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三元暗自“织网”

http://www.jrj.com     2009年02月28日 21:56      中国经营报
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  作者: 李娟

  三元想要实现自身品牌和三鹿原销售渠道的完美“嫁接”并非易事。

  近日,三元股份公布临时股东大会会议资料。在这份长达45页的公告中,三元除阐述了参与三鹿财产竞拍的具体计划外,还正式明确表态,将充分整合三鹿集团原有销售渠道,降低此前对单一地区的依赖,实现跨区域快速扩张。

  借力三鹿发达的销售渠道、实现全国性扩张,这是三鹿“准接盘者”——三元的“美好愿望”。自2008年底以租赁生产方式介入三鹿工厂生产以来,三元就开始着手于对三鹿原经销网络的整合。

  然而整合困难重重。

  三元乐观“收编”

  2月7日,原三鹿河南省郑州市的经销商王华(化名)收到一份来自河北三元的《三元奶粉经销合作意向书》。

  在意向书里,河北三元称新包装的三元奶粉配方研发、包材设计、生产测试已经完成,即将进入产成品正式投产,希望和王华就新奶粉的经销合作方式进行沟通。

  收到这份意向书的不止王华一人。消息人士称,河北三元正在全国6个省联系原来三鹿的经销商,预备全面铺设、重建奶粉销售网络。这六个省市分别是河北、河南、安徽、江苏、山东和山西,它们均是之前三鹿集团有优势的一线市场。

  尽管拍卖结果未出,但三元方面为接盘三鹿资产所做的准备工作一直悄然推进。

  原三鹿产品的销售主体——三鹿商贸公司承担起河北三元新产品销售的重担。据了解,三鹿商贸公司除个别高管改由三元人员担当外,销售团队依旧为三鹿时期原班人马。

  “2月初开始,商贸公司有100多号同事相继回到原负责的省市区域,负责和经销商沟通新奶粉的推广,并进行市场调查。”商贸公司的一位夏姓员工说。一位省区域经理预测,三元奶粉的上市时间约在3月下旬以后。

  此前,三元销售收入50%~60%来自北京及周边地区,而三鹿集团则通过多年的耕耘,建立了覆盖全国的市场网络并拥有一支成熟的经销商队伍,尤其在河北及周边地区占据了明显的主导地位。

  “因此对三元来说,它看中的可能远不是三鹿巨大的生产能力,而是三鹿在全国非常发达的销售渠道和网络,这将为三元品牌迅速在全国打入各地、各级市场帮助巨大。”广东省奶协副会长王丁棉说。

  经销商谨慎观望

  众多原三鹿经销商则表现出更多的谨慎。

  担忧首先来自于市场环境的不乐观。经销商梁先生告诉《中国经营报》记者,整个乳制品行业正处于复苏阶段,三聚氰胺的寒潮还未完全过去。三元本身品牌影响力不大,推广起来比较困难。

  经销商选择合作的一个深层原因是:此前经销商垫付、用于召回三鹿问题产品的所有货款中,政府和三鹿方面负责赔偿了60%,还有40%的未结货款没有追回。由于三鹿集团破产,部分经销商只能将这40%进行债务“技术处理”——由不破产的子公司“三鹿商贸公司”代理。

  涉及这次债权转让的一份书面协议曾规定:以后无论谁接手三鹿集团财产,这些经销商都有新产品的“优先经销权”,并有望在公司恢复生产半年内偿清债务;否则,则可采取“以货抵债”的方式,用部分产品抵押债权。

  因此,对于经销商来说,和未列入破产程序的三鹿商贸公司保持接触,不仅有利于以后的合作和资源开拓,但更重要的是,只有进行合作才有机会“追回”未了的债务。

  据此,王丁棉认为,在这种关系中,原三鹿经销商在一定程度上是“被迫”成为三元股份新产品的“市场风险承担者”,一旦完成债务清偿,是否仍愿意继续与三元合作,尚存很大变数。


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