了选择科鲁兹的理由。

  陆女士一听黑衣小伙报出“8万5”,简直想转身就走,她把脸扭向左边,说最多降2千,底线。

  车库里射进一束车灯,突然安静了。

  “差距也不是特大,大几千块钱……”刘明远清清嗓子,转向黑衣小伙的媳妇儿,“嫂子给个建议好呗?一家之主咋不吱声呢?表面瞅着老爷们说了算,实际都是媳妇儿说了算。”陆女士被这句逗笑了,脸扭了过来。

  二手车买卖,双方最初开价通常都有不小的差距。刘明远遇到过一次比较激烈的,车主不想谈了,甚至开车要走,他跑去拦在前面,说“大哥你要是想卖车就给小刘五分钟!”那笔买卖最终成交了。在他看来,只要车能相中,价格能谈,就都能往下聊。原话是,只要客户不走,10个能成8个。

  20分钟后,没人妥协,小伙调到了8万8,陆女士则守着9万3。她说,有家4S店要把她的车翻新了卖,她本来良心上过不去拒绝了,“但如果最后不行,我就卖给他。”

  黑衣小伙开始第三轮内部磋商。我站得脚疼,坐进了刘明远的车。

  第四轮,黑衣小伙的媳妇儿也坐了进来。

  第五轮……

  第六轮,刘几步迈到陆女士那边。“就为了帮你把车卖了,卖个好人家。9万2,直接给你交定金!”带着几分不容拒绝的语气。

  “嘿~~”陆女士拉长音。犹豫了下,终于点头了。

  “仗义!仗义!仗义!”刘明远连呼三声。不知谁鼓了下掌,紧接着有人长出了一口气,大笑起来。9万2,这单成了。

  双方倚在车上,开始签协议。陆女士告诉我,买家报价8万5时自己真的有点生气,“但小刘一下子把我那话给盖住了,这就是他的水平。我也年轻过,跟我老公两人虽然分手了,但是我们俩当时真的白手起家,最后全都有了。”她还说,弟弟马上要买车,也会找刘明远。

  离开时,车子经过陆女士小区门口,透过车窗,正好看到小两口和陆女士姐弟俩谈笑。刘明远的电话响了,下一单在朝阳公园南门。“哥,你找个凉快地儿稍微等我一会儿啊,正往那儿走呢!”

  搞定黄渤做代言

  老崔把车开到南四环辅路上,顺利自东向西穿过花乡桥,嘴里叨叨念念,“瞧,来了。”

  五分钟的路程里,我在窗口接待了四拨人,均为皮肤晒得黝黑的男青年,这些人从容地游走在马路上、车流中,脸上敷着一层随时准备遭拒的职业笑容,台词一致,“哥,车卖不?”

  丰台区花乡二手车市场里,一间窗户上印有“售车估价”字样的平房,老旧的合金门仅执拗地张开约30度角,似乎同坐在屋里的三位光头中年人一样,对两位访客不太感冒。伴着劣质空调机盖有节奏的振动声,充斥着甜腻烟草味的房间里,光影被按下暂停键。三人专心看着手机,在回答老崔“收车么”的问题之前,没人提得起抬头的兴致。

  李健六年前来卖车的时候,跟我见识的场面类似,只是在“互联网+”还没覆盖过来时,车贩子们更热情一些。他将这些经历定义为生活积累,作为百度曾经最年轻的产品总监之一,李健坚信产品思维存在某种力量,他认为,将一个优秀产品人的深层次思考纳入生活积累,某种程度上甚至可以替代所谓的行业经验。

  “我特别痛恨经验,创新会被经验束缚。”按照身边所有同事朋友的说法,李健是一个性情温和的人,但论及此话题时,显然其态度是激烈的,他甚至不喜欢“试错成本”这种概念,“当你有试错的概念时,你就还是经验主义。

 

 

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