七入考场换来“铁饭碗” 三年职场敲醒“门外汉”

1评论 2016-07-12 11:54:48 来源:中国网 赶紧加自选!这票可能要成妖

  近年来,受互联网冲击,我国经济发展进入“新常态”,房地产行业从“黄金时代”进入“白银时期”,房屋装修需求增速减缓,家具行业“洗牌潮”一波波强力袭来,卖场空置率高,传统家具经销商业绩惨淡。面对这样的发展困境,初创经销商又该何去何从?

  ◆ 公务员变身创业人

  “现在家具行业不好做,市场不景气,竞争太激烈了,我这店能继续存活都是万幸。”宋先生话间显得有些低调。

  宋先生,来自湖南衡阳商贸之都石鼓区,目前经营着一家500㎡的优家购授权加盟店,月均销售额在60-80万,这对于当地其他家具商而言,犹如天文数字。说起开这家家具店的初衷,宋先生很坦然:“我以前是重庆万州的一名公务员,说出来你可能都不信,我考这个公务员考了7次,以前就想着有个铁饭碗,就再不愁生活了,所以就一门心思地考。我在那里工作了3年,每个月工资两千多,一年就盼着年终奖。后来政策改革,公务员降薪,单位保留了我原来的薪资水平,但所有人都没了年终奖,去年年终一分钱都没发。说实话,作为一个男人,一个月工资才两千多本来就很低,结果连年终奖都没有了,心寒啊,就打算出来创业。之后我每天都在了解其他行业情况,差不多一个多月的时间,遇到了优家购,呵呵……其他行业的加盟我也咨询过,但综合对比了一下,我更看好优家购的发展模式,而且成本低40%左右。我本身缺资金,其他加盟成本我有些无力承担啊,呵呵……”

  ◆ “月销六七十万,出乎意料”

  宋先生的店铺周围早已有几家家具店,作为初出茅庐的新门店,竞争力很弱。他说:“比起他们,我的客户很少,为了吸引客户,我搞了一个月的低价促销活动,价格比其他店差不多低25%。店里面客人倒是不少,但销量很低,很多人看看就走了,有的意向强点的,最后都没付款去了别家,愁死人!”说到这里,宋先生神情凝重,由于缺乏经验,前期的他走了弯路,一个月下来,总共销量不到10万。

  眼看着生意惨淡,每天起早贪黑的宋先生一边不断学习,另一边又无比茫然,看了很多干货,灌了很多心灵鸡汤,依然做不好销售。有一次,一位客人到宋先生店里询问地板,由于他的店铺只销售家具,没有建材产品,尽管他为了抓住每一次销售机会而推荐了家具,最终还是失掉了这位客人。

  “后来我就琢磨,周围这几家店都没有卖建材,如果那天我店里有地板销售,那么这位客人是不是就能留住了?而且,如果我卖建材的话,就和竞争对手有了明显的区别。客户新房装修时首先要选购的就是建材,装修结束时会选购家具,而如果客人在我店里买了建材,后面再到我店里来选购家具的可能性就更大,甚至很有可能他们在购买建材的同时就会把家具也买了。‘初生牛犊不怕虎’,赌一把!”宋先生为找到一条出路而高兴。

  “说实话,现在一个月能卖六七十万,完全是出乎我意料的!当初加售建材都只是抱着试试的心态,没想到会有这么好的效果,呵呵……”宋先生笑道,“其实阅读所谓的‘心灵鸡汤’需要智商和智慧,而大多数鸡汤都只是泡影,关键还是要学会整合资源借力发力。”

  (宋先生店铺部分产品)

  宋先生将自己这一路走来的主要经验总结为以下几个方面:

  1、低价竞争等于自杀

  “其实市场上的家居产品都大同小异,低价竞争最多只在短时间里促进一定销量,而根本还在挖掘客户需求上。很多商家都在鼓吹自己的家具质量有多好多贵,原价2万,打完折只要5000,这样下去就会像我最初一样慢慢死掉!”宋先生说,“在大多数人眼里,贵的就是好的,同是欧式风格的床,别人家卖2500元,我卖3000元,同款产品,我偏报3000元,让人感觉这就是好床。而在优家购的拿货价本来就比其他渠道要低30%,这样店铺利润就会更高,也就有更多资金发展店铺,形成一个良性循环。”

  2、配套品类连带销售

  宋先生对记者说道:“最初单一家具销售出现瓶颈,卖不动,周边竞争对手多,客户选择空间很大。而这个地方正好少了一个建材店,本来家具和建材就是一条线上的‘战友’,‘团伙作战’成功性更大。”对于建材的货源问题,宋先生表示:“优家购上不光有家具,也有建材啊,完全不用担心建材货源问题,直接在优家购拿,很方便。我加盟时就了解过这些,知道他们产品多,只是当初刚入这个行业,脑子还不灵光,就只想着卖家具了,呵呵……”宋先生的店铺增加建材之后,看建材的客人逐渐增多,而这些客人里90%都会顺带选购家具,或者购买了建材的客户家里装修结束时会再来选购家具;而看家具的客人,也会对里面的建材感兴趣,有的还会介绍正在装修的亲朋好友到店里选购建材。如此,“家具+建材”的互带销售模式让宋先生的门店销售额迅速提升,这是宋先生门店复活的关键所在。

  3、摆场产品不求多而求有效

  “刚开始我摆了很多产品,家具二三十款,建材里面地板就有二十来款,其他像墙纸、瓷砖什么的还有好几十款。那时候我就认为店里展品多,总会有一款是客户喜欢的,后来才发现这样做不对,展品多了,有的人反而不知道怎么选择了。尤其是建材,什么都觉得好,又好像没有一款满意,结果选了半天也没确定下来,有选择困难症的人干脆就走了。太多的选择会让客户陷入痛苦,所以后来我把展品精简了。”

  至于如何选择摆展的产品,宋先生表示,他主要依靠优家购。优家购拥有的互联网大数据分析技术,为店铺展品选择提供了可靠的根据。大数据分析出当地最受欢迎的家具建材产品,打造成爆款,宋先生就从爆款中选择部分产品进行摆展,这样客户选购时反而就更好选了,如果没有看上摆展产品的,宋先生会用ipad门店宝展示更多产品给客户选择,再结合3D设计器现场为客户展示全屋搭配实景效果,成交率随之上升。

  (3D设计器实景展示)

  4、有客源才有买卖

  中国有句俗话:巧妇难为无米之炊。店里没客人,怎么卖产品?优家购成熟的互联网推广技术与微信粉丝营销体系,将店铺推荐给当地有家具建材需求的客户,为店铺带来源源不断的精准客源。“其实客源这方面我倒是不担心,其他店铺主要靠抓门前过往的客人,而我这边有优家购做线上引流,大多数客人都是在优家购上咨询过才来的,他们会直接进到我的店里,质量挺高,目的性都比较强。” 宋先生对此表示很满意,并继续说道:“另外,我还通过户外广告,以及短信、电话邀约、朋友圈消息等方式吸引更多的客人过来,客流量增加,成交率也就增加了。”

  房屋装修会占去顾客很多时间和精力,近年来的“互联网+”风潮来势汹汹,反应了顾客购买习惯的改变,人们对“一站式”购买的需求越来越强烈。宋先生在不断摸索中感受到了这样的市场趋势,一次偶然,触发了他神经末梢的灵感。值得注意的是,现在他不再担心没有销量,500㎡的家具店,在死亡线上走了一遭,似乎变得更加顽强。此次店铺加入建材作为新的发力点,带动了家具及整个门店的销量。如今,宋先生已然从一个“门外汉”转型成了“门内汉”,未来,除了建材,他还打算从优家购进购窗帘布艺、床品床垫等配套品类,向全屋家居迈进。

 

 

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