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来看看这家只在肯德基签约 年收入却过千万的装修队

白银大赛千万实盘资金派送中 2014年02月26日 11:32   来源: 虎嗅网   网友评论(人参与

来看看这家只在肯德基签约,年收入却过千万的装修队江水平是我微信上的朋友,也是南京一个完全依靠互联网(主要通过QQ空间和西祠论坛宣传),没有固定办公地址的小装修队队长。而这支装修队的年营业额一千多万,利润一百三十万。我对这支装修队的商业模式很感兴趣,于是约江水平一起聊聊他们是如何做家装O2O,而他获取客户、管理工人、以及推广的方式确实有些值得借鉴之处:

    一、怎么做到让客户信任?

    我没有实体店也不用租办公室,我的客服人员全部在自己家办公。我的量房人与签约人员每次签约都是把客人约到肯德基或者茶社,很简单就把合约定下来了,定金也收下了。

    ① 先完工再付款:我设计的付款方式是做完一步活,客户验收合格后再给钱。这个付款方式让很多业主解除了后顾之忧。② 老客户介绍+从论坛获得的新客户:我的客户很多都是老客户介绍的,介绍的时候已经把各种情况说明了,然后一切顺理成章;另外一部分人都是在我的论坛潜水很长时间的,这样的客户对我们的一举一动非常熟悉。

    二、装修工人管理微创新:工人给我开工资

    工人自己跟业主结账,然后把该我的提点再给我,免去了讨薪的麻烦,也令很多好手艺人死心踏地的跟着我干。我和工人是非垂直关系,之间少了一层项目经理,节省了费用工人得到实惠,所以他们都只和我合作。我现在大概有80多个工人。

    工人直接跟业主结账还有几个隐形的好处,首先我这种小步结算法如果全靠管理人员去结账,那么就需要多雇佣一个专门结账的人。因为每家工地是结六步帐,我一年做200家左右,就要跑一千二百次,再加上有的项目经理结账都是自己亲自参与测量,那一个专人结账都结不过来,如果工人自己结,这一笔就省了。

    另外,直接从业主手里拿钱,那么对待业主就会非常客气,我这里的工人甚至不关心自己事也会为客户提建议,得到业主的认可和好感。

    三、定位人群:年轻、女性、文化水准高

    我们的客户百分之九十都是年轻人,在二十五岁到四十岁之间,女性为主,文化水准比较高,医生、大学老师、新闻媒体人占一定比例,白领为主。这类客户的痛点基本就是很务实,对性价比很在意。我在宣传过程以及与客户交流过程中一直强调重生活、轻装饰。

    初期创业的时候我手里只有4000块本钱。我去网吧找论坛发帖发硬广告,这种办法也是能带来一些客户,但是质量不高;时间长了我就在别人的装修论坛装专家,有客户问起问题我就打电话问真专家朋友,然后解答;接着我就开始自己写软文,第一篇叫《一个包工头装修日记》,描写装修黑幕,描写我对黑幕的态度,发出去很火,客户质量进一步提升。然后我引导客户写装修日记,这两个办法让我的客户质量比一般装修公司还好。

    再到后期我找自己根据地,在西祠胡同免费拿了一个讨论版,然后写软文,依然鼓励业主写装修日记。但这时候我的布局就是全面展示我的企业,集中一篇帖子全方位描述对比我的企业模式各个方面与其他人的不同;也写了自己的创业故事,很多人根本不看别的,只看见我的故事就直接找我做。

    现在年轻人拿到的都是期房,他们都是第一次置业,很兴奋,买房就开始关注装修,看见好的装修版块就会长时间潜水。针对这个特点,我写文章的角度多样化,经常描写表现我个人生活的方面,比如孝敬老人的一面;与我老婆的夫妻感情一面;表现我本人文艺化的一面,表现工人,反正是把产品详细描画。我还在自己的QQ空间做了一些细节,利用空间的各种功能与客户互动,让空间活起来。

    四、潜力巨大的家装市场

    国内家装行业大概每年是一个万亿级别的规模。目前南京这块有几家纯粹依靠网络做的装修公司,有年产值在三千万的,也有两千万的。他们不完全和我一样,半线下半线上,营业额比我大一倍多,模式也不跟我相同,他们实际完全属于装修公司搬到线上做的形式。

    我的这些办法只够维持千万左右的水准,但推广费非常低,基本靠我一个人在运作网络这块,如果全面改善,大力推广,突破三千万不是什么难事。我的第一批客户大约在七八年前,这些人已经成长到二次置业地步,这时候他们的需求高档了很多,属于改善型的,无形中增加了单笔的额度,这种翻盘每隔一段时间就会有一次,也是不可小观的。

    另外,我们还没有力量整合主材市场。如果整合得好,是可以让业绩再次翻番的,比如我是一千万的量,可以翻到两千万还多,很多线下公司都这么干。

    在创业中,我最大的错误是数据存档没有搞好。比如很多业主对于自己家装修到底能花多少钱,做成什么样子没有概念,渴望知道。但我没有做这项工作,九年的数据都没有,要先做,非常可惜。

    总结一下江水平的模式,实际上有三点值得借鉴:

    ① 利用互联网自媒体工具把自己打造成了自明星;② 迭代式收费:装修完一部分收一部分钱;③ 装修工人直接从客户那里收钱,装修工人给老板发工资。管理上省心,同时工人会牢牢得很你捆绑在一起。而且这会形成一个吸附效验,不断会吸引优秀的装修工人到你这里来。

    这三个微创新叠加起来,其实是装修领域的一个颠覆。不过江水平还需要借助资本的力量,同时能够组建自己的互联网团队和公司运营团队,把现在这个模式能够做乘法。比如,由80个工人怎么变成1万个工人,1个城市怎么变成300个城市?还有家庭装修其实就是把握了家庭的入口,未来智能家居是最具有想象空间,通过装修能够把智能家居给带进去,想象空间那是非常巨大。

    秦刚,垂直互联网实战教练,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。个人微信号1111884 ,微信公众号 welovecanada文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场

    本文由基督徒秦刚授权虎嗅网发表,并经虎嗅网编辑。转载此文章须经作者同意,并请附上出处(虎嗅网)及本页链接。原文链接http://www.huxiu.com/article/28585 /1.html 向作者提问

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