名品世家陈明辉:发力“新三板”上市创新路

2015-07-24 15:50:00 来源:中国商业电讯

    名品世家(北京)酒业连锁有限公司董事长、总裁 陈明辉

    2014年底,经过数月的考察、调研,中信证券、中银律师事务所、大华会计师事务所与名品世家酒业连锁正式签署了推进新三板挂牌的合作协议,这标志着名品世家新三板挂牌工作正式启动。按照当时的协议内容,名品世家计划于2016 下半年正式在新三板挂牌上市。

    为什么不“更快”一点儿呢?在当今资本与市场瞬息万变的形势下,陈明辉选择了一年半的长线,这令不少酒界人士颇为不解。而用陈明辉自己的话说:整个企业在“新三板上市”的目标之下,今年取得了突出的战果,这也令陈明辉在最近与记者的采访中把上市的时间提前到了今年以内。

    “我们将最有可能在2015年下半年完成新三板的上市”陈明辉告诉《中国酒业》记者,这也就意味着名品世家的上市比原计划整整提前了半年。

    从把新三板上市作为计定目标开始,陈明辉带领名品世家开始了大量的“铺路”工作。“为了新三板上市,我们进行了周密的规划与部署”陈明辉告诉《中国酒业》记者。早在今年2月,在名品世家就召开的2014—2015年度经营工作会议会议上,作为董事长和总裁的陈明辉重点分享了020模式、买酒送保险、上游招商、招募葡萄庄园主运营中的成功经验,深入探讨了买酒送保险的合作模式的运营,大家献计献策,商讨了应对酒类行业寒流来袭,如何攻坚克难,破冰奋进,按期完成新三板挂牌的新思路和新举措。而在接下来的短短几个月时间里,名品世家的渠道规模与营销策略可谓精准到位,而这些也最终让陈明辉看到了“新三板”上市提前到来的曙光。

    微终端,优化精细管理

    几个月来,在陈明辉的亲自主导下,名品世家把工作的重点放在企业的三类模式的丰满上,这其中包括线上线下的打通,以微终端命名的渠道终端在名品世家脱颖而出。“我们计划在全国开1万家微终端,每个微终端配备10名品牌推广顾问,这就意味着将有10万人加入到名品世家的销售队伍中来。”陈明辉告诉记者。以每名推广顾问服务10名客户计算,名品世家将快速拥有一个覆盖百万粉丝规模的网络。微终端的出现,贴近了与消费者之间的“最后1公里”距离,实现了渠道的加密,推进粗放型营销管理向精细化营销管理转变。而微终端的小型化,以展示功能为主,也令名品世家在重点区域市场的渠道布局更加方便与快捷,同时这种店中柜兼具酒品展示、买酒送保险、葡萄园销售等多种功能集于一身。渠道终端的快速增长,必然带来渠道规模与品牌的提升与爆发式增长,再加上与线上的打通,这些都成为名品世家重要的渠道资源,体现在企业的综合实力中。

    在营销管理上,今年以来,名品世家及早下达了区域销量、利润、品鉴酒会场次、专卖店、微终端(互联网线上订单配送点、发展保险及配送网点店)、吸纳粉丝数、名品汇会员数、保险车辆数、葡萄园销售等九大经济指标,与各地签订绩效考核责任书;建立和健全月度营运分析制度,每月都及时掌握销量、利润、费用、专卖店增减、产品销序、渠道库存、市场拓展、团队状态等运营状况,以利营销的精确指导及针对性的修正营销策略。健全和完善市场监控体系,对各地的产品结构、价格体系、仓库备品加强了监管,对各区域运营中心的经营状况、员工出勤及工作状况、仓库备品情况、产品结构、各级的价格体系进行监管并予以规范,确保了公司整体的良性运转。

    买酒送保险,新型渠道营销

    跨界,特别是在金融、保险领域的渠道合作一直是陈明辉优先发展的领域。半年来,名品世家的跨界合作营销在保险行业取得了巨大的进展。把酒产品切入到保险领域,让保险业务员主动向消费者介绍名品世家的酒水,已经在企业的优势区域市场初步得以实现。继年初山东、福建龙岩率先与保险代理公司达成战略合作协议,实现跨界合作提升销售体量的新尝试,各区域也都要把“买酒送保险”作为2015年提升销量的突破口,学习借鉴山东、龙岩的经验并大力加以推广,取得了很好的业绩。特别是在车险方面,名品世家采取买酒送车险的策略,再结合微终端的品牌顾问的推销,吸引了大量有车一族的购酒井喷。“全国20多万辆车的保险,这一项目不光让我们的酒类销售有了长足的发展,还使我们成为车险销售领域的大家”。陈明辉说。

    比定力,精心打通O2O平台

    为酒企、经销商、酒类终端增加接触互联网、链接消费者的渠道。在陈明辉看来,对于上游酒企,O2O电商线下是基础,线上是翅膀。名品世家的O2O在发展线上的同时,充分依托其独具特色的体验店网络,力求开创线上收单,线下线下体验店配送的新型模式。“没有线下的渠道基础,互联网也难以飞翔。未来的时代还是更好的满足消费者需求。虽然干得苦一点,但心里踏实”作为酒商,陈明辉是国内最早关注O2O的元老之一。而对于酒业O2O的发展,陈明辉也一直抱着极大的热情。早在2008年,陈明辉就围绕O2O理念提出了线上飞店模式,虽然没有像大多数同行一样,把O2O时常挂在嘴边,但陈明辉却早已把名品世家的渠道与物流当成了自己的试验田。力争把O2O电商服务平台打造成品牌传播平台、移动销售平台、线上互动平台、线下社交平台,为上游平台可以在收取品牌宣传推广费用的同时,让厂家在名品世家的“网上集市”平台上建立官方直销店,品牌面对全国消费者,增强其辐射范围,为上游酒企经济创造新的增长点;对于区域品牌运营商,O2O电商平台可以使其增强对铺货商铺的掌控,实时掌握终端商店库存状况,以方便业务员随时铺货,平台所具有的大数据分析功能要实时分析本地市场的消费数据,为下一步采购提供决策依据;对于终端商户,O2O电商平台可以通过本地化服务,用户基于LBS定位功能锁定周边终端商户,享受快捷愉快的购酒体验,增加其辐射范围,增加商店客流量。名品世家则借助O2O电商的线上网络平台及连锁实体店的线下渠道,做好“线上线下”的维护和服务,定期对掌握的客户信息进行分类汇总,定期用微信等新媒体工具在线上发布产品促销信息,增加聚客量,优化线下实体店的物流配送流程,达到网上订货网下送货完美结合,网地对接快速响应,共同实现销售促进。

    为新三板挂牌夯实基础

    当《中国酒业》记者问到名品世家在新三板上市的具体进展时,陈明辉告诉记者:企业的商业模式、人财物、信息化规范化、科学化、高效化管理是完成新三板挂牌的重要保障。今年名品世家的各级部门都配合新三板挂牌进程,修订和健全、完善了规章制度、岗位职责和标准体系、优化的工作流程、顺畅的信息传递、科学的绩效管理为新三板上市做好准备。名品世家的商业模式、盈利模式在近几年的运营实践中不断完善,营销管理部、电子商务部及相关部门配合新三板挂牌,对模式进行一次梳理,结合对宏观经营环境、行业发展趋势、产品发展态势、竞争对手、自身发展状况、各区域市场形势的分析,修订并完善更加切合市场实际、满足消费者需求的商业模式、盈利模式。计划财务部重点围绕新三板挂牌,规范好财务管理。

    陈明辉最后表示,“百年老店”是名品世家不变的战略目标。我们正以时不我待的紧迫感,对股东负责的责任感,振奋精神,攻坚克难, 稳中求进,夯实基础,确保新三板挂牌的如期实行。

    《中国酒业》杂志201507期 文:候鳞 李澎

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