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电商购物免费模式 有无商业前景?

2014-09-25 07:33:34 来源: 虎嗅网

电商购物免费模式,有无商业前景?阿里巴巴上市,瞬间让人们对电子商务造富的神话多了一些憧憬。短短十五年时间,阿里巴巴从B2B到C2C再到B2C,并通过建立一个完善的涵括支付、物流、团购、O2O、地图甚至微博媒体设社交媒体等服务于一体的庞大的平台。超过2000亿美元的市值,让人们看到了中国互联网市场庞大基数的价值。同样快速实现造富神话的还有京东商城,专注于B2C甚至3C模式的传统电商,上市后也已达到300亿美元市值规模。阿里巴巴以平台型巨大体量,得益于中国巨大的互联网用户,其商业模式从B2B逐步转移到B2C的模式,商业模式创新的价值值得全球互联网企业深挖。

    阿里上市的当天,有个做电商的朋友咨询我一个新的电商模式:所谓的电商购物免费模式。具体形式是,有一家叫星企组合的电商网站,推出了一个摇号免单的模式。即每周五通过两次经过公证处监督的摇号程序,先摇红色球,从7个电商网站中对应摇出一个,然后再摇蓝色球,从周一到周日的天数中摇出一个。比如摇到红色3+蓝色4号球。则周四在3号网站平台上购买东西的用户,当天所有购买的东西全部免单。免费。但有个前提是,累计消费超过5000块的话只免5000元(有限额)。比如那天恰好有1000万的销售额,则这1000万就白送给用户了。

    第一个问题来了:世上真有掉馅饼的事情?免单的可行性如何?

    如果说电商购物免单这个事情成立,相信很多人不会相信的。何故世界上有免费买东西的好事情?但如果深入想想,这实际上是一个数学游戏,也是一次营销活动。离真正的商业模式还有一段距离。你想一下,一周抽奖一次,每次只抽一个网站,7天内只抽一天,机率等于49分之一。相当于49个网站的所有营收,拿出一个来免单。合下来只有2%的几率是免单。当然,受制于每个网站或每天的销售量有差别,这种差别导致的免单成本也不会超过10%。那么,这个商业模式成立的第一个条件是,商品销售的利润率必须超过10%。超过10%利润率的东西其实很多。目前电商行业中,唯品会做特卖,市值超过100亿美元,针对三四线城市用户的吸引力远大于追求奢侈品牌的一线城市用户。上面提到的免单网站组合里,大多数入驻的品牌,都具有较高的利润。想一想美丽说这样的导购网站都有利润可言,专注于直接B2C的网站,拿出不到5%的销售额直接回馈给用户,应该不是难事情。因此第一个问题回答不难,可得出第一个结论,免单的商业模式可行。

    第二个问题,免单购物的前景如何?或者换一个说法,以免单作为噱头,作为营销手段的做法,能否持续,能否带来一个更好的前景?

    周鸿祎是国内最早推广免费模式的鼻祖。他的360最后也证明了免费模式的可行。在电商领域,将利润放弃的很常见,比如聚划算,各种团购网站,早期的发展,也有赖于良好的营销手段:免费抽奖。美团网是团购网站,现在意欲做O2O的电商新锐。它早期的营销,最火的就是根据彩票来决定某一单产品的免费。它的平台采取的是一单免费抽奖的形式,往往能吸引到数十万用户的参与。如果一个平台真敢用一天全免费的形式来做,相信用户的需求会调动起来。前面说了,形式可行,能否坚持,就看平台上售卖东西的价格是否具有竞争优势,产品是否是必需品,产品的品质和服务保障等是否诚信。如果解决了这几个问题,不管是营销噱头,还是返利模式,都很容易吸引到用户。自然,上述星企组合网站,也必须走诚信经营的O2O模式。否则模式可行,无法建立品牌壁垒,别人可以很快复制,就很难吸引到真正固定的客户。看介绍,星企组合创业团队中多人有团购网站经验。这一点上看,团购网站在O2O转型过程中,借助某种可以计算出利润的商业模式的让利,可以很快复制出类似模式的平台。因此,此种免单购物前景,主要取决于入驻品牌的品质、服务和返利执行,对入驻品牌企业的技术支撑等。

    第三个问题:即使模式可行,产品也尚可,用户的信心何来?

    用户捡便宜几乎成为一种互联网消费的通病。无法完全免费获得,能最大程度让利也可以。这个心态催生了团购网站,聚划算的模式,以及各种电商常年累月的促销打折活动。以京东和淘宝天猫以及当当亚马逊等网站的促销规模,不促销不卖货几乎成为制约电商网站良性发展的最大障碍。甚至因为促销形式导致低利润率纯求销售额现象的发生,一些电商平台不得不强迫入驻其中的商家,自己消费自己的产品,以做大销售量。平台销售上去了,但活力下来了,用户学会了比价,导致电商网站普遍赔钱赚吆喝。

    上述挑一天完全免单的掉馅饼模式,最大障碍来自用户的信心。如何用一个合理的模式,一些合理有用必需的产品(所谓强需求),一个合理的价格(所谓爆款),一个群体的服务保障(所谓用户为中心),来收获用户下单购买的信心很重要。用户明明知道自己抽中免单的概率只有49分之一,但因为产品好,服务好,产品必需性好,还是愿意到一个新平台上买单。这才是重点所在。

    文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场

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