FantasySalesTeam:帮助企业进行“幻想运动激励销售竞赛”

2015-05-14 10:55:44 来源:快鲤鱼

Brian Brady曾试图用各种他能想到的方法激励自己的30名推销员,这些人为他位于弗吉尼亚的6家特许经营店Wireless Zone工作。每过几个月,他就要开展一些销售竞赛,并利用诸如游轮假期、iPad或礼品卡之类的方式作为奖励。然而无论他出手多么阔绰,或试图将这样的竞赛搞得多么激动人心,结果却总不尽如人意。

    “总是会有那些超额完成的人,然后是业绩平平的人,当然还有不少垫底的。然而结果从未改变过,那就是顶级推销员赢得了比赛。”Brady说到,“然后我就开始搞小动作,试图给那些业绩中下的人创造条件。可是这就伤害了那些最优秀的人,因为他们觉得做得好反而会受到惩罚。而业绩不好的人却不会对此上心,因为他们觉得反正也赢不了。”

    为了找到解决方法,Brady找到了FantasySalesTeam,一个专门帮助企业进行“幻想运动激励销售竞赛”的网络平台。每个雇员都要选择一支球队,每周交换或更新销售员名单。这种模式给了低产的销售员一个机会去问鼎大奖,并激励员工们相互鼓励与促进。自从去年下半年Brady开始使用他的“幻想橄榄球比赛”,销售业绩提升了176%。

    我们跟Brady聊了聊,请教他如何利用一些友好的比赛使Wireless Zone走出了销售泥潭。

    怎么做到的呢?

    FantasySalesTeam真的是个很贵的平台,但它的确有些东西说服了我去掏钱。我们接到的第一个任务就是Verizon分派的销售目标,实在是太困难了。我们以为到年底是完不成任务的,然而第一个月我们就达成了目标。它彻底颠覆了我们的销售模式。

    这个竞赛是如何运作的?

    我们把不同的人分派到不同的位置上去。顶级销售人员是四分卫,中间的人是跑卫或外接手,而最下面的人做射手等等。每一个达到销售指标的员工都可以自行选择想要加入的队伍。这就确保了哪怕是新人也有获胜的能力。

    因为销售人员都会相互关注,他们在一定程度上依赖彼此,就会说些类似“我把你当成我的四分卫,但你却连块砖都没卖出去,加油啊伙计!”的话,这就引发了一些内部竞赛。而一旦有人发觉别人把他从队伍名单里淘汰出去了,就会激起他的斗志,跟上步伐。

    谁赢了比赛?

    获胜的那个家伙本来只是个业绩平平的人,但他真的一直关注着销售数据并每周都更换自己的队员。他赢得了拉斯维加斯的旅行。一名最顶级的销售员赢得了“最佳球员”的奖励,一台iPad Air。

    给现金奖励难道不是更简单的方法吗?

    我一进入零售业的时候就发现到实物比钱对人们有更大的激励效果。一旦你把额外的现金放入某人的报酬之中,它就立刻黯然失色了。这些钱会直接进入人们的账户,那他们永远不可能真正看见这种激励。但是如果你给他们礼品卡或者美国运通的积分,或者是一次旅行,这些东西都是他们自己不可能花钱去买的,这样就会有所触动了。听起来很没道理,可当我自己还是一个销售的时候,也的确会对这些实物奖励更有感觉。

    这个竞赛有没有后续的影响?

    大体上一切都回归正常了,但在竞赛过程中,我们学到了如何销售一个复杂的产品:Verizon Edge计划。销售团队最开始并不想碰它,因为它很难解释也很难卖。所以在竞赛当中我为此加入了许多额外的分数,而5、6个星期以后他们就可以自如地推广这个计划了。现在销售Verizon Edge已经变成大家的第二本能了。

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