大学生分期购物之战:血拼地推将成“拼爹”新战场

2015-04-01 00:34:23 来源:TechWeb

    “趣分期竟然在学校的路面上帖广告,你们以为是走红毯么?”某个并不太知名的大学生小张吐槽说,自己知道趣分期是不错的公司,但是贴小广告可不是什么好行为。

    最近,在全国多所大学校园,大学生分期购物网站的广告无处不在。这个背后,是这些网站的地推团队和校园代理们辛苦推广的结果。校园代理们白天在校园、教室张贴或者散发广告页,晚上更是去同学宿舍劝说对方注册并使用分期购物网站购物。

    去年以来,大学生分期购物的模式成为又一个互联网的风口。在趣分期创始人罗敏看来,这个模式的核心竞争力在线下,谁的地推团队能够在短时间获得更多的用户,谁赢得市场的几率就越大。

    与此同时,阿里、京东等电商巨头也看中了校园这个市场的价值,并有所行动。易观智库的分析师表示,和近年来兴起的打车、外卖等模式一样,大学生分期购物网站在充分竞争之后,也会面临巨头之间的站队问题,市场会呈现集中化的趋势。

    直指大学生消费痛点

    一直以来,由于大学生信用数据不够完善,其申请银行信用卡较难、申请周期较长、步骤相对复杂,这个市场的消费需求也一直被低估。正是看中这个痛点,不同背景的创业者纷纷涌入大学生分期购物市场。

    由于大学生群体没有收入,其对高额的电子产品可望而不可即。为了购买一部iPhone,很多大学生省吃俭用,每月省下几百块钱父母给的生活费,自己还会做兼职赚一些钱,但需要两年左右的时间才能攒够一部手机的钱。

    分期购物网站的思路是,大学生可以先用这部产品,之后的两年中,每个月都需要缴纳两三百元的“月供”,根据大学生的还款能力,两年左右的时间便可以还清欠款。对那些资金不多的大学生来说,先拿到产品再还钱无疑有着很强的吸引力。

    罗敏透露,调查了大学生的需求之后,趣分期以3C、数码类标准商品来切入,取得了不错的效果。例如,通过推分期购买iPhone、iPad,趣分期已经卖出去了数亿元的苹果产品。

    从整体的交易数据来看,趣分期去年9月的流水不过数千万量级,10月增长到1.2亿元,11月已经达到3亿。

    而据企鹅智库的一项调查显示,已经有21%的学生使用过分期购物的产品。在使用分期购物产品的大学生用户中,62.2%的人用来购买电子产品。在超过2000多万人的大学生市场,这绝不是个小数目。

    分期购物“扎堆”进校园

    在一年前,还没有多少人知道分期购物模式的存在,但如今在百度搜索“分期购物”的关键字,会出现十几家相关的网站,并且从网站的形式到提供的服务都趋于同质化。这意味着,想要在这个市场分得一杯羹必须先把目标用户拉到自己网站,再用有吸引力的服务留住这些用户

    从目前来看,分期购物网站的“战争”还处于第一个阶段。拉用户的方式是纯“校园化”的,和互联网思维关系并不大:依靠扫楼让宣传单随处可见,增加触达学生用户的机会;在校园摆设摊位,用小礼品吸引学生现场注册;去学生宿舍宣讲,甚至直接在宿舍帮助学生注册并购买其想要的产品。

    这样的推广工作非常繁重,也需要很多人手,绝大部分工作都由更熟悉校园工作的学生来兼职完成。这些分期购物网站根据转化率为学生发放提成,还承诺业绩优秀的校园代理可在毕业之后转为全职。这对既需要钱又需要工作的学生来说非常有吸引力,一位大学生向TechWeb透露,互为竞争对手的两家分期购物网站经常会同时在同一地点摆设摊位,为学生宣讲自家的优势,甚至不惜诋毁对方。

    从另一组数字也可以看出分期购物网站地推的激烈程度。趣分期刚刚发布的信息显示,2015年将计划在全国招募10000名校园代理,此前趣分期的校园代理已经达到上千名。以目前十几家分期购物平台推算,一所学校将会有数十位校园代理。

    担任分期乐B轮融资独家财务顾问的华兴资本董事总经理周翔对这个市场的看法是,国内针对学生市场的消费金融市场一片红海,虽竞争激烈但仍蕴含着巨大的市场机遇。

    校园市场有多大潜力?

    此前校园市场一直被低估是因为学生用户的消费能力有限,即使分期购物挖掘了校园消费的潜力,依然存在着消费能力的问题。一方面,以大部分学生的经济能力,大学期间高额消费的次数十分有限,更多新交易只能通过获取更多用户完成;另一方面,如果分期购物网站过度引导学生采用分期的形式购买更多产品,还会背上“道德”的压力。

    这就意味着,校园市场虽然有强烈的需求,但是这些分期购物网站的着眼点并不仅仅在校园,他们在下更大一盘棋。

    虽然学生的消费能力有限,不可否认的是大学生将来会成为最具消费潜力的优质人群。虽然大学四年中他们不会在分期购物网站重复消费太多次,但可以肯定的是分期购物的形式将会伴随其一生,这才是更大的市场机遇。

    趣分期在大学生分期购物做到一定规模后,便宣布进入白领分期市场。只要用户来自著名互联网大公司、或者拿过正规风投的创业公司,均可以获得最高50万元的消费融资支持,消费场景覆盖买房、买车以至结婚、旅游等。相同逻辑进一步延伸,未来可能会针对外企、国企、老师、医生等高质量人群推出类似服务。

    罗敏表示,趣分期实际上是以分期服务,在一块儿一块儿覆盖中国所有信用可靠的优质人群。而未来的商业模式,也未必建立在分期利息上。

    按照这个逻辑,分期购物网站最终将形成一个电商入口,甚至是车、房等金额比较高的品类消费的入口,如果能将这些需求引导、聚合并反向匹配给B端,将会是一个更大的市场。而现在,分期购物网站只是在培养用户习惯,而从大学期间便开始使用的用户将成为分期购物网站最具潜质的用户。

    分期购物将面临“拼爹”

    作为电商平台的京东也看到了这样的商机,并在校园里推广“校园白条”的业务。相比于创业公司靠高额消费拉动流水以及靠庞大的地推团队扩张市场,京东的校园白条的发展策略相对温和。

    京东金融白条业务负责人许凌表示,京东白条更希望为大学生提供书籍、食品、服饰等低单价、高频次的日常消费品,而不仅仅是手机、数码等高值消费品。未来,将提供助学贷款、创业基金等解决大学生实际需求的公益项目。

    许凌对京东白条的目的直言不讳。“我们并没有希望通过校园白条盈利,大学生人群将来会成为最优质的人群,在分期购物上还有更大的想象空间,并且京东金融也已经推出了面向白领的白条服务。”

    在此逻辑下,京东战略投资了分期购物平台分期乐。分期乐CEO肖文杰表示,分期乐所有的商品供应链、物流、仓储、售后就是全部由京东提供,分期乐有了更多的精力专注在金融领域和营销渠道建设。此后,双方将在产品、资金、数据、运营等方面进行整合。

    肖文杰还表示,分期购物互联网金融市场目前已进入烧钱模式,未来必然会有更多巨头进入市场参与竞争。

    由于分期购物网站只是提供分期购物的服务,商品端大多对接电商网站,电商网站掌握了一定的话语权。随着这个市场潜力逐渐显现,电商平台也会更多的介入,影响分期购物的发展。易观智库分析师表示,巨头的进入意味着分期购物平台将面临站队的问题,被巨头青睐的平台将会获得更多的资金和资源,剩下的分期购物平台将会面临被兼并或者倒闭的危险。

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