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农村广阔天地 厂商如何作为

http://www.jrj.com     2009年03月26日 00:06      中国经济时报
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  本报记者 陈军君

  “从调查的情况看,农村家电市场天地广阔,大有作为,但同时存在很多盲点,需要我们多做功课。”3月22日,苏宁电器总裁孙为民在分析由苏宁发布的《2009中国农村家电消费调查报告》时如是说。

  就在此前不久的3月12日,广东中山荣事达厨卫电器有限公司营销总监刘孝亮也对齐聚中山的几百名代理商说了类似的话:“我们遇上了大好时机,中标家电下乡是我们荣事达开年后的第一大喜事。”

  “目前农村家电消费者对电视机的需求正从CRT向液晶转变;虽然三成以上的用户对冰箱、洗衣机的使用年限超过了5年,但更新意愿不高;空调普及率不高,但近年需求开始凸显;手机普及率已超过八成,四成的使用年限不足两年;实用性小家电的需求比例较高,享受型小家电的需求比例偏低;台式电脑的购买意愿较高,电脑未来将成为农村市场新的消费增长点……”这是《2009中国农村家电消费调查报告》的调查结果。

  虽然没有像苏宁一样做大规模的农村家电消费调查,但中山荣事达这样的中等企业显然深知农村市场对其发展的意义。2月6日,春节后上班第一天,在得知燃气热水器被纳入家电下乡产品之后,刘孝亮立即率队组织专门人马,准备竞标材料。12天后,中山荣事达上报的14个型号燃气热水器全部中标。由此,在3月12日的经销商大会上,刘孝亮公布的2009年市场策略是,在三四级市场大力开展专卖店建设,力争在重点区域三级市场专卖店的覆盖率达到100%,四级市场达到50%。“专卖店推广手册这次能给我们带回去吗?”“维修服务电话能不能多设几个?”在刘总监台上讲解市场策略的当口,在座的经销商已迫不及待地提出了具体要求。

  经销商大会之后,中山荣事达的高管们开始有意识地与同行接触,请教家电下乡中应注意的问题。

  “家电下乡也没什么。我们想反其道而行之——家电进城,关注城市低收入家庭。”一位燃气热水器龙头企业的营销总监说。

  “他们有实力说这话,三四级市场的渠道网络已经铺得不错了,而我们要借家电下乡的东风好好铺网络。”刘孝亮明白企业间的差异。

  其实,“关注城市低收入家庭”这一条,作为全国政协委员的苏宁电器董事长张近东在两会提案中也有所提及,他建议将城市低收入家庭纳入补贴范围,让他们享受家电下乡的优惠政策。此外,针对家电下乡,张近东还建议扩大下乡家电品类、提高家电消费面,提高家庭购买数量规定的灵活性,实施灵活变通的补贴政策,根据地区消费差异实施高价产品低补贴,加强农村电气化建设保证用电安全,加强动态监管及时调整产品和企业资质等。

  苏宁2008年年报显示,其分布在三四级市场的店面为134家,占店面总数的16.5%,在金融危机影响下,这些店面的单店同比并未出现明显下滑。“这从侧面证明了农村家电市场蕴含较大潜力,也进一步坚定了苏宁开发三四级富裕市场的信心和决心。”孙为民表示,苏宁将启动大规模的“农村阳光工程”。着眼于全国3000多个县中具有较高消费能力的县级市场,实施连锁发展计划,打造乡镇店;启动“农村定制产品采购计划”;建设千家农村服务网点,实现彩电、生活电器、手机等全品类家电的现场维修。为激发农民购买家电的热情,苏宁将于4月份在现有三四级市场门店发放4亿元家电消费券。

  “调查发现,全国有39.2%的用户没有听说过家电下乡政策,35.6%的农村消费者对具体细节不清楚;在政策执行中,补贴领取手续繁琐为人诟病;产品档次、维修和质量让农村消费者心存顾虑……”针对《2009中国农村家电消费调查报告》结果,苏宁对家电下乡政策建言:加强规范的综合性零售网点建设、鼓励和扶持农村物流配送网络建设、适度放宽家电下乡产品限价、加强家电下乡政策的宣传渗透、开辟传播家电下乡知识和直接购物的网络平台。

  “我们赞同苏宁的说法,大环境好了,我们的家电下乡会更顺利。”中山荣事达董事长马靖透露,在三四级市场建专卖店、构建网络需要时间,在这过程中,他们考虑用大篷车拉着荣事达的厨卫产品下乡,宣传家电下乡政策。

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