茅台处罚销售不达标经销商:警告34家 淘汰8家

1评论 2016-01-19 07:04:23 来源:每日经济新闻 一招提高打板成功率至80%

  继对低价串货行为连续处罚后,茅台新年第三张“罚单”开向了销售不达目标的经销商。

  日前,国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司(以下简称茅台营销公司)内部下发《关于2015年未完成合同计划经销商的处理通知》(以下简称通知),对2015年未能完成合同计划的42家茅台经销商进行处理。其中,不达销售任务30%的8家经销商被取消代理商资格,另有34家经销商收到“黄牌警告”。

  昨日(1月18日),四川、贵州等地多位被罚的茅台经销商向《每日经济新闻》记者证实通知已下发。对这一处罚决定,有经销商表示“服从”,亦有经销商埋怨,“销售这么困难,经销商能够达到50%销售任务就应该奖励,而不是处罚。”

  茅台经销资格曾是“香饽饽”,但近年行业调整、高端白酒遇冷,有茅台经销商说,“经销商没有利润可赚,苦战了3年。”

  处罚42家经销商

  茅台营销公司在通知中称,为加强合同管理,严肃履行合同,经2016年1月8日销售公司办公会研究,决定对2015年度未完成合同计划的经销商按合同约定条款作出处理。8家合同完成率在30%以下的经销商、专卖店,扣除50%保证金,不再续签2016年合同。

  《每日经济新闻》记者发现,这8家被取消合同经销商的联系方式,已不在茅台官网公布的全国经销商网络名单中。

  “不赚钱,2015年都没打款,其实自己早就放弃了,说取消代理权,实际上是我们自己放弃的。”对于处罚,日前有酒行业媒体援引被取消合同经销商话语称。

  此外,34家合同完成30%以上(含)、60%以下的茅台经销商、专卖店亦处罚,被扣除20%保证金,予以黄牌警告。

  “30万的保证金,被扣了6万元。”一位此次被黄牌警告的茅台经销商告诉《每日经济新闻》记者,茅台厂家的处罚有待商榷、并不合理,“销售这么困难,完成50%销售任务就应该奖励,而不是处罚。”另一位被处罚的茅台贵州经销商则表示服从厂家决定,但不愿谈及更多。

  李杰(化名)是茅台2013年开放经销权新进入的经销商之一。并不在此次被罚名单中的他对茅台的做法表示了不认可,“销售任务和目标可能有问题,原来目标和量是过去行业高峰期定的,如今已不再适用。”

  如何优胜劣汰?

  在过去白酒行业高峰期,茅台经销资格是“香饽饽”,但近年来行业调整,高端名酒价格大幅下挫,不少名酒甚至价格“倒挂”,经销商卖酒困难乃至亏损经营。

  “不增量,不增经销商”是茅台2015年来对飞天茅台酒销售的主要政策。对于2016年任务量,茅台营销公司在通知中还明确,以2015年实际完成量续签2016合同。

  茅台的经销商队伍亦需优胜劣汰。在2015年12月的茅台经销商大会上,贵州茅台副总杜光义曾强调要“优胜劣汰”,不符合要求的经销商将予以淘汰。

  淘汰销量不达标的经销商是厂家的手段之一。如何更好解决问题,让茅台酒价格稳定?有茅台经销商建议,针对一些大商倒货、串货的行为,厂家更应该严肃处理,需清除和管控一些规模大的倒货经销商。

  实际上,在进入2016年,茅台连续向低价串货经销商开出罚单后,飞天茅台酒批发价格已有所回升。

  兴业证券(8.220, 0.06, 0.74%)分析师陈嵩昆在近日的一份研报中表示,茅台经销商大多在近两周打款执行了2016年一季度的计划,从厂家的角度来看,虽然1月份仅仅过去了半个月,但是已经基本完成了一季度的销售任务,因此可以兼顾其他目标。

  面对突出的经销商盈利难题,茅台还需更多措施,李杰认为,茅台需注重供求关系,从根本上解决经销商“无钱可赚”。

关键词阅读:经销商网络 经销商大会 处罚决定 香饽饽 罚单

责任编辑:汪丽 RF12967
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