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环龙的隐形冠军梦

http://www.jrj.com     2009年04月04日 01:45      21世纪经济报道
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  21世纪经济报道记者 周惟菁

  对于VC而言,造纸毛毯业并不是一个让其兴奋的行业;

  但48%的毛利率,对任何一个VC、PE来说,足已成为一个“性感”的数字。

  成都环龙工业用呢集团(以下简称“环龙”)的产品就是造纸毛毯,简而言之,是纸张生产中不可或缺的重要易耗品,承担纸张生产环节中脱水的重要功能。一吨价值5000-6000元的纸,造纸毛毯可能只占其生产成本中数十元,最高也不会超过百元。

  就是这款产品,成都环龙能做到48%的毛利率,两位数的净利润,在传统制造行业中可谓惊人。

  与此同时,其增长速度也颇为惊人。从2002年起,环龙以年增长率超过30%的速度快速成长,产品销售范围覆盖全国,其中包括博汇纸业、泰格林纸业、河南银鸽纸业等全国最大型的纸业集团。

  截至目前,环龙在国内造纸毛毯利润较高的中高端市场占有重要市场份额——约占国内高端造纸毛毯市场份额的50%左右,中端造纸毛毯市场份额的40%。

  从某种程度上,在造纸毛毯领域,环龙俨然是一家隐形冠军。

  2009年2月国务院原则通过的《纺织工业和装备制造业振兴规划》中指出要“促进产业用纺织品的应用”,另外,“在新增中央投资中设立专项,重点支持纺纱织造、印染、化纤、产业用纺织品等行业技术进步,推进高新技术纤维产业化,提高纺织装备自主化水平”。

  环龙是否能够借力振兴计划的东风,再上快车道?

  沈根莲的两次全国试验

  虽然上述这些数字环龙都在八年中完成,个性鲜明、做事强硬的女董事长,也是创始人之一沈根莲还是对记者感叹,环龙错过了造纸毛毯发展的第一轮成长机会。

  2001年创立的环龙集团前身是成都工业用呢厂,前者承接了该厂的人员、技术等等资产。

  1990到1996年,沈根莲就在这家总厂从技术员开始一步步干起,成为实际管理人。其产品在成都供不应求,促使其更乐于偏安西南区域。

  在这段时期,沈根莲曾想往外闯一闯,但当时由于股东认为“条件不具备”而放弃。最大的分歧是,更多人认为无法消化陡然增长的应收账款风险。

  最终,沈根莲的想法没有得到股东的支持,加上人事的原因,她选择离开,加盟一家成都生物技术类公司担任管理者。

  然而,几年之后,她又被叫了回来。当时总厂已经陷入困顿之中,银行贷款急着收贷,供应商又不发货,销售员收款困难。原先的董事长甘愿退出一线,将控制权交给沈根莲。

  沈根莲也做了一件令人咋舌的事情。她要求其余20多个股东将股份全卖给她,这一次,“我要一个人说了算”。

  拿到了主导权后,接着是沈根莲最艰辛的时光。2000年下半年和2001年上半年,沈根莲忙着一家一家找供应商,拜访客户,找银行商量贷款问题。

  环龙在一家张家港的供应商那里已经赊账达800多万,最终还是被沈根莲稳了下来。这个时期,环龙能抵押的资产也所剩无几,剩下的只有沈根莲在九十年代积累的管理信誉。

  供应商、银行的绳一松,沈根莲马不停蹄定下五年计划:五年内环龙必须达到1000吨的造纸毛毯产量。一公布,员工哗然。在2001年,环龙的产能连200吨都不到。“员工认为这简直是天方夜谭。”沈根莲回忆。

  这个难题有两个解决办法。其一,和业内其他疲于接单的同行不同,沈根莲从2001年就发现被动接单模式竞争力不强,必须改为提供整套脱水器材服务,环龙主张“设计在先,制造为辅”。

  在造纸成本中,造纸毛毯的比重很小,但好的造纸毛毯不仅能提高纸张的成形质量,由于脱水快,还可以间接帮助提高纸机的生产力。

  纸机是用来生产纸张的重要设备,价格上百万、千万,甚至上亿,如果造纸毛毯的脱水效果好,其脱水速度就会提高,配合提高纸机的车速,提高单位时间的生产力。环龙就针对不同的纸机,设计相配套的工艺来拿下客户的订单。

  其二,在2002年,环龙并购原石家庄工业用呢厂。当时,环龙虽然口袋里拮据,还是通过租赁的方式,用2-3年时间慢慢买下石家庄工业用呢厂。这一事件具有里程碑的意义。

  石家庄工业用呢厂在当时是除了上海、天津之外拥有进口设备的一家企业,主要生产中高端造纸毛毯。要获得全国的客户,必须拥有中高端毛毯生产基地。

  2002年的沈根莲手里没有钱,但她还是邀请石家庄工业用呢厂相关领导八人组团去成都考察。这一队人马被环龙成都的“破烂设备”震撼了。成都生产线的设备和石家庄的进口设备没法比,但出产的质量却仍然一丝不苟,沈根莲的管理能力给他们留下了深刻的印象。

  在业内,有一个典故是:2001年,沈根莲打破业内不相往来的老规矩,打开厂门,让同行来参观设备,这些同行都难以相信凭借当时的设备,环龙能做出并不输人的产品。于是他们认为沈根莲欺骗他们,“肯定还有一个隐藏的基地”。

  事实上,沈根莲的管理能力至少为拿下石家庄厂加了不少分。石家庄作为华北市场的重点,具有战略意义。山东、河北、河南都是中国造纸重镇。

  拿下这个厂,沈根莲也动了不少脑筋,她扬言“如果你不让我租赁,我要设立一个分厂,对着你打。”

  石家庄厂在被租赁前每年的赢利仅为20到30万,与此相比,其设备倒价值1.2亿,而现在为环龙所有后,每年为集团贡献约70%的利润。

  有了生产能力,接下来就是到处争取全国客户。2003年、2004年走全国,还是遇到应收账款问题,但自始至终, 沈根莲把它看作是一个投资,而不是成本,这种代价,她甘愿支付。

  “不去做,怎么知道你能不能做,你就不知道怎么去适应那边的纸机,” 沈根莲说,“我的一个特点,只要确定一个目标,有条件要上,没有条件创造条件也要上。我创造不了条件,拐个弯,还是要上。反正我要上。”

  “用到极致”的生产能力

  沈根莲的计划是,三年后,环龙将进一步确立其领先地位。

  据记者了解,环龙目前设定的三年战略目标如下:在现有产能基础上,实现三年翻番,2012年造纸毛毯产销量达到2000吨/年;扩大中高端市场占有率;建立国家级技术织物工程技术中心;由现在的国内造纸毛毯第一品牌成为国际知名的造纸毛毯品牌。

  其秘密法宝有不少。环龙在设备使用上有着被沈根莲称为“用到极致”的生产组织能力。她举了一个例子,环龙正在拟收购的一家企业目前其生产能力只有150吨,环龙进入后一年内可以上升到200吨,如果投下1000到2000万改造费用,可以上升到400吨。

  这背后靠的是环龙多年的技术积累,这里面除了包括一些发明专利外,还有一些生产组织的关键技术,这些技术追求“在产能提高上每一个空隙点都被用完”。

  比如,它拥有的一道全国领先的手工工序,媲美价值上亿机器生产的毛毯,仅此道工序就有5道不同的编码和密码进行保护。

  在硬件上,环龙由于以前没有资金购买进口设备,“被逼”自己买设备研究,自主改造的设备占到50%,更适合多种造纸毛毯的生产。

  在软实力上,也有一些“说出来也学不到的”的竞争力。由于国内纸机五花八门,不同的浆料需要不同的毛毯,环龙都逐个研究。不同的产品,比如生活用纸、卷烟纸的生产,纸机脱水部位的工艺是不同的,如何和工艺配套,如何添加不同的化学辅料,添加物,环龙也积累了大量经验。

  但沈根莲认为这些是远远不够的。

  环龙的下一步,即在把造纸毛毯这个领域做到极致之后,将走国外公司奥伯尼的路线,在横向和纵向一起发展。奥伯尼(Albany International),2007年全球销售额为10亿美元,其产品围绕造纸毛毯、造纸网等。

  造纸网与造纸毛毯一样,同样是造纸工业的贵重易耗品,是造纸用纺织品中市场份额最大的产品。在相同的造纸产量的情况下,造纸网的市场总量是造纸毛毯的4倍。数据表明到2012年,中国造纸毛毯的市场总量为20亿元,那时造纸网的市场总量为80亿元。

  纵向领域,环龙运用技术相通性,发展环保过滤材料及冶金过滤材料产业。2007年,环保过滤材料、冶金过滤材料的市场规模为40到45亿元。随着中国环保产业的快速发展,其市场规模以每年20%以上速度增长。

  问题是,这样的机遇,竞争对手会如雨后春笋般出现么?

  答案并非如此。造纸网和造纸毛毯所属的脱水器材行业并不像造纸业有百年的技术基础,仅靠市场历练一步一步积累技术,刚进入的玩家,很难迅速成长。

  另外,一个造纸网厂没有数亿投资难以启动,这是一个资金门槛。

  相对来说,具备历史积累和综合技术的玩家并不多,这反而是环龙的优势。

  按照环龙工业用呢集团有限公司董事总经理周骏提供的数字,在2006年,徐州工业用呢厂产量接近700吨,市场第一。目前,徐州工业用呢厂网站还表示,“造纸毛毯年产量位居同行业第一”。

  徐州工业用呢厂一位刘姓办公室主任告诉记者,徐州工业用呢厂目前总产能在800-1000吨之间,在全国整个市场占16%。对环龙的份额,他并不知情,但他表示,“环龙近几年的发展很快”。

  中国造纸学会脱水器材专业委员会秘书长韩静芬告诉记者,目前市场上还很难说有一家独大的竞争格局,环龙和徐州工业用呢厂不分伯仲。“环龙这两年扩张蛮厉害,以前量都做不过徐州,今年拉平。” 韩静芬表示。

  不过,环龙相关人士告诉记者,两者的差异在于环龙在中高端市场具有更重要的话语权。

  环龙主抓这部分产能的逻辑在于,一方面中高端毛毯比低端的毛利润高出将近15个百分点。另外,造纸业在近几年的增长速度与GDP增长相近,保持9%-11%的增长,尽管受金融危机影响,2009年行业人士估计还能保持4%的增长。

  韩静芬评价,网毯联动会对造纸产品质量有所促进,对行业也会有一定帮助。另外,高档滤材目前主要依赖进口,如果国内厂商替代,“前景也会很好”。

  不过,韩静芬也告诉记者一个数据,根据协会调查,造纸网以及造纸毛毯整个行业2008年全部产能销售收入为16.8亿。显然,此规模并不大。

  而行业内颇为看重的国务院通过的《纺织业振兴计划》还要等待细则出台,细则是否落点在工业纺织品上,如何布局还是个未知数。

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