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海尔农村渠道秘笈:引入竞争小店年收6200万

http://www.jrj.com     2009年03月11日 13:07      数字商业时代
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  重奖、严罚,不行就开新店替代,海尔的农村“绝活儿”就是让自己的经销商们彼此竞争起来。为了生存和利润,他们主动想办法搞好销售、送货和服务。

  葛吉亮40多岁,个子不高,眼神里透着机警,他在山东潍坊的景芝镇经营着一家电器商店,主营海尔家电。他其貌不扬,却是个“大老板”:2007年他的店销售额达到4700万元,2008年就跃升到6200万元。

  2009年春节刚过,葛老板本以为淡季来临,可以歇歇,但他很快又忙活开了。2月开始,电脑也加入“家电下乡”阵营,他赶紧把500多平米的店面重新规划,为电脑腾出一块展台。更重要的是他要提前了解海尔哪款型号的电脑好卖,附近村民已经陆续来打听电脑了,如果他不赶紧进货,村民就会跑到临县的专卖店。

  葛老板的专卖店是海尔农村渠道体系里最活跃的一环。这家2008年在全球营收1220亿元的家电集团在中国农村控制着数万个像“葛老板”这样的经销商。海尔集团中国区销售公司总经理刘斥说,海尔在全国2100个县拥有近7000家专卖店,而这些店原本就是农村里的电器商店。葛老板的店虽然在镇上,但由于“功勋彪炳”而仍被列为7000家之一。

  刘斥说:“在农村市场的竞争中,海尔搭建了三张网。”海尔的县级专卖店自发向下扩散到镇、乡、村,形成“销售到村”的营销网;在2000多个县建立配送站,形成“送货到门”的物流网;建立7.3万个村级联络站,4300多家星级售后服务网点,形成“服务到户”的服务网。

  海尔控制渠道网络的秘诀在于引入竞争,建立自主经营体机制,形成自主经营的独立核算关系。海尔归纳了三句话,即“留足企业利润、挣够市场费用、盈亏都归自己”。经销商为了自己的生存,会主动把好的服务推广到农村。

  在自主经营体的机制下,葛老板凭借精明的头脑和苦心的耕耘,由一家海尔的伞下店(乡镇一级的海尔品牌店)升级为海尔专卖店(县一级的海尔品牌店),并把自己的地盘扩展到其他乡镇。

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