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杨陵江:没有博弈的合作是虚假的 要做价值模式

2014-12-18 17:36:16 来源: 金融界网站

1919酒类直供董事长杨陵江

1919酒类直供董事长杨陵江

  金融界网站讯 12月18日,由商界传媒主办的2014(第十届)最佳商业模式中国峰会在北京举行,主题是“模式十年-变化与进化”。1919酒类直供董事长杨陵江对商业模式进行介绍。

  以下是文字实录:

  杨凌江:大家好,我们作为一家第一次登上这个舞台的企业非常感到荣幸和压力。

  我们这家企业,其实我刚才想在这个之前打一个广告,30秒央视的广告片,但是没有来得及切换。

  这个图是我们自己中心做的一个图,我发觉只有我们自己可以看懂,我觉得一个好的商业模式,必须满足一个生态化需要的东西,第一用户、消费者对我们的认可;第二是我们上游品牌拥有者、生产商对我们的认可。我们的商业模式说简单一点,就是介于消费者和厂家之间的一个平台,首先要满足消费者怎么满足呢?第一个是价格便宜,其实在座可能有我们的会员,因为“双11”在天猫的平台,酒类,所有电商搜索名连续18小时排名第一,虽然我们业绩是第二名,但是那天我们的订单是最多的,大概突破100万单。

  第二个是双11之前茅台到国家发改委和行政局投诉我们倾销,说我卖的价格比他们低很多,认为这是一个倾销。其实19的核心就是除了我们刚才讲的便宜,我们现在的主力市场在四川,四川一瓶五粮液(行情,问诊)在580,很多地方今天在650,也就是说整个北京的五粮液的价格差不多贵了15个点,茅台我们卖不到900,今天我看大部分在980,现在我们青岛、北京的店也开了,我们去了以后我们的酒比普通的大卖场便宜30%,比我的竞争对手基本上便宜20%多,这是我们的价格优势。我们怎么做到这个价格优势呢?第一我们叫1919酒类直供,实际上我们中间是没有环节的,我们中间不可能再去找二级经销商,找终端去卖,我们每一瓶酒都是直接卖给消费者,不管是官网平台,还是天猫、京东,我们长期是处于第三名的,消费者买的时候中间肯定没有环节的,这是第一点。

  还有一个环节,我们砍掉了仓储,大家说最后一公里,有了仓储就是最后十公里,因为仓储中心都在城郊,没有仓储中心我们把我们的店铺旗舰店、中心店等等就是我们的总仓,就是我们的配送仓,我们都在做同一件事情,在成都你随时给我们打电话,保证19分钟送到,19分钟送不到是免单的,成都每天的订单是多少呢?每天7000多,我们40多家门店,我们不要物流公司,我们砍掉仓储中心,我们还砍掉第三个物流公司,所有的价格是CRE管理,我们会员有13个等级,你的等级茅台是970,他是960,全部是数据定价,不需要员工定价,会员登记根据你到我们这儿购买频率和金额来进行设计的,所以我们不需要员工讲价,员工只做什么呢?用条码一扫,送货,接待客户,接待客户也很简单,你要查什么酒马上查给你,这只需要30%的时间,还有70%的时间做什么?就是送货,所以我们砍掉中间环节不是简单的一级经销商、二级经销商、中段,我们还砍掉了第三方物流,砍掉第三方物流的成本多大呢?一般包装费占了5%左右,也就是说我送一单定单5块钱包装,酒怕摔,要有一个泡沫,有纸盒、胶带、打包的人,找顺风送过去,最快三天,其他要五天,这个15%20%的费用一分钱不要,因为我们是店面送的,只需要5%的奖励,我们一个店里面费用大概60万左右,我们的零售一般1000万,也就是说我送线上订单的时候只需要千分之一的成本。为什么?因为每个片区都有,在成都都是坐在餐桌上,然后打个电话,然后点菜,可能菜都没有到,酒就到了,所以说我们大家认识我们就是价格低,任何一个商业模式一定是从价格开始的,消费者不可能说我要服务不要价格,肯定同时都要。

  第三个是质量,我们可能是全中国目前唯一二维码管理的,我们每一瓶酒都有不同的二维码,你下了一个订单马上有一个二维码,可以知道哪个厂家来的,哪个库房,哪个人送的货,送到哪里去了,都可以查看,这个是绝对没有问题的。这是讲的消费者这一端。

  我们想到说下面有什么门店,你怎么做?怎么开这个门店?我们做了海澜之家(行情,问诊),你是投资方,我们来管你,我们把毛利给你,我们前九年开了41家点,我们也是40多亿,我们可以强调每天每个店是自动调拨,投资者可以每天都看报表。明年我们计划开500家店,北京市区有60家店,现在装修的有10家,我们装修时间不超过20天,大家除了看到茅台投诉我,或者郎酒说在1919酒类直供上买的酒我们不承担质量。实际上现在我们除了茅台和郎酒处于斗争状态之外,很多酒和我们合作非常好,但是我们不把这种当做商业模式,我们认为所有最好的合作一定是进行博弈的,没有博弈的合作是虚假的,我们要做价值模式,不是基于代理权和加价,所以我们是用两个模式合作,一个是我们的自产,同时是开放,你可以进来,我给你开一家店,还有一个方式你的店,委托我来代理,我们保证从上游到消费者,只要5%的空间,就可以让全产业链活起来。好,谢谢。

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