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P2P租车三国杀:PP、友友、宝驾租车引导定价

2014-11-20 09:58:09 来源: 虎嗅网

P2P租车三国杀:PP、友友、宝驾租车引导定价11月4日下午,P2P租车平台PP租车宣布完成6000万美元B轮融资,由IDG、晨兴资本领投,源码资本、明势资本跟投,其中A 轮投资机构红杉资本和清流资本在此轮也进行了跟投。时间已经过去了半个月,其他的P2P租车平台目前暂没有任何B轮融资的消息。

    P2P租车三国杀中的友友和宝驾租车落后了么?

    由于无法获得各个P2P平台准确的车辆租赁数据,这里我们只能从公开的价格数据进行分析。

    在三家P2P平台上,我选取了北京地区的“别克凯越”,三家平台上的这款车型都不少,这里将每天限行50公里的奇葩车和8年以上的老车排除在外。

    友友租车 08年款 5万公里 最低130/天 价格在130-160之间

    宝驾租车 10年款 5万公里 最低150/天 价格在150-200之间

    PP租车 13年款 2万公里 最低110/天 价格出奇的统一

    咱们看看神州租车将“别克凯越”租了多少钱。

    周末价(周五、六、日)

    08年款 暂无里程 169/天 回龙观店价

    工作日价(周一、二、三、四)

    08年款 暂无里程 99/天 回龙观店价

    可以看到在周末价格上,PP租车无疑有非常大的优势,真正的做到了比传统租车公司低30%,而其他两家在均价上可以说是基本没有优势。先不要说和PP租车较量,友友和宝驾能否从神州租车口中夺食都是一个未知数。

    价格是怎么定的?

    

    

    之前虎嗅的一篇文章提到:“另外在费用上,传统租车公司有房租、人力和买车成本造成租金高昂。而P2P租车模式下,车主分享的是闲置的私家车,且本身不存在人力成本、店面房租等运营成本,因此车辆的实际出租价格要比传统租车公司低30%或更多”。这段话违背了最基本的经济学定律——成本决定不了价格,只有供求关系能决定价格。

    价格由车主也就是财产所有人制定这是天经地义,但是“我的车该租多少钱?”,大部分车主根本没有将爱车出租过,在平台的初始阶段车主能参考的可能只有神州租车和P2P租车工作人员的建议了。

    而PP租车显然一直在把用户引导到“比传统租车低30%”这个价位上,只要有一定数量的车主入场,其初始价格锚就已经确定,后入场的车主在PP租车员工的引导下非常自然的就会将“别克凯越”这一车型标到110这个价位。目前看友友和宝驾的价格过高,引导行为无疑是存在缺失的。

    友友的“七伤拳”

    

    

    为了增加平台的人气,当前友友租车给出了三家当中最大力度的补贴——每天推出一定数量的39元特价车。这无疑会吸引到一定的用户,但是这样做真的能留住车主和租客么?笔者认为恰恰相反,这样反而会造成车主在友友的大量流失,因为车主的车只要不在友友的补贴范围内,价格是无论如何也竞争不过39元特价车的,爱车长期租不出去的情况下车主要么放弃出租要么选择换P2P租车平台。

    同时友友的这种补贴能否在停止后留住租客,我个人也抱非常悲观的态度,一旦补贴取消,友友平台的出租价格明显高于PP租车,原先租39元特价车的租客马上会转投其他便宜的平台。

    绝地反击怎么打?

    

    

    P2P租车要尽力促成双方交易,而价格是所有买卖活动中最重要的一项指标。在当前各个平台价格体系已经基本形成的情况下,宝驾和友友租车该如何打破当前的僵局呢?(为方便后面统一用友友来代指宝驾和友友)

    压低财产持有者的心理预期是一个经济学难题,经济学家并没有给出一个简单可行的答案,反倒是心理学家给出了一个贴边的答案:“人在进行某项自己没有经验的活动时接近于95%的人都会选择模仿身边的人。”

    但是当前友友的大部分车主的心理价格已经确定,此时强制车主修改当前已经定好的价格无疑会对车主的感受造成非常不好的影响,怎么破呢?

    SUV爆款反击

    

    

    面对PP租车的各种车型数量上和价格上的优势,友友和宝驾也不是完全没有机会。我仔细的浏览了三家P2P平台的车型发现其旗下的SUV车型价格要明显的低于神州租车,节假日租车甚至只有神州租车的三分之一。同时虽然友友和宝驾租车的SUV车型较少,但是价格却与PP租车不相上下。

    起亚狮跑

    友友租车 08年款 10万公里 最低230/天 每天限行200公里 一共搜到2辆

    宝驾租车 09年款 8万公里 最低150/天 每天限行150公里 共3辆

    PP租车 08年款 10万公里 最低160/天 价格分布从160/天--240/天 10辆

    神州租车 08年款 暂无里程 周末价430/天

    得屌丝者得天下。而现在的屌丝对周末和小长假的自驾游情有独钟,在现在这个“中国的66号公路攻略”满天飞的当口,SUV无疑是屌丝们进行泛草原自驾游的最佳选择。友友租车可以考虑推出“SUV冬日特价自驾游”活动——现在可是郊区泡温泉的好季节,不妨收回39元特价车这招七伤拳,定向补贴SUV车型——将X百辆20W以下的SUV价格通过补贴车主达到199/天这个价位以下。补贴租客的手段可以采用首次补贴少量现金,成功租赁后提供下次租用的代金券的方式增加用户的粘性,同时推出租客晒自驾游换免费租车的活动,继续增加用户的参与度(活动的细节由运营大神来考虑吧)。

    同时目前挂在友友租车的SUV数量还比较少,在销售团队展开大规模地推扫街SUV之前一定要把价格高到离谱的SUV直接下架——链家都可以把价格明显高于均价的房源下架,P2P租车有何不可?避免后入场的SUV车主参考了其价格体系,导致恶性循环。

    重新制定其他车型的价格锚

    

    

    如果SUV放量出租,这就是非常好的价格锚嘛,如果一辆SUV的租价还低于“凯越”,凯越车主会意识到自己的定价是偏高的。这时友友租车可以定向APP推送提醒给车主“您的爱车已经没有XX天没有出租了,根据我们的大数据分析调整为XX元成交率可以提高到XX哦!”

    友友和宝驾租车的价格需要拉回到和PP租车同一起跑线,三家才有可能继续三国杀下去,不然很可能明年就被PP租车横扫六合一统天下了。我期待三家再次站在同一起跑线的一天,给车主和租客更多的选择空间和实惠。

    最后,在友友的39元特价车还没取消前,我也得去京郊泡个温泉呐。

    文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场

    本文由lyingwuyi授权虎嗅网发表,并经虎嗅网编辑。转载此文章须经作者同意,并请附上出处(虎嗅网)及本页链接。原文链接http://www.huxiu.com/article/101856 /1.html 向作者提问 加入文集

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