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信阳石油创新经营打好扩销增量攻坚战

http://www.jrj.com     2009年03月03日 10:43      中国石化新闻网
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    中国石化600028行情,爱股新闻网讯在成品油销售进入真正竞争的态势下,信阳石油积极应对市场变化,塑造品牌形象,创新经营模式,打了一场漂亮的扩销增量攻坚战。今年1~2月份,共销售成品油5.19万吨,完成省分公司下达目标任务的112.8%,同比增幅48.3%,经营总量完成比率排名全省系统第一。其中,直批累计完成1.61万吨,完成省分公司下达目标任务的127.3%,同比增幅166.7%;零售累计完成3.58万吨,完成省分公司下达目标任务的106.3%,同比增幅17.4%。

    面对国际金隔危机的影响,实体经济的衰退,成品油销售由卖方市场向买方市场的转变,信阳石油充分利用贯彻上级相关会议精神、深入实地调研、下基层检查指导工作等多种机会和场合,对广大干部员工进行转变观念、增强应对市场变化的思想教育,引导启发大家树立市场意识、机遇意识、竞争意识和责任意识,把扩销增量的要求变为切实的自觉行动。与此同时,由公司主要领导带领各经营部门负责人等走访了1343家各类客户,并组织毗邻周边省份的固始、淮滨、商城、新县片区的经理和部分加油站站长到区外市场摸情况、搞调查,有针对性地制订营销措施,为扩销增量奠定坚实的基础。

    信阳石油从上到下深知,“红帽子”是销售企业品牌形象的重要方面。于是,他们多方筹措资金,对全区近百座加油站分别进行罩棚形象更换。靓丽的站容站貌在豫南大地显现出耀眼的光芒,吸引着四面八方的顾客。但他们不以此为满足,在严格数质量管理的同时,采取岗位练兵、技能竞赛和技术比武等有效的方式和方法,加强对一线员工进行业务、服务等方面的培训。通过培训,广大员工热忱、周到、方便、快捷地为顾客服务,进一步受到社会各界新老朋友和消费者的好评和青睐。

    根据信阳八县三区市场变化的实际情况,该公司在直批工作中,尽量考虑变数和不确定因素,实行由客户经理分片包干,任务详细分解到人的方法,既传达压力,又激发动力。今年初,即与432家客户签订了供销协议,同比增幅17.7%。在具体营销上,灵活运用价格杠杆,贴近市场,在实现增量最大化的同时,也确保了效益的不流失。1~2月份汽柴油销售的平均价格一直走在全省前列。商客部积极开发大客户,寻找新的销售增量点。新年伊始,石(家庄)-武(汉)高速铁路在信阳境内84公里施工项目开工建设。商客部紧紧抓住这一机遇,早入手、早介入,及时满足中铁4个施工局用油需求,1~2月份就销售了油品近千吨。前不久,某大型电厂进行发电机组调试,商客部及时联系,做到随时需要油品,随时保证供应,并通过铁路直接变更油品供应,减少其二次运费,赢得了客户的高度赞扬。截至2月底,已向该单位销售油品2000余吨。

    着眼于激发全员营销的积极性,信阳石油一改零售板块分配上封顶下保底的惯例,加大对零售增量的奖励力度,即按汽油同比增加1吨奖励3元,柴油同比增加1吨奖励5元。同时,通过综合考核,在公司12个片区中实行奖7罚5的办法,使各片区深深感到零售增量犹如“逆水行舟、不奖则罚”,尤其对每旬零售增幅高、贡献大的片区、加油站及一线员工进行重奖,从而营造片区间、员工间争先恐后,你追我赶,扩销增量的浓厚氛围。

    加油站长、核算员是零售工作中的“兵头将尾”。他们的综合素质和管理能力高低,直接关系到扩销增量的成败。鉴于此,信阳分公司在“兵头将尾”的选拔任用上采取“两条腿走路”的方针,既任用那些具有管理经验的实用型人才,更大胆起用一批大中专毕业的潜力型人材,让二者在相同的岗位上比拼。此举,不仅使优秀骨干树立起巨大的自信心,而且对扩销增量充满前所未有的激情。截至目前,已有5名大中专毕业生走上站长、核算员、片区管理员等一线重要岗位。张军就是其中的一位。 2007年,他毕业于河南大学,被招进信阳分公司后,先在加油站从加油员干起,后调到公司零售部从事多项工作,干得都很出色。今年1月9日被聘为青龙加油站站长后,他发挥自己的特长,带领全站8名员工一方面立足岗位搞好服务,另一方面走出去拓市拓销,1~2月份销售油品251吨,超额20%完成公司下达的目标任务。1月20日,是他结婚大喜的日子,使人出乎预料的是,下午他就出现在站里,一直忙到晚上10点多。在爱人的理解和支持下,春节初一到初七,他连续在站里值班,有时忙碌到深夜。有人问他怎么不去旅游度蜜月,他说:“我的蜜月从加油站开始,在加油站结束,不是也挺有意义吗!”(陈超崔伍林黄其虎)


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