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上海石油组合营销润滑油销量大增

http://www.jrj.com     2009年03月25日 10:35      中国石化新闻网
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    中国石化600028行情,爱股新闻网讯 今年2月份,上海石油润滑油管理中心长城包装油销量达4287吨,同比增长9%;拥有终端客户277家,同比增加38家,出现拓展市场好势头。该中心经理张中南告诉记者,之所以能在市场低迷和激烈竞争中做到份额不减、销量增加,靠的是员工共同打出的一套组合营销拳。

    2009年初,受复杂多变的经营环境和国内需求下降的影响,长城润滑油的销售也面临着严峻的考验。面对困难,他们牢牢把握拓展市场和增加销量这条主线,采取一系列积极应对措施,组合拳舒展流畅、环环相扣,打出一片新天地。组合拳的初次出招是在营销策划上下工夫。年初,中心开展一次“长城之路越走越宽”的专题讨论,集众人之智慧,对当前润滑油价格、资源、配送、服务等关键环节提出合理化建议,创新营销思路,短短一周收到书面建议260条。对建议汇总梳理基础上制定营销策略,要求客户经理分别拿出个性化营销方案。客户经理小杨2个月内上门走访16家20余次后,新增客户2家,由此增加月销量18吨;客户经理曹建华是拓展船用润滑油市场的行家,他积极与轮机长这一群体交流沟通,通过相熟的轮机长牵线,不断渗透,2月份又与5艘万吨船签订了供应合同,新增销量255吨,还有1艘也正在洽谈中。

    苦练内功,掌握全面的油品知识,也是组合拳中的重要的一招。润滑油品种多,技术参数复杂,专业知识功底不扎实在开发客户时就底气不足,力度不够。中心及时开展了“掌握一流技能,争创销售标兵”的大练兵活动,向员工发放专业书籍和资料,两次邀请润滑油分公司专家前来授课,同时组织班组学习讨论交流,闭卷考试结果平均成绩达93.5分。练好内功的直接效果让业务人员深有感触:停泊在天津港600717行情,爱股的“航浚9002”轮刚从国外作业回来,船上原用其他品牌润滑油,客户经理老曹三次北上津门,向船方推荐长城品牌,反复介绍其品质和性能时如数家珍,还根据该船工况为其设计了最佳用油方案。最后,船方被他丰富的油品知识所折服,当即拍板决定订购长城润滑油。2月17日,首批140桶船用4040中速机油送达该轮。

    眼睛盯着大客户,可谓重拳出击。该中心专门成立大客户组,建立和维护大客户群。年初,他们得知中海船舶物资有限公司在江苏江都船厂有12艘造船计划后,业务人员几下江都,与厂方有关部门广泛沟通多次协商,终于使4号船用上长城润滑油,3号船也确定用油计划,并承诺80%的润滑油使用长城牌。2月份,该中心已拥有终端大客户40余家。其中,中港疏浚股份有限公司、上海大众公共交通汽车销售有限公司、宝山钢铁股份有限公司等单位的用油量都在100吨以上。

    让服务向无限延伸,让客户感受到的是长城品牌的影响力。业务人员变坐商为行商,置身于用油一线现场,听取意见,指导使用技术。在送货上承诺全天候,不管刮风下雨,不论时间早晚,只要客户有要求,保证第一时间送到。从今年1月份开始,他们还建立了客户恳谈会制度,每季召开一次,全方位征求意见,改进服务。上海晓雨机械设备有限公司向中心提出,希望能派技术人员到现场指导用油,中心当即安排资深工程师到该单位给操作人员上课,讲授油品知识,还亲临现场查看指导,为对方制定了最佳的用油方案。厂方表示,中国石化就是不一样,我们愿做长城润滑油的忠实客户。

    (李川 许振红)

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