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拜博:两小时搞定柳传志获十亿投资

2014-09-28 11:49:49 来源: 中国企业家

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拜博:两小时搞定柳传志获十亿投资

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拜博:两小时搞定柳传志获十亿投资

    

来源:中国企业家作者:曹顺妮

    内容导读:柳传志表示:若双方联手,联想控股会长期投资,保证让拜博不差钱;二是联想控股可以为拜博口腔未来发展做背书,整合资源;三是支持产业链构想,从上游口腔器械研发制造,到下游人才培养,以及品牌效应等,联想控股都会全力支持。

    擅于捕捉新猎物的资本这次把准星对准了口腔医疗市场,其反应速度之快,惊呆了那些低调发展十几二十年的民营医疗连锁品牌。2014年6月16日,联想控股与拜博口腔连锁签下10亿元人民币战略投资协议,其前后决策过程仅用了半年多时间。在此之前的2014年4月,瑞尔齿科获得了7000万美元的C轮融资。

    “现在是基金追着我们跑,大家一窝蜂地都来做。”干了21年口腔生意的拜博口腔医疗集团董事长黎昌仁获得联想控股青睐后,对市场的高烧甚至开始有些担忧,“一方面市场形势大好,一方面市场形势逼人,竞争陷入白热化。”

    对于联想而言,投资拜博绝非一时头脑发热。计划2015年整体上市的联想控股,通过控股拜博口腔连锁,将大健康产业也纳入了自己的核心资产蓝图中,成为这股口腔投资热潮中最令人瞩目的一笔。

    联想控股抢位

    “我没想到,柳传志还亲自过问这个项目。”2014年8月9日上午,深蓝格裤子配着LV腰带的黎昌仁,在北京祈年大街拜博口腔总部接受《中国企业家》采访时,忍不住晃了晃腰,捶打了几下才坐下。

    拜博口腔正处在加速扩张时期,这让黎昌仁根本没有休息时间。仅在8月份,重庆、成都就有5家门店同时开业。拜博的工作人员称,黎昌仁有个习惯,不论是上千平米的口腔医院,还是几张牙椅的门诊,从选址到开业,他都要去看,一个不落。这颇合柳传志的胃口,据称,柳传志也喜欢过问到每个投资项目。

    最初谈这笔投资时,柳传志给黎昌仁的时间是1个小时。

    “结果,整整谈了2个小时,跟朱立南也是谈了2个小时。事情就定下来了。”黎昌仁说,这笔10亿元的投资项目,他只见了联想控股三个人就敲定,一位是联想控股总裁朱立南;一位是董事长柳传志,还有一位是联想控股副总裁李蓬。

    本来,联想控股2013年下半年开始接触前,一家英国的老牌基金已经完成对拜博口腔的尽职调查,甚至初步协议已经签署。黎昌仁正准备与其签署正式协议。最后关头,黎昌仁先是见到了李蓬。身为联想控股战略投资部总经理的李蓬,把医疗板块的战略地位告诉了黎昌仁:即联想控股战略投资的医疗项目,将成为联想控股五大核心资产运营板块中的“消费与现代服务”类目之下,独立存在。

    计划2015年整体上市的联想控股,能把医疗放在如此重要的战略地位,听起来足够诱人。两人聊完后,黎昌仁有些心动。对方说,你再跟总裁(朱立南)聊一下吧。

    与朱立南聊的2个小时内,黎把自己的个人奋斗史讲了一遍。受1992年邓小平南巡讲话鼓动,加上不安分的性格,1993年他从江西县城医院辞职,在塞满人的列车中,一直蹲到深圳,在举目无亲的陌生环境中,靠技术在那些街头牙科门诊中解决了生计问题。工作3年后,黎攒下自己承包店面的资金,然后一步步从承包医院牙科门诊,2000年创业成立六和公司,2001年承包公立医院,2005年更名拜尔口腔,启动口腔连锁的商业模式,直到目前发展到百家门店规模、2000多人的口腔集团。

    黎昌仁说希望在他手上,能实现一个完整的口腔产业链,从器械研发生产、到诊治、人才培养等等。

    “这几年,中国口腔服务发展得很快,但先进技术和设备,都被国外大企业控制,不论公立医院还是民营,最先进的设备大都是从国外购买,包括种植牙的技术、材料等。”黎昌仁告诉朱立南,他干了21年口腔,如果有资金支持,他就要向上、下游产业延伸,改变当前的行业格局。

    除了对产业远景的规划,两人对中国口腔消费时机已到,自然也是看法一致。

    朱立南向《中国企业家》解释说,“拜博口腔医疗集团在过去几年的快速发展吸引了众多投资机构,黎总有些应接不暇。联想控股接触拜博相对晚一点。当时是我们的一位投资总监接触到了黎总,说有的机构已谈的很深了,即将进行投资决策。后来我与黎总见了个面,我们花了不到两个小时谈的非常愉快,黎总真心的想法就是,找到一个长期持续的战略投资者,而不是简单的财务投资者,希望大家共同把拜博做大做强。在这一点上,黎总的理念与联想的理念是完全一致的。双方达成高度共识,然后迅速完成各自的内部决策,实现了联想控股和拜博的牵手合作。”

    选择拜博口腔,朱立南还提到,近年来联想控股一直关注并很看好医疗行业,对医疗领域有长期的考虑。朱举例,过去5年时间,联想控股旗下的君联资本,已经在医疗领域累计投资了20多个项目,投资金额达到2亿美元,包括医疗服务、医疗器械、诊断、医药,占基金总体规模30%。所选的项目非常广泛,单个案例的投资金额从早期投资的300万美元以下,到中后期项目的2000万-3000万美元之间。这些医疗项目有医院,如美中宜和妇儿医院、伊美尔医学美容医院连锁集团等,也有基因检测等医疗项目。

    通过君联资本的广撒网,联想控股对医疗产业的价值判断有了足够的经验积累,甚至包括柳传志本人,都能对口腔医疗服务的市场前景说得头头是道。

    黎昌仁在与柳传志见面时也发现了这一点。“他(柳传志)原来那么懂,说自己考察过国内外口腔市场后发现,中国的口腔医疗服务是未来大健康产业的一个重点。难度在于,一是与国际差距巨大,国际上500人配备一个牙医,中国是10000:1,市场足够大。同时,比起妇产等涉及到生命的专科项目,风险又最小。”黎昌仁很惊讶柳传志对口腔市场的了解程度,原定的1个小时见面时间,两人聊了2小时。

    黎昌仁告诉柳传志,中国人90%有牙病,70%需要治疗,比如牙齿美容、正畸、种植牙齿等等,现在到了重视牙齿健康的消费时点。像欧美家庭那样,每个人从小孩子开始就注重牙齿保健,建立档案、终生消费,这种状况中国也会出现。比起其它医疗项目,这是一个十足的刚需市场。

    柳传志讲了三点,若双方联手,联想控股会长期投资,保证让拜博不差钱;二是联想控股可以为拜博口腔未来发展做背书,整合资源;三是支持产业链构想,从上游口腔器械研发制造,到下游人才培养,以及品牌效应等,联想控股都会全力支持。这三点定调,让黎坚定了接纳联想投资的决心。

    资本逐鹿

    在联想控股投资之前,拜博口腔医疗集团其实就是拜尔口腔医疗集团。该公司在全国19个省会与一线城市,拥有近百家口腔医疗连锁机构。联想控股进入后,首先改了这个听起来与德国“拜耳”集团发音一样的名字,将拜尔口腔改名为拜博口腔。按照联想控股的设想,将来是要走向国际舞台的。

    改名后,在国内外扩张方面双方都有着一致的商业规划,到2017年,在国内扩张到200家医疗机构,每个省会城市都要有拜博口腔存在,全国连锁要覆盖40-50座城市。

    “首期是用8到10个亿支持拜博口腔医疗集团全国性发展。如果还需要钱,只要咱们公司发展的好我们继续支持。”联想控股总裁朱立南在签约仪式上说,他的责任就是让拜博口腔在全国城市布局中无资金后顾之忧。

    从瑞尔齿科连年追高的投资规模,到联想控股单笔砸10亿的路径,口腔连锁已演进为“资本门槛高筑”行业。当资本密集型特点呈现,行业洗牌时机就到了,“接下来,除了我们自己新开店外,还有一部分是靠收购已有的牙科诊所,包括参与国有口腔医院改制。”黎昌仁说。

    朱立南也称,拜博口腔将在省会城市加大网点扩张建设。这种扩张建设分两种方式,一是自己开店,一是收购并购,包括参与国有医院、公立医院改制的收购并购。联想控股支持的方式除了股权投资外,还可以通过债券与多样化工具去支持扩张,扩张的重点布局是,环北京、珠三角、长三角及大西南四大重点区域。

    按照黎昌仁的说法,整个口腔医疗服务行业平均毛利率在40%左右。这从上市的通策医疗(600763.SH)2014年半年报数据可见一斑,这家当期业务主要布局于口腔专科、目前拥有九家口腔医院的上市公司,2014年中期收入2.5亿元,利润5000多万元。按照其半年报显示,虽然受医护人员薪酬、医用耗材及场地租金等增加,导致营业成本提高、净利下降,但其上半年口腔业务毛利率依旧保持在38%水平上。

    即便如此,黎昌仁称,口腔医疗的特性是前期投入大,回报周期长,虽然这么多的社会资本杀入这个行业,还是要做好长期投入的准备,在这一点上,他一点不担心联想控股催着拜博口腔“下蛋”。

    10亿投资,联想控股拿到多少股份?对于这个问题,黎昌仁不肯透露。而市场传言是60%。还有一种说法是,联想希望最终达到合并报表51%,10亿投资全部进入以后可能达到这一比例。单笔投下这么大的额度,联想控股就是要做拜博口腔的控股股东,这也符合联想控股整体上市前,把医疗作为核心资产之一的规划。

    人在事先

    “拜博如今正高薪挖人。”北京一家高端口腔连锁负责人称,有了联想控股这个大金主后,拜博口腔正加速扩张,从他们的口腔门诊中,以双倍薪酬挖走了几位口腔医师。

    按照三年发展到200家门店的规模扩张,钱可以不差,医师可不是现成的,以高薪方式吸纳人才,成为拜博的当务之急。

    其实不光拜博口腔令整个口腔医疗行业的服务人才炙手可热,资本背后对这个产业的疯狂追逐,无疑让越来越多的口腔连锁加入到抢人才的大战中,那些拿到或者准备获得风险投资的口腔连锁,都在加紧人才储备,以满足资本到位后的门店快速扩张需要。

    做大,是所有民营口腔连锁的共同梦想,拜博、瑞尔这些拿到风投的民营口腔连锁,都在向着中国第一口腔连锁品牌的地位冲刺,目标都在200家以上门店规模。但是人才或许是大家共同的痛点。

    口腔医师、陪护人员的缺乏,是整个产业目前发展的瓶颈,做大的前提,就是人才到位。“我们和联想控股商议,尽快成立中国第一家民营口腔医学院,为整个市场输出人才。”黎昌仁说。

    同样看到人才缺口的同行分析,拜博口腔靠高薪挖人同时,还要安顿好原有的专家人才。在联想进入后,如何激励新老团队值得考量。

    黎昌仁似乎对人才去留有足够的把握,“我们的薪水在同行上有绝对优势,更主要的是,医师也是喜欢到大的平台上工作,拜博口腔的品牌效应,对消费者有认知价值,对医师也是一个道理。”

    黎昌仁比较自己21年前创业环境与今日的不同,一方面,当年创业受政策歧视,现在是政府鼓励社会资本办医,从整体环境上看,民营口腔医疗更有空间了,但对个人创业者而言,反倒更加不易。“一是口腔医院,仍然是区域规划,牌照不好拿;二是进入门槛高了,20年前几万块钱就能承包诊所,现在没有几百万拿不下来;三是单店经营压力大,门诊一般是半年亏损期,而口腔医院是一年左右。在扭亏为盈的时间差中,能活下来就不容易,因此创业成功的几率在变小。”

    人才优势甚至可能是联想控股选择拜博口腔的一个理由,北京其他中高端口腔连锁的负责人指出,联想控股投资口腔,除了对整个行业市场前景看好外,选择拜博口腔,还有一个原因或许在于其较早建立起牙齿种植培训基地。

    根据黎昌仁介绍,2011年,拜尔口腔与国际种植牙专科医师学会(ICOI)签约,成为ICOI亚太地区合作伙伴。后来又在北京成立了与国际口腔种植学会联合组成的“全国种植牙培训与救助中心”(BITC),培训出1000多位牙齿种植医师,“有其他口腔医院派来培训的,也有为我们自己培养的人才。”但接下来的培训,黎昌仁也希望先满足拜博口腔扩张的需求。有了联想注资的拜博,如今已是箭在弦上,不得不发,人才的竞争或许会成为拜博瑞尔们的胜负手。

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