找钢网王东:解决钢贸痛点 垂直B2B电商站在风口

2015-09-22 13:35:00 来源:商业电讯

    王东认为,电商平台要想致胜,必须解决掉传统钢铁产业链上那些低效“痛点”,成为细分行业的最大入口。与其他行业类似,钢铁电商,最终也将从下游倒逼上游生产企业进行结构调整甚至转型升级。

    2015年,钢铁行业迎来了2008金融危机以来最为严峻的时刻,产能过剩、价格下行、利润微薄、银行抽贷、环保倒逼、贸易摩擦等深层次问题接连出现。

    不仅中小钢厂,连大型国有钢企也不堪重负被迫限产减员。据中钢协统计,今年上半年,全国大中型钢铁企业实现销售收入1.5万亿元,同比下降17.9%。尽管利润总额16.4亿元,但其主营业务亏损216.8亿元,增亏167.68亿元;亏损企业数量占比达到42.6%,亏损企业产量占比达36.8%。钢铁产业如何化解过剩产能?如何才能实现转型升级,改变“大而不强”的现状?这成为行业内共同面对的难题。

    钢铁电商的出现,或许能够为产能8亿吨的传统钢铁产业寻找到一条新的出路和希望。

    解决钢铁贸易痛点

    在钢企亏损困境的背后,是传统的钢铁生产、贸易模式跟不上时代发展的现实。2012年初,找钢网等一批钢铁电商应运而生。据冶金工业规划研究院钢铁电商中心数据,今年1到6月,全国钢铁电商平台上钢材成交量达到6259万吨,交易额1650亿,注册用户64.8万户。钢铁电商遇到互联网+和B2B创业风口,如雨后春笋遍地开花,有数据统计,截至今年6月,全国钢铁电商总数已超过300家。

    作为钢铁行业中最早的电商平台,找钢网一直以变革钢铁产业链中的贸易模式、助力钢铁行业转型为使命。创业至今3年多,找钢网已历经4轮融资,2014年找钢网完成交易量2042万吨。截至目前,找钢网上游直营合作钢厂已达到90多家,活跃买家企业会员达4万家。

    据找钢网提供的统计数据,今年1到8月,找钢网总计在线交易量1952.9万吨,与去年同期相比增长140.95%,稳居国内钢铁电商平台的第一梯队领军地位。仅8月一个月,找钢平台上的自营交易就达到84.93万吨,撮合交易212.16万吨,销售额达17亿元。

    在接受21世纪经济报道记者专访时,找钢网创始人兼CEO王东向记者详述了其成为国内最大钢铁电商平台的制胜之道:解决传统B2B产业链中的痛点,并成为细分行业的入口。

    在王东看来,传统的钢铁产业链“痛点”诸多。5年前,传统的钢贸供应链中最多有八九个层级,分别是钢厂—多级代理商(包括代理商、库存商)—搬砖头户(中间商,俗称黄牛)—服务商—终端用钢企业。效率因繁复的环节而低下,利润由多级中间商导致被层层盘剥,中小买家不仅没有议价能力,中间商待价囤货还会导致下游无钢可卖的尴尬局面。

    中国年粗钢产量约8亿吨,约占全球一半,但其中7成是被中小买家给买走的,“这是一个庞大的长尾,但面对层层中间贸易商,小买家只能被拿货能力强的中间商层层剥皮。”于是,找钢,是王东带领创业团队着力解决的第一个痛点。

    找钢第一步推出了免费帮别人找货的撮合交易模式,通过互联网平台聚集了大量的中小买家打造出一个小型钢铁“淘宝”;随后,产能过剩压力下,部分钢企有大量库存需要找渠道分销,找钢又着力打造了“自营”板块,跳过N级代理商,直接帮钢厂进行销售,“通过这个痛点,我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题,就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢材是论船批发,现在钢厂也可以在平台上论车卖,交易产生的大数据还可以反过来优化钢厂的生产决策。”

    中小卖家与钢厂之间的交易链条缩短与效率的提高,自然带来了产业链的其他痛点,仓储、加工。找钢网2013年开始布局仓储加工系统,通过订单引流与仓储、加工企业在平台上无缝对接,合作分成的模式也顺利帮买家解决了加工难的痛点。

    买到钢材加工好,还需要运输物流到户。找钢网胖猫物流总经理程光明介绍,在传统钢贸产业链中,物流一直是一个令中小买家头疼的问题。这个行业只有7%的买家有自有车辆,这意味着93%的人交易完成后会随便找一个大货车运输,而这个信息环节非常落后。“你从河北买了钢材,怎么运回上海?以往都是人工打电话,到处找人找车,效率低成本也很高。”

    资料显示,钢材通过物流系统,每运输转移一次,吨钢成本就要平均增加50元。而在一般贸易流程中,从钢厂到终端用户,钢材平均要被运输3到5次,也就是说,物流这块的吨钢成本在150元左右,全国每年8亿吨产量,也是1000亿的大市场。

    从去年8月起,找钢开始着力打造“胖猫物流”平台系统,通过第四方“胖猫物流APP”与众多第三方物流公司、运输车队进行合作。通过技术创新,中小买家在胖猫物流APP上不仅能免费找到车队,实时查询最新运价,还能实时查询订单的物流状态;对车队而言,接入胖猫物流平台,不仅可以提高车辆利用效率,还能通过大数据平台增加返程货运订单,减少空驶率。按目前胖猫物流的增长速度预计,到2016年,胖猫物流APP的合作车队将达到3000家,覆盖国内20多个重点钢铁生产流通城市。

    产业链上最后也是最大的一个痛点就是钱。对于中小买家而言,最大的困扰还是资金问题。找钢网在仓储物流之后,进一步将业务创新延伸到了金融领域,与京东白条、铜板街等合作,推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务,按照万分之四的利率以日计息,以解决中小企业的融资难题。

    找钢网金融副总裁华硕表示,传统金融机构中同行拆借或银行借贷,起借期限不灵活,最少要一个月时间以上;而客户使用胖猫白条,比传统金融机构借贷节省了三周利息,真正做到了金融为小微服务。

    王东认为,传统的钢铁等B2B领域与滴滴打车、饿了么等B2C消费领域不同,靠烧钱补贴用户是无效的。必须通过技术和大数据真正解决用户的痛点,打通传统钢铁产业链的“任督二脉”,才能获得订单流,成为钢铁等细分行业的入口,进而整合上游供应链。“大多数传统行业的变革,都是从下游的技术创新倒逼上游的改革。”

    打造全行业B2B生态

    在打造钢铁“生产—加工—物流—金融”产业链闭环的同时,王东正在布局更大的一盘棋。

    去年以来,国家“一带一路”战略正式提出并不断推进,让王东更加坚定了打造全球化钢铁电商的战略方向。擅长打即时战略游戏——“星际争霸”和下围棋的王东,做事讲战略,注重逻辑和细节,“创业也是同一个道理,先做好贸易模式,稳扎稳打,再一步一步做好金融、物流;有了充足的订单流和现金流,再横向、纵向深度布局”。

    据找钢网国际电商事业部姚金鹤介绍,2014年8月,找钢网成为国内首家在海外设点的钢铁电商。经过半年调研,找钢网在韩国仁川和釜山分别设立了现货库和当地团队。合作伙伴西城钢铁通过找钢网的平台将符合韩标的钢材出口到海外。

    今年9月上旬,姚金鹤又与合作企业代表一同到东南亚调研考察。

    王东透露,“找钢在新加坡的分公司今年能完成,未来新加坡这个点将成为找钢网的海外运营中心”,此外,找钢网还计划在更远的中东、欧洲等地设点,“近几年不会考虑拉美,因为距离太过遥远,且汇率风险更大”。

    纵向全球化扩张之外,在横向领域,找钢网最新推出了“胖猫工场”基金投资系统,希望打造出B2B全行业的生态链条。“我们希望能把找钢网在创业过程中的经验,技术以及平台分享给工业、农业等360行的创业者。”

    找钢网联合创始人饶慧钢介绍,胖猫工场并不是一个简单的基金或者孵化器,“基金只给钱,孵化器也很狭隘,”在他的设想里,胖猫工场将被打造成一个B2B创业“硅谷”或者创业大本营,专投B2B相关领域的创业团队并且提供一条龙式的投资服务。胖猫工场的目标是帮助创业团队在找钢优势资源+资金的支持下,抓住B2B的风口,成为行业改革者、成功者。

    “B2B产业链大都相似的,原料采购、加工、仓储、物流、金融等环节,至少80%都相似。”饶慧钢认为,与其他基金相比,胖猫工场背后的找钢网拥有众多资源,又有多年B2B实战经验,对创业团队可以提供战略、运营、技术及大数据平台、金融、融资等全方位的支持,让创业团队少走弯路。

    今年,找钢投资的首家B2B创业公司是“找油网”。找油网创始人吕健在传统石油行业有多年经验,同时也在探索通过互联网手段解决行业痛点。在艰难寻找出路的时刻,朋友把找钢网介绍给吕健。

    今年3月,吕健第一次拜访王东,“产能过剩、中间贸易商环节过多、价格波动大....石油行业与2012年钢铁行业形势几乎一模一样,”双方谈的很顺畅,在几次拜访深谈之后,今年5月,吕健和找钢网胖猫工场签订了投资协议。吕健采纳了胖猫工场的建议,先从一个细分领域做起,第一步只做柴油,以上海为主要阵地。

    今年6月,找油网正式上线,当月找油网完成撮合交易超过12000吨,金额超过6600万元,目前找油网已占上海市场较大份额,并快速增长。

    按照胖猫工场的计划,未来2年要在B2B领域投资超过100个创业项目。

    王东在采访最后向21世纪经济报道记者表示:“我相信未来五年,大家会看到各个行业都会崛起像找钢网这样的平台,而这些平台的崛起,会给中国整个大宗商品、生产物资的农产品,带来天翻地覆的变化,通过零售渠道的整合,进而倒逼上游进行转型升级,结构调整;与此同时,中国才能真正打造出具有世界影响力的品牌。”(来源: 21世纪经济报道)

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