周鲁浩:微商缺乏长期运营所需的人脉黏性 转型直销是必然结果

1评论 2016-08-10 15:18:36 来源:中国网 一招提高打板成功率至80%

微商为何转型直销?在“大直销”时代的背景之下,微商转型直销成功的可能性有多大?其发展前景如何?自然阳光中国区总裁周鲁浩先生就上述话题发表了自己的观点。

周鲁浩先生认为,微商转型直销,是由其自身所存在的“基因”问题和遇到的发展瓶颈共同促动的,微商缺乏长期运营所必备的人脉黏性,转型是必然结果。而对于微商转型直销的发展前景,他个人持看好态度,认为二者可以建立一个“健康双赢”的良好局面。

 

周鲁浩:微商缺乏长期运营所需的人脉黏性 转型直销是必然结果

 

具体观点如下:

微商缺乏长期运营所必备的人脉黏性,转型是必然结果。

微商转型直销,是由其自身所存在的“基因”问题和遇到的发展瓶颈共同促动的,详细探究,个人认为主要有以下几点:

一、微商主要是线上运营,缺乏长期运营所必备的黏性。微商的扩张主要依靠线上培训、营销,缺乏线下的培训和黏性,人与人之间见面少,缺少眼神交流,拥抱或微笑等肢体语言也无法真实地展示,因此人际间信任感远不如线下。

二、能否实现可持续发展?微商异军突起是基于朋友圈,靠仅有的朋友群维持营销,人脉和影响圈毕竟有限,而微商开发陌生市场比较困难,起初微信圈的朋友或许会因为新鲜感驱动而购买你的产品,但是随着边际效应递减,“面子购买力”会逐渐下降。

三、无论是内资还是外资的微商企业,大都没有专门的分公司和办公网店投入,对于代理商或者消费者来说信任度将会大打折扣,同时,代理商缺少产品提供商在法律、税务、供应链等诸多方面的服务保障体系,甚至顾客要求开具发票都要自己寻求解决之道,从长远来看,维持运营相对艰难。

四、企业文化建设问题。微商是靠网络运营为依托,人与人之间缺少沟通,功利性较强,大多属于单纯利益链条,难以形成良好的文化氛围,缺少团队凝聚力。

五、多数微商的囤货现象之严重早已众所周知,令人诟病。囤货带来的大量低价串货以及产品供货商或代理商行为守则制度的不健全,成为其进一步发展的瓶颈。

微商所存在的上述问题,恰恰是直销的优势所在,直销注重线下人与人之间的联系,同时,也不会抛弃互联网带来的诸多便利,微商想要转型并不太难。

微商转型直销必须要注意一些问题

首先,要寻求专业的直销管理团队来协助转型,对企业运营架构和市场团队的搭建提供专业的设计和指导。

另外,微商转型直销必须做好线下的培训。微商的线上培训已然相对纯熟,但仅靠线上培训,由于感受不到现场的氛围,人和人之间的互动和情绪无法现场化和视觉化,很难达到最佳的沟通效果。

再次,个人认为,微商公司可以按照业绩资格为一些较大的代理商建立工作室提供相应的补贴,让他们更好地与顾客互动,加强线下的活动,实现O2O(线上—线下—回归线上)的良性循环。

值得探讨的是:微商转型直销也需要为之针对性地设计奖励计划,在微商现有激励机制的基础上补充一些新的维度,例如通过奖励制度推动市场的深度和宽度,增加代理商业务的稳定性,通过制度来调节代理商的行为方式。与此同时,建立完善的代理商守则和规范,对微商转型也至关重要。

微商的经营从根本上就建立在较强的互联网思维基础上,因此在线上也应相应开发有助于线下直销的电子工具,以帮助和方便其代理商在线下建立和推广业务。

对于微商转型直销的发展前景

我个人持看好态度,无论对微商本身还是对直销行业来说都是好事,可以建立一个“健康双赢”的良好局面。

一方面,微商企业只要意识到自身发展的局限性,开放创新,探索更好的发展方向,这就是好的开始。微商保留自身优点,与直销的优点相互融合,是一条值得尝试的创新出路,但切忌抛弃掉自己先天具有的优势和特点。

另一方面,更多的业态进入直销,有助于扩大直销行业的影响力,或许长远来看对直销商的某些传统推广方式会有一定程度的颠覆,但从整体上来看,一定是有益的补充和自我完善。

直销行业有其自身的法律框架和运作规律,又有相对完善的法规进行监管和保护,每个企业,不论前世今生,总会在移动互联网的大方向中找到适合自己的位置。

对于微商转型的发展建议

其一,要转变企业的管理模式和利益分配制度,采用先进创新的直销奖励制度。

其二,要系统化学习直销的优点,改变微商零散的管理,设立统一的管理制度,处理好企业与经销商的伦理关系,避免利益冲突。

第三,文化建设方面,要打造企业、产品以及团队特有的文化,提高凝聚力和归属感,强制规定经销商只能做一家企业,现在很多经销商、代理商同时做多家企业的产品,这样容易造成假货、虚假宣传等负面。

 

 

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