新元素健康:10年趟出百亿互联网医疗市场的三条抢滩秘诀

1评论 2016-01-05 10:55:00 来源:商业电讯 一招提高打板成功率至80%

    这个百亿级市场,二马雷布斯也难攻下

    

    互联网医疗正以前所未有的速度快速发展,2015年157.3亿元人民币,2016年257.9亿,2017年365.3亿元,这是易观智库对在线医疗和移动医疗市场总规模的预测。基于医疗刚性需求的不断扩大,互联网信息技术快速发展,以及政府对于互联网医疗肯定态度的日趋明朗化,互联网医疗井喷式发展。尤其是在即将到来的2016年,预测整体增长率更是达到了惊人的35% 。

    ▲图片来源:Enfodesk 易观智库

    有钱任性的巨头们也嗅到了商机,进入2014年下半年以来,国内几大互联网巨擘不约而同地将目光投向这个市场,虎视眈眈开启了买买买模式。

    2014年10月,阿里巴巴整合中信21世纪,将其更名为“阿里健康”;2014年6月,腾讯上线微信“全流程就诊平台”,并狂砸1亿7千万美元入主丁香园和挂号网。早前推出“北京健康云”平台的百度在2015年也大动作频出。而2007年就投资好大夫在线的雷军雷布斯布局医疗健康的时间更是远早于二马。

    大佬们想分一杯羹,然而截至目前这可能只是他们的一厢情愿。

    数据显示,截止2015年3月31日,阿里健康年度亏损达8000万人民币,阿里健康高管坦言:“阿里不是灵丹妙药”,他们在进行模式的探索,但还需要一个过程。

    互联网医疗市场之大路人皆知,但市场需求分散,又有明显的行业壁垒和政策壁垒,目前盈利模式仍是互联网医疗最大的瓶颈。很多产品、模式“看上去很美”,但只赚吆喝不赚钱。

    十年磨一剑,他们把路趟出来了

    10年前,互联网医疗的概念还没有出现,当时被称为远程医疗。作为国内最早做远程医疗的企业之一,深圳市新元素健康管理有限公司(下称“新元素健康”)探索了很多模式。他们用10年的时间,就互联网医疗市场商业模式不清晰、付费用户难找、盈利困境这三个难点,趟出了这三条经验。

    1、商业模式不清晰:冷静布局、打造产业闭环

    

    ▲新元素健康创始人之一、首席科学家张黔

    新元素健康创始人之一、首席科学家张黔说现在互联网医疗被炒得非常热,“好像谁都在做,做的东西都一样,都在做线上挂号预约,在线咨询”,模式非常不清晰。大家都冲进来玩的时候,更需要市场参与者保持冷静。应该把互联网医疗作为大的产业去发展,把整个局布完,形成闭环。

    张黔认为,目前中国“看病难”最根本的原因在于优质医疗资源的分布和利用不均衡。不管患什么病,患病程度如何,患者都想去三甲医院找专家治疗,而且普遍更注重院中看病,忽略了院前预防和院后管理。这个现状导致大医院专家在看80%的常见病,无法集中看诊疑难杂症,患者也要花很长时间排队预约挂号,时间成本非常高。

    院中看病、院前预防和院后管理不能分离,否则这个市场玩不起来。“从2005年新元素成立开始,我们的目标就是要做院外健康管理,就是配合院内的医疗,使得大家少生病、晚生病。”张黔说。

    新元素健康把布局的重点放在了院前预防和院后管理,也就是院外健康管理。

    新元素健康管理,是依托大型三甲医院、名医深度参与下的健康管理。具体布局模式是依托大型医院,建立“网络医院+健康小屋+健康360俱乐部+健康保险”模式,形成医疗、健康、保险一体化产业平台;重点打造与医院专家名医深度合作的健康管理套餐,比如糖尿病、冠心病、痛风等健康管理套餐,让这些常见病、慢病得到名医专家做指导、健康管理数据做支撑的院外监测、预防和管理,从而使患者少生病、晚生病,最好不生病。

    首先在线下与大型医院合作,建立网络医院,将医院对用户在院外进行健康管理服务的流程、标准导入到线上,使医院得以突破医院物理空间的限制,对出院病人、院外人群提供健康管理服务;其次将医院诊后人群引导到院外健康小屋,健康小屋与大型医院实现数据与服务的互联互通,承接患者出院、门诊、体检后在院外的健康指标监测和日常健康管理;而健康360俱乐部则为会员提供名医服务、健康沙龙、新型健康产品体验、特色健康管理套餐;同时打通“健康服务产业链”,开发带病投保的新型产品。从大型医院、院外线上线下结合的健康管理、健康保险这三个点切入,新元素健康形成院前预防、院中治疗、院后管理的产业闭环。

    2、付费用户难找:教育市场,将健康管理下沉到社区、企业

    

    张黔说,新元素健康的10年是摸着石头过河,国内医疗体制和行业的特殊性,让企业无法借鉴国外向医生、患者、医院收费等相对清晰的商业模式,只能自己趟路。

    “太特殊了!”张黔谈到国内医疗体制时感叹。一方面国内医疗行业有其政策和行业壁垒,沟壑纵横,企业很难在医院、医生身上找到突破点;另一方面患者院外健康管理的意识没有起来,“大多数用户都只愿意为疾病买单,而不愿意为健康管理买单”。

    国内互联网医疗企业之所以难盈利,是因为付费用户太难找。“很多高端客户愿意花四千块钱喝红酒,但让他花二千块钱做一整年的院外健康管理,他会问我为什么要花这个钱?中国整个社会健康教育程度是不够的,如果长期做健康产业,首先得提升全民健康素质。”张黔说。

    新元素创建了健康小屋和健康360俱乐部,用了整整10年的时间去普及健康管理意识,教育市场,梳理潜在用户。

    在深圳和广州有500多个新元素健康小屋,分布在各大社区和大型企业。通过新元素远程健康监护平台,与深圳市人民医院、广东省第二人民医院网络医院平台对接,承担健康监测、健康指导、诊前指导、门诊及体检预约等功能,并且能按照大医院的医生医嘱来执行诊后康复,然后将健康管理教育普及到居民和工薪阶层身边。

    新元素健康在太平保险办公区建了一个健康小屋,健康管理师每天下午三点半带动久坐不动的职工做保健操,以及健康管理知识普及,“那时候是企业最欢声笑语的时候”,张黔说。

    ▲新元素健康360俱乐部

    新元素健康以40到50个健康小屋为单位来建立健康360俱乐部。健康360俱乐部有几个核心功能块,一是请医院的专家名医来讲不同的课题,比如中风如何预防、中风后应该如何进行管理,康复的时候要注意哪些事项。课题由健康小屋根据居民的关注度和实际健康状况来定。健康360俱乐部第二个功能块是名医工作室,广东地区医疗政策相对宽松,名医可以多点执业。通过在俱乐部与听讲座、做咨询的人群进行互动,为名医有效地维护了粉丝群。

    健康小屋、健康360俱乐部在社区、企业的健康管理体验工作,能为新元素健康整个产业闭环梳理潜在用户,有针对性地推广名医深度参与的健康管理套餐,同时还能从实际落地的角度为各种健康管理套餐的设计提供经验支撑。

    将健康管理教育下沉到社区、企业,培育潜在用户,而不是只盯着所谓的高端用户。新元素健康接下来的计划是大量复制健康小屋和健康360俱乐部相结合的落地模式,将健康管理意识普及到全国各地,培养全国市场。

    3、盈利困境:与保险公司合作是互联网医疗最可能盈利的模式

    

    互联网医疗的产品形态虽然层出不穷,融资规模也接二连三刷新纪录,但盈利模式仍是互联网医疗最大的瓶颈。

    新元素曾试图让医院参与进来,通过嫁接医院和医生的服务,靠收取用户的健康管理费盈利;也曾与高端的会所、高尔夫球场等高大上的场所合作,寻找潜在用户;还通过转嫁广告费、中介费、增值服务、设备费等方式来实现盈利,但这些盈利模式都比较单一、分散,不能给企业带来持续的盈利。对于互联网医疗公司来说,如果没有完整的盈利模式,资金是永远不够的,“烧钱也烧不出未来。”

    2015年5月,新元素与中国人寿广州市分公司签订战略合作协议,通过与大型保险公司合作,将健康保险与健康管理相融合,探索出了互联网医疗新的盈利模式。

    “从目前的发展形势来看,与保险公司合作是互联网医疗最完整、最可能盈利的一种模式。”张黔说,互联网医疗目前的盈利困境是,没有人愿意为健康管理买单,而保险公司恰好能成为买单的人,“保险公司每年要购买数万份的基本健康管理套餐赠送给参保人员,新元素可以通过在保险套餐中提供健康管理服务分享利益。

    国家现在很关注健康险,想要靠商业健康险的蓬勃发展带动整个保险产业。“实际上现在除了一些保险公司做试点以外,真正专业的健康险占比非常小。没有人敢设计(健康险),带病投保理赔率很高”。而新元素健康推出的名医深度参与之下的健康管理套餐,能够对慢病规范化管控,使病情能够得到缓解、控制,从而帮助保险公司达到控费、降低风险的作用;新元素健康与保险公司合作,推出大量的可控可管的健康保险产品。

    与保险公司的合作当然没有看上去那么美,张黔说,“方向很好讲,但实际落地很难”。很难的原因是与保险公司跨界合作的产品到底应该怎么做,带病投保,保险公司赔付率到底是多少,会亏多少?其次是保险公司一线寿险员工每个人都背着业务量,卖完保险拿到佣金,他们希望用户尽量不要到赔付阶段,而不是长期跟进服务带病投保客户。

    新元素健康与中国人寿广州市分公司合作,为了配合保险公司几万人的寿险团队,花了大量的时间在每个办公区建设健康小屋,目的是让寿险员工真实感觉到健康管理是什么概念,有什么益处,以及如何用切身体会来进行用户的维护。只有一线寿险员工认认真真服务客户,客户才有可能产生大量后续保费。

    都在疯狂地试,五年内一定会产生独角兽企业

    “这个行业五年之内一定会有独角兽企业,互联网医疗这块诉求太大了,资本也越来越关注,很多行业内企业在商业模式上疯狂的试,线上线下都在探索。与保险公司的合作大家也都在疯狂进入。”张黔用了两个疯狂来形容行业现状。谈到未来行业发展的可能性,张黔认为未来实体医院的加入、实体医院根据预防和管理的需要改变行医模式非常重要,并透露新元素正在筹建一个线下的肿瘤医院,“彻底改变现有的公立医院是不太可能的,我们希望有自己可控的实体,真正打通院前、院中、院后,打造全新的医疗模式”。

    对于未来的规划,张黔希望实现新元素移动医疗模式的整体大规模复制,实现各种病种的全覆盖,推出大量特色健康保险产品的出现,并希望通过实体医院的打造,让院中带动院前和院后,让院前和院后的服务改造院中治疗模式。

    商业模式、盈利模式的清晰,下沉到社区、企业,长达十年的市场教育,以及接下来实体医院的推出,让张黔对新元素健康的未来信心满满,“2016、17年对于新元素健康来说一定是一个十年量变达到质变的过程”。

    (文章来源:正和岛)

    (原标题:BAT、雷布斯都没攻下来的百亿级互联网医疗市场,探路10年的他们找到了这三条抢滩秘诀!)

    

责任编辑:Robot RF13015
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