花果金融:发掘利基市场 建立互联网金融的竞争壁垒

2015-09-23 17:00:00 来源:商业电讯

    北京2015-09-23(商业电讯)--对互联网金融行业而言,2015年是一个标志性的年份。以今年7月份央行等10部委联合出台《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》为标志,随着一系列监管办法的出台,这个行业正式结束野蛮生长阶段,步入规范发展的轨道。

    可以预见的是,随着一系列监管规则的明确,这个行业之前存在的一些担忧和疑虑将被扫除,比如互联网金融如何与非法集资区分等疑问都有了明确界定。对互联网金融行业来说,“有法可依”将有利于整个行业的健康发展,也让投资人、从业者、客户对这个行业有了更明确的预期。

    不过,从另一个角度来说,随着监管规则的明确,新一轮大规模的洗牌也将不可避免,我们的竞争对手不仅有现在的互联网金融同行,也包括已经踏进这个行业的传统金融机构、实体企业、产业资本。

    前一段在上市公司中流行的改名潮是这种洗牌趋势的一种反映,做烟花的改叫金控,做房地产的直接改叫“匹凸匹”,还有很多的改名也都很有意思,但一个共同特点是向互联网金融靠拢。据不完全统计,截至目前已有近100家上市公司宣布自设、控股或参股互联网金融公司,可见这个行业有多热。

    这既说明了互联网金融是当下的一个风口,也预示着未来我们面临的竞争也更加激烈。可以说,当下既是互联网金融最好的时代,也是最坏的时代。好是指政策的规范、认可,坏当然是未来所面临的惨烈竞争。在未来一两年时间内,这个行业的洗牌速度可能将超出我们想象。

    面对这样一个背景,我们该如何应对?经过最近一段时间的思考,我个人认为,通过互联网的手段发掘利基市场,构建竞争壁垒,将是我们在未来竞争中杀出一条血路、建立核心竞争力的制胜法宝。

    首先解释一下什么是利基市场,利基市场的英文是niche market,也可翻译为小众市场,是指市场中被有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场。利基市场一定是细分市场,但细分市场不一定是利基市场。构建利基市场的一个重要因素是进入这个市场的企业要能构建起一定的竞争壁垒,通过持久的竞争优势在该市场形成一定的垄断。

    用这个定义来看,目前很多互联网金融企业所经营的比如房贷、车贷、白领贷之类细分市场并不能称之为利基市场,任何一家经营这类业务的企业都不能说自己已经在这个领域建立了竞争壁垒,更不可能形成垄断。

    这些业务不仅互联网金融企业在做,传统金融机构也在做,只是互联网金融企业有了更创新的方式和工具,但这些在操作层面的创新很容易被拷贝。当传统金融巨头嫁接了互联网的工具,转身踏向这个领域的时候,现在看上去很强大的一些互联网金融企业,分分钟被秒杀。

    什么样的市场才是互联网金融企业的利基市场,在这里我想举一个我们正在操作的例子。前不久,我们集团旗下的互联网金融平台和国内一家知名的航空类高校达成了一项合作协议,为该校“大改驾”(即大学生改当飞行员)学生提供信用贷款服务。总的金额不是很大,只有几亿元,但这个市场却非常具有典型意义。

    和我们合作之前,这个高校曾经找到银行希望能为这些学生贷款,和普通的助学贷款不同,“大改驾”每人的培训费用将近80多万,虽然单笔金额很高,但每年的总人数只有200-300人。银行嫌市场太小,不愿意做。学校找到我们后,我们为这些学生单独设计了一款产品,并和学校签订了排他性合作协议。

    “大改驾”准入门槛要求非常严格,因此一旦进入培训环节,成功率非常高。这些学生培训成功后的丰厚收入也使还款来源非常有保障。这属于一个典型的利基市场,小众化、垄断性,既避开了巨头的竞争,又能通过持续的竞争优势形成特定的垄断。

    当然,利基市场也有它的弊端,那就是市场规模小而且分散,不利于快速复制,对于做大总量可能并不是那么立竿见影。但随着互联网尤其是移动互联网发展,利基市场的这一弊端也正在逐渐被克服。

    在传统金融时代,我们把小众、分散而有特定需求的消费者聚集起来非常难,但在移动互联网时代,也许通过一个APP就能解决问题。以“大改驾”学员为例,以前是一个非常分散、小众的群体,但我们的这款产品推出后,除了已经签署合作协议的学校之外,其他有同样的需求的大学生也可以通过我们的产品来解决他们的培训资金需求。

    按照克里斯路安德逊提出的“长尾理论”,这些“大改驾”学员的贷款需求显然属于“尾部”业务,银行无暇顾及,或者由于风险比较高而不愿意涉足。但类似的“尾部”业务不仅广泛存在而且需求强烈,在培训领域、在农资领域都存在这样的需求,这些领域恰恰是能为互联网金融公司提供利基市场的空间。

    利基市场的发掘还将为互联网金融解决最为核心的资产端难题。目前的互联金融市场,通过互联网手段在资金端所向披靡,但在资产端还存在很大的短板,以至于有些互联网金融平台甚至出现“线上跑得快,线下没得卖”的困境,线下缺乏对应的优质资产项目来消化线上吸引的投资者资金。

    对互联网金融平台而言,资产端融资项目的质量比有多少注册用户、平台交易金额等指标更为核心、更有价值。相对于一些房贷、车贷之类的普适性产品,利基市场的发掘虽然具有分散、小批量的特点,但一旦通过N个利基市场构建出完整的长尾体系,其所具备的资产独占特质和所达到的范围经济将成为互联网金融平台的核心竞争力。

    互联网金融一定是普惠的,但不一定是普适的。普适的产品属于“畅销产品”,互联网金融企业主打普适产品,未来在面对传统金融机构竞争时,一定会面临灭顶之灾。只有被大多数传统金融机构忽视的尾部市场才是互联网金融企业的金矿。

    前不久,PayPal创始人彼得路蒂尔写了一本书非常流行:《从0到1》,这本书的一个重要启示就是:发掘利基市场,在自己所在市场做到第一,并尽量避免竞争。

    用互联网的方式发掘利基市场,用利基的方式做普惠金融将是未来互联网金融企业打造核心竞争力的必经之路。

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