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考试界创始人反思:6年创业路上的3个大坑

白银大赛千万实盘资金派送中 2014年02月11日 09:41   来源: 创新派   网友评论(人参与

  “考试界”是一家典型的互联网创业公司,主营业务是为考试培训机构代理招生,2008年从几百元起家,以极低成本运作,很快做到一年几十万收入,然后扩张。但随后创始人遇到个人问题、家庭问题等,一度濒临倒闭。幸运的是,他们提前预见到即将到来的危机,果断采取了裁员等减少一切成本的措施。现在他们的公司还活着。而且2014年想做得更好。创始人刘松涛总结了创业路上最大的两个坑:一是没有运营,二是管理不善。

  【坑主口述】

  我们的产品就是我们的网站,主营业务是为考试培训机构代理招生,到现在已经6年了。6年来,网站几乎没什么起色,可以说是比较失败,一个坑套着一个坑,就这样坑坑洼洼地走了过来。但是,在这六年里,我经历了人生的最重要的几件事:买房子、生孩子,还有,家人生病,后康复。对我个人来说,都是很大很大的事情,每一件的重要程度,都在网站之上。现在,我们住在自己的房子里,家人身体健康,孩子活泼可爱。虽然网站发展很缓慢,但我不后悔。

  今天的分享主要是回顾我们一路走来的各种失败教训,夹杂个人及家庭的发展。因为我们是独资公司,没有其他人占股份,也就是俗称的夫妻店。所以,家庭和公司息息相关。还是回忆一下这六年的快乐时光吧,怎么有点像回忆录?咱们不是一个讨论产品的群吗?我尽快兜回来。

  第一个坑:摊子铺的大,照看不过来

  2008年,网站上线,摸索阶段。

  经过前期的讨论和策划,我们的网站在4月份正式上线了,名字是考试界,一是为和业内较大网站保持一致,二是希望我们网站能在业内具有较大的影响力。三是受《商界》杂志的影响,当时特别喜欢这个杂志,每期都会买,现在看得少了。既然取了这样有“气魄”的名字,必然内容也要“匹配”啊,就上线了几十个考试项目,号称8大类百余项考试。但此时,我们只有1个全职1个兼职,后期才拉了一个同学一起做。摊子铺得有点大,这也为后来的龟速发展买下了伏笔。

  第二个坑:创业受生活所累

  2009年,SEM,买房。

  经过前面的摸索,这一年网站有所发展,有所积累后,在营销方面开始投入。期间受百度推广影响比较大,投了不少钱在各个搜索引擎做竞价,也比较有心得。客观来说,这时候SEM还是很有效的,现在后悔当时有点保守。这一年网站有了较大的发展。挑房看房买房,花了一部分精力和时间,还有金钱。

  2011年,生孩子,入住新房。扩张。

  这一年喜事连连,宝宝顺利出生,乔迁新居。我们的精力更多的不在网站上,为了能保持网站的发展,此时一个想法浮上心头:招人。经过各种筹备,在年底,基本人员找齐了,大干一场吧!另一个坏消息是:家人生病了,很严重,从此也开始了与医院打交道的生活。

  2012年,家人生病,遣散人员。

  按照业务需要,陆续配齐了编辑、推广、客服人员,在相互的摸索中向前发展着。每天在公司、家和医院中穿梭。还好,老天保佑,在医院待了8个月后,家人顺利做了手术。

  第三坑:管理不善

  网站方面,突出的问题是:第一、新手没有人培养,只好给予了充分的自由,自行摸索。第二、长时间没人管理,只是指定了一个能力相对较强的员工来代为管理,但她也是新人,如何能管得了其他新人。第三、一个新的团队,没有老板在,如何能尽职尽责。

  这就是我们第三个大坑:管理不善,一方面是客观条件的限制,另一方面,仍然是我们的管理水平的不足。在“内忧外患”中,我们突然发现,公司的资金支撑到年底都很难。无奈之下,只好想办法筹措资金,但哪那么容易!几番碰壁之后,决定遣散人员,退掉办公室,一切都自己来,想方设法减少成本。在对员工做了一定补偿及处理掉所有办公用品后,我们勉强活了下来,度过了年关。

  6年创业反思

  2013年,家人康复,网站慢慢恢复,反思。

  在这一年,家人逐渐康复,孩子慢慢长大,网站也逐渐恢复了元气。一年来,我们都在反思和总结前面几年的教训,网站也在低成本运行。期间把公司财务从代理记账公司接管了过来,只为省下那几百的代理费。结果发现,账目那叫一个混乱,还好我们身边有几个好朋友,是财务高手,在他们的大力帮助下,终于捋清了账目,排除了一大隐患。

  我们反思的重点,在网站业务和人员管理两个方面。网站业务最头疼,受定位理论的影响,一直在提炼一个好的网站发展定位,以期突出重围。移动互联网也在考虑之内,但一直无所得。朋友的建议是做产品和专注,我们也一直在想如何做,现在也没有定论,只好先保持现有模式,充分利用。

  在人员管理方面,我们的反思结论是:

  一、要强化工作要求,以前总想着给员工的工资比较低,所以就降低了要求,如绝不加班,事情做不完就明天再做,如果需要就给加班费。工作上没有强制要求,很大程度靠自觉。给予了很大的自由度,可以充分发挥自己的创意想法等。但是,并没有什么好的效果,尤其是对新毕业的学生,并不利于他的成长。我们现在反思,这不是个好办法,还是应该有明确的、严格的要求,工资低不能作为要求低的理由,既然你接受这个工资水平,就代表着接受公司的工作要求,这样员工才能快速成长起来。

  二、人性化的措施仍然要保留。辞退人员的时候,大家都没有提什么要求,甚至还为公司考虑,要退掉一些补偿,我觉得这是因为我们的一些人性化措施得到了大家的认可。如每个女员工每月有一天的特别假期,上班时间可以听音乐,建议大家工作几个小时就休息一下,提倡并给出时间午休等。

  在网站的日常运营方面,我们的改进计划是:

  1、提高做事效率。要强调提前计划,日事日清。计划表上的事情,一定要做完,不讲理由。

  2、快速迭代。网站现存的问题,一个个解决。用户需求,尽快满足。

  3、流量经营。把流量经营放在第一位。基本上,流量大收入就高。以前,我们放在第一位的是客户,这虽然没错,但只有流量更高,才能带来更多的客户。如果只有为数不多的客户,服务的再好,能产生的利润也是有限的。

  4、重视移动互联网。计划用微信来承担移动互联网的布局。我们已经有三个公众帐号,前期做的还不错,坚持了几个月,得到不少用户,但后期因为种种原因,逐渐停止运营了。这一块儿还是要拾起来,内容等是很重要,但最重要的是坚持。

  2014年,重整旗鼓,卷土重来。

  2014年,我们将在前面反思的基础上重新出发,保留好的做法,不会再犯以前的错误。再加上今天大家的建议,我相信我们肯定能再次飞起来。等我们的好消息吧。

  群友提问:产品盈利模式是赚取服务费差价吗?

  坑主:我们的模式是:通过发布考试相关资讯,如考试信息、辅导资料、模拟试题等,在搜索引擎获得较好排名,从而获得流量。在页面中有所代理考试培训课程的图片,用户来到页面后,如果有培训需求,就会点击图片,进入课程页面进行试听选课。如果购买课程,我们就能获得一定比例的分成。不是服务费,是培训课程的学费分成。

  其实模式很简单。后来做SEM,也是把百度的流量引导到课程单页上去。

  群友提问:流量很重要?

  坑主:对,流量是生死线。如果能日ip达到1w,每天的收益几乎能达到几千。因为客单价比较高。

  群友提问:他们是给你广告费,还是识别是你带去的IP用户,然后判断这个用户是否成交,如成交给你返钱?还是按点极付费给你。

  坑主:对,能识别出从我们网站过去的ip。按成交额进行返还,不是按点击付费。

  群友提问:这相当于你们为他们做SEM广告。我看跳几跳就到对方网站了,然后这个人会不会就打电话咨询对方了,不在网上下单什么的,这部份流失会不会很大呢?

  坑主:会有流失。这是代理招生模式的命门,无论怎么操作,都不可避免。

  群友提问:你本身是技术吧?网站是你自己开发的吧?

  坑主:嗯,你真厉害,这都发现了。

  群友提问:用户的入口页,是你现在的首页,还是baidu的抓取文章页面?我是说绝大部份用户的入口落地页,是哪?

  坑主:大部分的入口还是单独的内容页,首页只占总体的一小部分。

  群友提问:这些入口内容页是百度自然收录的,还是你付费推广拉进来的?

  坑主:自然收录的。

  群友提问:哥们,我说话比较直哈,你自始至终都没谈你的产品,只有运营。轻产品重运营,做得还是网站,网站肯定难推。

  坑主:因为我们的产品没什么可说的。当时业内都是这样的摸索:做内容,吸引流量。对我们来说,网站是我们的产品,课程不是。

  群友建议1:降低成本的关键是把内容做好和做精,增加品牌效应,这是产品部分的加强。利用微信等社交类工具增加用户粘度,形成一些链式传播,这是运营部分的改进。

  群友建议2:总结起来,我的个人建议如下:①现有的不去管了,交给客服,正常发展,维持基本收入。②新建一个全新的落地页面(单一一个页面),通过 Google网盟(不是百度网盟)投放硬广接流量进来(可以做到0.2元左右),③不断优化这个落地页面(可先从模仿许辉的页面开始),不断优化转化。④ 尝试在这个落地单页中,加入类微博或类论坛的入口,偿试一下粘住用户的可能。⑤这个落地页面注意,只选一个你感觉转化最好的课程,注意是一个。然后不要挂对方学样的外连,同对方谈一个其它推荐的获利的方式,来认别是你的贡献,相当于你是他的一个销售人员即可。所有的咨询和电话均有你这边专人来接。

  群友建议3:我个人觉得坑主可以①简化下代理课程种类,分析下自己历史哪些是几乎没有营收的,然后砍掉,专注下。②专注后就加强内容建设,增加你们的附加值。③建立论坛类的社群做好信息沉淀和分享。

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