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CRM中国市场竞争激烈Salesforce如何调整策略

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年08月20日 09:00   来源: 中国商业电讯   网友评论(人参与

    北京2013-08-20(中国商业电讯)--据工信部发布的数据,2012年我国软件产业共实现业务收入2.4793万亿元,同比增长31.5%。软件增加值占GDP的比重,从2008年的0.85%发展到2012年的1.76%,远高于全球平均不到1%的整体水平。

    中国正在成为全球软件市场发展最快的国家之一,国内软件市场蕴含着巨大的需求,随着市场潜力的不断释放,呈现出强劲的势头。作为国际软件市场的最要组成部分,国际巨头自然不会放过这个快速增长的数字。继IBM、oracle、SAP后,Salesforce、Zoho、Sage等国外CRM厂商也争相涌入中国并试图在这片新兴领域开拓一方宝地。

    成立于1999年的Salesforce,无疑是其中的老大。作为旧金山员工规模第二大的私营机构,该企业已在全球拥有55,400名企业客户,订户人数超过150万。在快速增长的数字的刺激下,Salesforce自然而言投入到这个拥有巨大吸引力的国家市场。但与其他科技企业在中国顺风顺水的发展态势不同的是,面对中国市场用户的分散性和多样化特点,Salesforce似乎长时间都无法找到应对中国市场的策略,打动中国用户。

    与Salesforce模式类似, 国内软件提供商神州云动 CloudCC(http://www.cloudcc.com )似乎在抓住本土客户方面更有优势。除了在价格方面的明显优势外,其服务器设在中国,访问速度快速,数据更安全,并拥有北京、济南、美国卡贝尔实验室三大研发团队的技术实力加上具备国际与国内信息化经验的资深顾问团队,及二十多年中国垂直行业市场IT经验使得其更适合在本土生存。

    IT专家认为:自从Salesforce高调进入中国,已历时8年,期间几进几出,数次失败,目前在中国市场份额已不足2%,且这一数字逐年递减。究其失败原因,主要表现在以下几个方面:首先,切入中国市场时机远落后于本土企业,在市场培育中丧失先机;其次,服务器设在美国,工程师支持团队在新加坡,系统服务响应速度不快,服务态度颇为“傲慢”;第三,渠道策略中,实施顾问只享有一次性实施提成,无法在后续服务中获得利益。这使得Salesforce的渠道影响力迅速衰弱。

    即使对中国市场“染指垂涎”,正如Google之于百度,eBay之于淘宝,Salesforce也终将离中国越来越远。2008年,其在中国仍有2000多家企业客户,且这些客户大多为大中型企业客户,而现在,据不完全统计,数字已经下降到当年的1/3不到。“通过项目替换,我们节省了70%IT投入,减少了大量企业运营资金。”部分企业项目替换负责人表示。

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