智能硬件硬伤:有些产品,用户为什么不想试试?

1评论 2016-07-04 10:43:04 来源:中国网 华资实业20%大肉分享

有这样一种新产品,一定会大卖:

从消费者角度出发,一直爱喝橙汁,忽然听说最近XX公司推出了预购1年橙子送高出汁率榨汁机的活动——橙子零售单价不变,但是免费送了一台榨汁机。

消费者当然会选择这家购买橙子。对于消费者来说,成本不变,但是优惠更多,就必然会选择。

有这样一种新产品,一定也会大卖:

从消费者角度出发,一直爱喝橙汁,忽然听说最近XX平台推出了今年橙汁一律打7折的活动——橙汁零售单价不变,但是价格一律下降30%。

消费者当然会选择这家购买橙汁。对于消费者来说,收获不变,但是成本更低,就必然会选择。

有这样一种新产品,一定也会大卖:

从消费者角度出发,一直爱喝橙汁,忽然听说最近XX平台推出了新活动——橙子零售单价上涨30%,但是送的榨汁机不仅高出汁率,还有加热、制冷功能,并且提供免费维修等优质服务。

我只是想喝个橙汁而已……作为消费者的我在看到广告后,到底是像之前一样不变,还是愿意加价尝试新产品呢?

很大的概率是:无法判断这到底划不划算,就先不进行尝试了吧。

在这三种方式中,比起消费者现状,需要让用户付额外成本来得到更多或是更好的东西,就让消费变得为难起来,最终可能放弃购买。

问题怎么解决呢?

如果一个新产品不是简单的降低消费者成本,而是需要让消费者付出成本去获得新产品带来的某些好处,那么该如果让其接受呢?

想要解决这个问题,首先要搞清楚?什么情况下,消费者愿意买单。

一个非常关键的原因是:比起付出的成本,消费者要付出的更多。

举一个智能硬件的例子吧。

这两年出现的新产品——智能冲奶机。其中最早开始研发的一家叫做婴萌科技的公司有做过一组数据:三年的奶粉喂养中,要冲奶约5000次,其中包括起夜1000次,耗时共计25000分钟。

根据冲奶费时费力的这个痛点,他们研发出了一台类似于咖啡机的机器,可以一键冲奶,还能远程操作,这样就可以把繁琐的冲奶工作交给机器来完成,而孩子父母更多的时间可以用于工作、生活或者是家人的陪伴。

虽然不见得每个消费者都愿意付出这个成本来购买,但是那些更注重生活品质,愿意付出成本在这件事上的消费者,在有需要时,就很乐于付出这个成本。

就像吸尘器、洗碗机这类的产品,直接跟已有的“合理消费”进行类比时,更有说服力。对于消费者来说,就把一个不可想象的新产品,转化成了容易理解的产品,这样消费者就不用思考“额外花XX元买个冲奶机是有有必要”,因为“既然我使用洗碗机、吸尘器很方便,那么冲奶机既然 可以更科学的水温冲奶奶粉保留奶粉全部营养 ,并且可以让孩子更快喝到奶,那就可以购买。”

这种直接比较,更容易促进消费者的购买行为是不错,但有时就是没有合适的参考对象怎么办?

这个产品太新颖,怎么让人比较呢?其实也很简单,就像开篇时举例的那样,与其他产品搭配,就容易给消费者造成超值的想法了。

还是用婴萌智能冲奶机举例子吧,例如在某家店铺购买某品牌的奶粉,预购一年的就可以免费获得冲奶机——奶粉是一定要买的,预购就能得到一台省时省力的冲奶机,何乐不为。消费者在成本不变的情况下,获得了更多好处,而商家也可以保证这一年中消费者不会转向别家消费,一举多得不是吗?

面对新产品的时候,我们经常看到了它的好,但是却不知道怎么推广它的好——这就是好多创意超群的产品无疾而终的原因。

一般面对一个新事物的时候,我们经常高估接受它的损失,低估接受它的收益——这是很多新产品难以推广的重要原因。除了了解消费者的需求,还要了解产品的优势,才是推广一个新产品的最佳方法。

 

 

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