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八爪鱼:搅动千亿级旅游市场的小“鲶鱼”

白银大赛千万实盘资金派送中 2014年02月10日 08:22   来源: 21世纪经济报道   网友评论(人参与

  在跟踪、观察了旅游行业两年后,嘉御基金董事长卫哲出手,投资了连铁杆“驴友”都不一定听过的“八爪鱼”。

  苏州八爪鱼在线旅游发展有限公司(以下简称“八爪鱼在线”)——这家名不见经传的公司——于2013年11月,获得嘉御基金、软银中国资本共1.5亿人民币投资。

  过去两年,投资界最为关注的在线旅游网站,传统如携程、E龙,新兴如途牛网、驴妈妈,多为B2C企业。而卫哲中意的八爪鱼在线主打B2B业务, “在中国,线下旅行社不会被互联网彻底取代,散客拼团的非自由行模式将长期存在”。

  因此,他将筹码压在了主要为旅行社服务的八爪鱼在线身上。

  袁栋,八爪鱼在线创始人兼董事长,出生于1975年,不善言辞,2001年进入旅游行业,做过旅游行业的分销商、产品供应商,后做过旅游产品预订网站。直到2009年,袁栋的网站开始替别人卖“旅游产品”,逐渐认知到互联网最热门的概念“平台”,遂于2011年开始将八爪鱼在线打造成一个为其他同行服务的“平台”,并慢慢砍掉了很多原本已经盈利的项目。

  卫哲与袁栋,一个是自上而下寻找合适的投资标的,一个是自下而上探索合适的商业模式,于2012年末认识,一拍即合。对此,袁栋戏言:“我还没讲清楚,卫哲就清楚了我要做什么。”

  卫哲、袁栋接受本报记者专访时,不时提到八爪鱼面对的是一个千亿级的市场。那么,才两岁多的八爪鱼,能通过为同行提高效率而分得一杯羹,最终成为旅游这一低效行业的“鲶鱼”吗?

  旅游电商化平台

  在旅游市场上,有两个非常重要的角色:产品供应商与分销商。

  产品供应商提供的是“旅游产品”。以苏州人组团去海南旅游为例,随处可见的“海南四天三晚”、“海南三日游”广告,是“旅游产品”。其往往由海南当地的旅行社设计与定价,游客去了当地,也由这些旅行社的员工地陪,替游客处理好“吃饭、睡觉、出行、游玩”等相关事宜。

  而在苏州当地招徕游客去组团的,往往是苏州本地旅行社,其扮演的角色就是“分销商”。分销商每售出一个“产品”,就可以从产品供应商获得一定金额的提成。

  供应商与分销商的对接看似简单,实则不然。旅游行业的集中度很低,行业主体为大量中小企业。以八爪鱼在线总部所在地苏州为例,无论作为旅游出发地还是目的地都是热门城市,大大小小的旅行社星罗棋布,有1000多个旅行社的终端门店。

  所以,海南的供应商为了让自己的产品尽快完成销售,需要多找一些苏州当地的分销商。但在传统的方式下,无非是在若干家旅行社下面的几十家、几百家门店分销——如果分销商家数太多,管理起来颇为复杂。

  袁栋正是基于此,做出一个“八爪鱼在线平台”,免费提供给旅游业的供应商和分销商:供应商使用“供应商终端”,在线发布旅游产品;分销商使用“分销商终端”登录,就可以看到上述产品,而且这一平台是实时的,即不会出现重复销售。

  在卫哲看来,“实时”的好处,远不止它大大减少了供应商与分销商的沟通成本,更在于可以“在线实时调价”。“假定现在有个去海南的团,原价每人三千六,还剩最后两个名额,两千八他也愿意卖,因为最后两个名额空着也是空着。这种情况下,供应商可以实时调价,促销最后两个名额。供应商对此会很高兴:提高了产品的售罄率。对分销商,则拿到便宜货了。”卫哲解释说。

  “八爪鱼的模式要说简单,真的简单,就是上游不用自己销售,下游不用自己找产品。” 卫哲总结,但说难也很难,“八爪鱼进入的市场,分销商的市场份额都已超过旅游市场的80%。上海光门店就有三千多个,所以想要把这些门店的终端覆盖,团队如果执行力差的话是不可想象的。”而袁栋2014年的战略之一,正是进军上海。

  实际上,袁栋的“八爪鱼在线平台”正是在一个已经高度竞争的旅游行业,试图打造出“阿里巴巴”系统。在这个系统中,供应商与分销商可以低成本、高效率对接,并能提高供应商产品的售罄率:海南旅行社的产品,从只能放在几十个门店销售,到转为可在苏州绝大部分门店销售,其渠道的扩张固然今非昔比,而实时调价促销更是提高售罄率的利器。对产品供应商来说,提高售罄率就意味着平均成本的下降与效率的提升。

  一心要做成旅游行业的B2B平台,袁栋为分销商免费提供了“八爪鱼在线平台”,收费来源主要是产品供应商。他自信:“我一定给它创造价值之后我才会收这个钱。”

  解决问题而非坐等机遇

  袁栋在旅游行业的摸索,就是一部不断发现问题并试图解决问题的历史。这也与卫哲所看重的颇为吻合:“在阿里巴巴的五年,让我学到的最大的就是不要去找机会,而是去找问题,关键谁能够解决行业里面的问题,而且这个问题越大,价值就越大。”

  袁栋2001年在苏州的闹市区开了一个旅行社的门市部。那时他刚入行,毫无经验与人脉,只能守株待兔。某天有个云南在苏州办事处的人找上门来,发给他一份云南旅行团项目的报价,并说这个项目16号、18号、20号、25号有去云南的团,每人三千五百元。袁栋每找来一个参团客户,就可以得到两百块钱。

  袁栋后来发现,如果他坐在门市部十天,能碰到三个来推销云南团的人,当然,也有人来推销北京旅游(行情,问诊)团、海南旅游团,这些就是他当时仅有的供应商资源。接下来,他要做的就是努力向前来门市部问询的当地人推销。

  一年之后,他觉得做得很累,业绩还不如别人。于是,袁栋在保留门市部的前提下,转型去做供应商。他觉得只要肯跑,就一定能拿下苏州所有的旅行社。

  袁栋当时只有几万块,只能经营专线,于是他开始做青岛的专线旅游团。当时苏州去青岛的旅行团多是三天,坐飞机往返,报价一般是一千五百多,其中有九百多是机票钱。他设计出一个坐汽车去青岛的产品,三天往返,报价仅为780元。

  袁栋将这个产品印了200份材料,用三天时间发了200家苏州市的旅行社。产品非常受欢迎,不时有旅行社电话说,“我有两个客户要去青岛”, “帮我两个客户留两个青岛的位置。”

  从发出小传单到最后出发,有人来订,有人来退,也有人要求预留。结果到最后出发时,袁栋派出了三辆大巴车开去青岛,但其中有一辆大巴车,记录显示有45个人预订是满座,却空出了6个座位。袁栋认为这样不行——损耗成本太高。

  袁栋因此想到做一个简单的网站。这个网站没法接受实时报名,但可以即时更新去青岛的哪一班车还有多少位置,包括其中某家旅行社有几位客人预留了位置等。这相当于是一个及时向分销商汇报情况的公示板,大幅减少了袁栋这边接电话的量,这样袁栋只要派员工专注于手动预订、退订等。由于分销商数目众多,工作量依然不小,有时会有误差。

  做分销商时,袁栋苦于找不到足够多的产品,自己做供应商时,又头疼于跟分销商之间的沟通不顺畅而带来的损耗太大。到了2007年,他提出要做一套实时报名的系统,旅行社可以自己在系统上报名,游客也可以通过系统了解线路产品。

  通过这一系统,到2009年时,袁栋覆盖了苏州的1100多家分销商,也因此赚得第一桶金。

  2009年,袁栋的一个朋友将自己的旅游产品挂在实时报名系统上分销。在此之前,这个网站只销售袁栋公司的旅游产品。袁栋这时才意识到,这个系统,对其他产品供应商来说都有作用——如果他们自己跑1100家客户,需要三个月的时间,如果要建立信任则费时更久。

  接下来的一切顺理成章。袁栋成立八爪鱼,慢慢剥离自己作为供应商、分销商的业务,2014年将彻底转型B2B平台。

  今天的八爪鱼在线,在苏州、无锡、合肥等地兴建候机楼,供八爪鱼在线的间接客户休息。旅客到了候机楼,有专车送到机场,并由专人换好登机牌。“最后一公里的服务非常重要”,袁栋表示这样做是“为我的客户提供更多的增值服务”。但由于成本太高,候机楼只适合由平台类公司来建设。

  据袁栋透露,“八爪鱼在线平台”上的供应商有接近1000家,分销商大约4000家,目前八爪鱼在线尚未盈利。此外,虽然卫哲和袁栋多次提到,八爪鱼盯住的是千亿级的市场,但暂时还没有全国扩张的打算,而是继续深耕江苏省、浙江省、上海市、安徽省。

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