确立代工厂只是第一步 蔚来汽车量产还面临哪些考验?

1评论 2016-04-11 07:47:00 来源:虎嗅网 作者:kosmos2046 一招提高打板成功率至80%

    不久前特斯拉Model 3的发布,令不少粉丝和媒体感到惊讶。一方面是价格的降低,让更多人有机会感受到智能科技带来的快感;另一方面产能和交付能力的不足也凸显特斯拉的短板。特斯拉Model 3在北美地区要2017年底才能交付,而欧洲和亚太地区更是“指日无待”。这边不红那边红,看看国内,近日江淮汽车和蔚来汽车签订代工协议,“电动车说造就造”正在成为现实。

    近年来靠新能源和SUV汽车带动增长的江淮汽车,通过与蔚来汽车的合作,走向新的业务拓展。不过,找到代工厂只是第一步,蔚来汽车要实现量产,还有很长的路要走。

    

    互联网汽车量产,需要重塑经营理念和销售模式

    蔚来汽车正式被大众所关注,源于2015年下半年,汽车之家创始人李想辞任汽车之家总裁后,被曝出和易车董事长李斌一起投资创立电动汽车公司蔚来汽车。此后,蔚来汽车就贴上了“电动汽车企业”的标签。

    蔚来汽车只是研发、生产电动汽车产品吗?答案是否定的。官网资料显示,蔚来汽车意图以电动智能汽车产品为基础,重新定义服务用户的所有过程,致力于成为一家在移动社交时代所有用户都共同拥有的用户企业。智能、用户、交互被多次强调,这看起来是互联网企业常用的宣传伎俩,不过,从蔚来汽车的投资人背景构成来看,腾讯、易车、汽车之家等赫然在目。即使是与江淮汽车签订框架协议,作为传统车企的江淮,也只是以代工方的角色出现。

    蔚来汽车显然应该被归类于互联网汽车,而不是简单地用电动汽车来形容它。与百度、乐视的互联网造车不同,蔚来汽车是以独立品牌运作,量产已取得实质进展。

    互联网汽车产品的整体运营模式是怎样的,现在并没有答案。只是有一点,传统汽车行业的经营、销售方式,可能已经不再适用。提起购买汽车,相信不少人眼前闪过的还是宽敞明亮的4S店,穿着制服像OL一样的售车专员,以及一辆辆擦得锃光瓦亮的新车摆在眼前时的场景。至于这些车背后的设计、配套选择、系统规划等,消费者是缺失的。你只有两个选择,买,或者扭头走掉。然而,在互联网时代,情况正在发生改变。

    特斯拉就是最好的例子。特斯拉最初的创业团队主要来自硅谷,用IT理念来打造汽车,而不是以底特律为代表的传统汽车厂商思路。特斯拉造电动车,常常被描绘为硅谷小子大战底特律巨头的故事。互联网重塑了汽车生产、制造、交易的整个过程。特斯拉尽管也有线下体验店,但体验店主要是让用户实际感受、接触汽车,要买车依然要回到网上,线上预定线上进行付款,以此来保障相应的保修和回购流程。

    在这一背景下诞生的蔚来汽车,与传统汽车厂商在基因上,已经有天然的分别。用户服务与产品交互性,被提升到首要位置。互联网汽车的营销、交易将走向一条完全不同的路:将市场需求和用户反馈实时联动,除了产品概念的普及外,还需要通过互联网与目标用户建立联系,并以此影响潜在用户的购买行为。一切以消费者为导向,这恰恰是在互联网基础上,长期与用户沟通的结果。紧随其后的,才是依托互联网的个性化销售和服务方式。

    互联网汽车会怎么卖?

    蔚来汽车会如何构建销售体系?目前看来,至少有三种选择。

    1、汽车电商平台

    目前国内占据市场份额最多的汽车电商平台,主要是汽车之家、易车、天猫汽车。这几个平台在用户积累、线下资源、售后交付配套服务等方面,各有特点。

    在探讨之前,我们不妨来看看蔚来汽车的股东构成。出资人包括易车创始人李斌、汽车之家创始人李想。如果蔚来汽车选择电商平台进行销售,近水楼台选择汽车之家和易车的可能性最大。

    汽车之家和易车虽然都在做汽车电商,二者的风格与特点却迥异。汽车之家靠用户起家,以服务消费者为导向。易车,以经销商业务起家,以服务厂商、经销商为导向。互联网汽车,作为一个用户导向鲜明的新兴产品,在销售、售后环节,用户洞察、个性化、定制、售后服务和反馈无疑是关键要素和节点。整个汽车消费市场,已经从卖方市场,转变为买方市场,只有深刻了解消费者,汽车厂商、经销商才能进一步找到促进自身发展的方法。从这一点出发,汽车之家会是一个更优选择。

    用户洞察,不仅用户量要大、数据分析的维度要足够细,对市场趋势的预判同样重要。今年初,汽车之家联合尼尔森发布90后车生活报告,对90后汽车生活画像、购车需求倾向以及形成原因等进行了详细刻画。如果计划研发年轻化的产品,这些数据车企可以直接拿过来参考。用户洞察之后,才是个性化的“产品-销售”阶段,传统汽车企业已经开始了这方面拓展,早在2015年,长安汽车就联合汽车之家推出了定制版汽车。

    

    2、依托江淮汽车线下渠道,优化销售体系

    依托合作方江淮汽车的线下4S店渠道,并对整个销售、售后系统进行升级,来满足互联网汽车的销售需求。“旧瓶装新酒”,解决销售渠道问题,不失为一个现实的做法。

    通过与蔚来汽车的合作,江淮汽车可以借此升级销售、服务体系。不过,这也要看与蔚来汽车的合作,在江淮汽车发展规划中的地位,以及蔚来汽车产品覆盖区域、人群,与江淮汽车本身业务的重合程度而定。

    如果将电商平台和江淮汽车线下4S店渠道结合起来,对于蔚来汽车而言,不失为一种更好的选择,同时,对江淮汽车自身的销售体系也是一种优化。

    

    3、自建平台

    特斯拉和苹果早期都想通过自建平台来完成销售。直到现在,特斯拉依然只通过官网进行发售。这一方式虽然利于市场需求与生产之间的联动、交易流程的把控、用户数据的获取,但也存在产能、供应链等问题掣肘的风险。苹果随着市场规模、销量的扩大,销售渠道反而遍地开花、更加分散。

    蔚来汽车正处于起步阶段,自建销售平台需要消耗大量的资金、人力成本,并不是一个最优选择。

    从概念到量产,蔚来汽车面临的考验还有:

    江淮汽车是否能够满足蔚来汽车“对标特斯拉”的需求?

    蔚来汽车此前宣称其首款车型将是一辆超级跑车,目前这一规划是否会调整或改变?

    蔚来汽车将如何应对充电基础设施和电池成本问题?

    ……

    无论蔚来汽车的量产效果如何,在国内互联网汽车领域,都将具备标志意义。

    【城宇汽车】原创,虎嗅首发

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