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国信证券:经纪业务的颠覆与蜕变

http://www.jrj.com     2009年02月28日 01:57      21世纪经济报道
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  本报记者 朱益民

  在中国证券经纪业务竞争几乎完全依靠收购兼并以扩大市场份额的今天,在以争夺客户资源为目的的交易佣金价格大战数年前就已白热化的市况下,拥有44家证券营业部且长期没有数量扩张的国信证券,其股票基金交易量的市场份额不但没有下降,反而持续排名三甲。

  虽然营业部总量只有大型券商的五分之一,但若按照部均交易量指标测算,2008年,国信证券一个营业部抵得上一家国内大型券商的2.2个、普通券商6.1个营业部加在一起的成交量。

  值得一提的是,草根出身的国信证券深圳泰然九路营业部(下称“国信泰然路营业部”)竟以领先100亿元成交额的优势,压过了中金公司声名显赫的“旗舰店”——上海淮海中路营业部,位居全国证券营业部成交金额排名榜首。

  那么,究竟什么是国信证券经纪业务竞争实力的硬核,以国信泰然九路营业部为标志的经纪业务创新模式在全行业又引发了哪些蜕变?

  国信的硬核

  记者走访该营业部之日恰逢股市暴跌调整,时间距离股市收市已经过了一个多小时,但大厅内电子信息滚动屏显示的综合服务客户号码,已经轮到了正在等候中的第275位客户。在通常情况下,每逢股市大幅调整,营业部现场通常会是门前冷落鞍马稀,然而在这样的时刻,客户开户还是如此火热,在其它券商营业部实属罕见。

  在股市行情不好的时候,客户火热开户本已是奇事,当得知整个营业部的正式员工多达800多人时,记者更是为之一振,人数规模如此之大,与绝大多数券商营业部通常不足20名员工的现状相比,几乎是无法想象的事情。

  更令人震撼的是,员工中,竟有20多位硕士、博士在营业部的财富管理中心工作,在这些人之中,不仅有毕业于国外名牌大学投资专业的高层次人才,且每个人都有着相当丰富的市场投资经验,这与国内券商营业部人才素质普遍不高的现状形成了强烈反差。

  国信泰然路营业部财富管理中心资深投资顾问李旦告诉记者,“我们中心工作人员都是非常专业的研究员,不少人完全可以胜任基金经理工作。”

  据了解,国信泰然路营业部在争夺客户资源的竞争中并不以价格战为核心手段,而是以向客户提供增值服务为竞争利器。财富管理中心的首要工作职能就是为客户提供增值服务,所有签约增值服务客户的交易佣金不但不打折扣,反而按照国家法律规定的最高收费标准收费。目前,实行高佣金收费的客户资产市值已经占到全营业部数百亿元总客户资产规模的20%以上。

  该营业部副总经理魏辉告诉记者,“我们国信营业部运作模式与许多券商不同,我们实行的是准公司运作,营业部总经理有着充分人权、财权,我们的激励考核机制完全是市场化的。”

  冲击之下的蜕变

  目前诸多券商纷纷效仿国信泰然路营业部的做法,这家营业部的经营模式已经对中国经纪业务的传统运营模式构成了极大的颠覆,并引发了整个行业潜移默化的蜕变。

  国信泰然路营业部对行业的颠覆先从自己的内部开始,国信红岭中路营业部成交额从全国排名头把交椅上的跌落就是一个最为明显的标志事件。

  据知情人士透露,国信泰然路营业部之前使用的交易席位是红岭中路的,到了2008年,交易席位名称变更后,国信泰然路营业部成交额在全国的排名才开始一鸣惊人。从2003年从零开始,经过四年的发展,国信泰然九路依靠自我颠覆和不断创新,改变了竞争优势对比的格局。

  国信泰然路营业部超越众多传统老牌明星营业部,不只是营业部间竞争实力排名的变迁,而是代表着整个行业新旧经营模式之间的竞争。

  该公司经纪业务总部的负责人向记者表示,国信泰然路营业部的模式大家都在学,从技术层面讲,这一模式应该是可以复制的,但是复制效果能否像它们那样好就不得而知了。

  对此,魏辉表示,我们也非常希望这种先进的模式能够得到推广,能够推动中国证券经纪业务的健康稳定,但是因为公司的管理体制与企业文化无法全面照搬等各种因素,一些对手在学习的过程中并没有坚决执行下去。


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