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商业模式是一道算术题

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年11月14日 08:41   来源: 中国商人   网友评论(人参与

  大家都在谈商业模式。什么叫商业模式?最简单地说,就是你怎么赚钱。很多人,尤其是电商,把商业模式分成两类:一类很性感、很有发展前景,但不赚钱;一类赚钱,但是不性感,好像没有什么前景。我认为这种分法不成立。商业模式只有一种,就是能赚钱的。基本上不存在不赚钱但是很有前景的模式。很多创业者会奔着不赚钱的模式去做,我觉得他们是在逃避,因为赚钱太难,做不来。

  商业模式本质上是一道算术题。每个人都可以拿一张纸、一支笔,去做做这道题。你的收入等于什么?然后把它分解到最小。我以拉卡拉的便利店终端为例。拉卡拉的收入等于网点的数量乘以每个网点贡献的收入。再往下分解,网点贡献的收入等于我的业务品种乘以交易人数,乘以平均交易次数,再乘以平均单笔交易创造的收入。这里面的每一项都可以再细分,直到把所有的东西都分解到最小,不可再分。这个结果就是你的商业模式,你再看它有没有硬伤、成不成立。

  我再举一个例子。某电商的客单价是100元,毛利是60%。60%的毛利已经很高了,只有自有品牌才做得到。自有品牌意味着,你的市场推广费用可能占到营业额的15%到20%,100块钱你要花15—20块钱做广告。然后是物流费用、仓储费用。大家都知道,做一次货到付款需要18—20块钱,这又是一个20%。此外,你还得加上管理和各种其他费用。最后你会发现,无论怎么做都赚不到钱,即便有60%的毛利也是卖一单亏一单。

  这说明什么?你的客单价太低了,没法用做自有品牌的方式来做买卖。一单产品算不明白的账,一万单也算不明白;一单产品能算明白的账,十万单也能算明白。从一单里就能算出是赚还是赔。客单价不提高,你的盈利公式永远不存在。

  那么,这个客单价往后还能不能提高?好像也很难。因为大家到你这儿来是因为你的东西便宜,当你的东西卖贵的时候,人家也就不去买了。这也是中国电商的一个特点:用网络的往住都是贪便宜的人。

  研究一下美国的电商就会发现,ebay、亚马逊上卖的很多东西,都是传统货架上没有的。电子货架上可以卖100万种产品,而传统的大型超市比如沃尔玛只能卖3000种。在中国,电商卖的是和线下一样的产品,这样一来,只能卖低价了。

  另一个典型案例是团购。就划算这一点来说,团购作为一个大平台上的附加服务是很好的,锦上添花,但作为一个独立的商业模式,它并不成立。团购的商业逻辑是用极低的价格,让更多的人来体验,然后带来持续的消费。问题在于,只有达到极低的折扣才能形成团购人群,如果这个极低的折扣是常态,商家受不了;如果不是常态,消费一次之后又恢复原价,用户受不了。

  所以,做电商,大家在设计模式的时候千万不要想当然。当你把我刚才说的收入模式分解到最小之后,别骗自己,看看里边是不是有很多是不成立的。如果是,那么你说当我规模大到什么程度的时候我就赚钱了,这是不对的。

  这些年有太多人喜欢画大圆的套路,没有模式,不断地融资,建一个大的网络,指望累积用户到八九年后赚增值服务的钱。我想劝你,这种模式就不要做了,链条太长,结果往往是没到第八、第九年你就死了,或者是一个新东西出来把你替代了。这种模式是极少数人、上帝的选民可以玩的。

  你可以说我不用考虑挣钱,只要去累积用户就可以了,大概只有周鸿祎走出了这么一条路子。对于绝大多数创业者,你必须先赚钱,再考虑未来是不是天花板比较低,是不是能变成亿万富翁。

(责任编辑:周迎颖)

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