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理财产品大扩容 几家券商欢喜多数客户经理发愁

http://www.jrj.com     2009年02月24日 09:11      证券时报
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  证券时报记者 万 勇

  本报讯 1月份以来,券商集合理财产品密集发行,扩容速度创出历史新高。此举,无疑给券商带来更多收入来源,但对于身处底层的营业部客户经理们而言,理财产品的扩容却意味着任务指标的提高及销售压力的增加。

  “如果不达标,奖金就要打折。如果销售给存量客户,自己的客户资产量就要打折。”某营业部客户经理如是说。如何化解日益增加的任务压力以及权衡各任务之间的关系,让客户经理们越来越感到头疼。

  据了解,随着近期监管层对券商集合理财产品审批速度加快,券商也趁着行情回暖加紧推出集合理财产品。Wind统计数据显示,今年1月份新成立的6只产品募集资金规模达到70亿元,加上目前正处于推广期的5只集合理财产品195亿元的募集目标,1月至今券商集合理财产品募集金额有望突破200亿元,而在去年全年集合理财产品总募集规模仅为156亿元。

  “我们每个客户经理销售集合理财产品的任务是30万,推广期一般是一个月左右,这意味着我们在这一个月的时间里要完成30万的任务指标。而在这一个月里,同时还要完成开户指标以及基金代销的任务。有时营业部任务压力大时,还要求客户经理自己要买1万元的新基金。”对于不断加码的任务指标,深圳某券商营业部客户经理对记者感叹道,“在市场行情不好时,新增客户基本上也只能从别的券商那里挖。”

  “虽然卖集合理财产品能够获得占销售额度比例不低的提成,但有时我们宁愿不完任务也不想向存量客户推销。”另一客户经理向记者表示,“在市场不好的情况下,理财产品收益很难上去,甚至有些产品比大盘跌得还厉害,因此向客户推销这类理财产品,客户最后肯定要拿你‘开刀’。”

  因此,为了留住存量客户,客户经理们常常冒着被扣除10%的奖金风险也不愿向现有客户推销产品。另一方面,客户资金量毕竟有限,如果都去购买理财产品,那么留在股票上的资金必然减少,这对客户经理来说,佣金收入将会缩水。因此,这也是客户经理们需要权衡的问题。

  业内人士指出,1、2月份券商集合理财产品的加速扩容或许只是今年集合理财快速发展的开始,因此客户经理们未来要面临的销售压力还会继续增加。

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