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跨国公司女高管的销售心经

http://www.jrj.com     2009年02月11日 10:50      《经理人》
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  做生意的时候你不能让我吃亏,我也不能让你吃亏,这样才能长久

  2008年4月,瑞士酒店及度假村管理集团中国旗舰店上海宏安瑞士大酒店开业。作为收益与市场总监,陈玫瑰面对越演越烈的竞争以及全球金融危机可谓挑战重重。她能带领团队使酒店在逆境中成长,迎来市场的高潮吗?

  “好的销售人员只有在很艰难的市场上才能显出你的实力。同样道理,别人做不到你做到了,你就有价值了。”

  从零开始建立人脉网络

  陈玫瑰18年前来到中国大陆,进入酒店行业。经历了国际酒店在中国最重要的成长时期,自己也从销售经理做到今天的决策层之一。“当年到北京做酒店,感觉就像突然之间被人抛到大海里面去,要么你就沉,要么你就游上来。我很努力地去做,因为我不想沉下去。”

  人脉成了陈玫瑰当年的“短板”,除了定期去香港、新加坡、英国等地出差外,她在大陆人脉几乎为零。陈玫瑰到现在还记得一件事情。那是她刚到北京不久,前台通知她有一位客人想见她。没想到当她见到来人后并不认识,但来访者很友好地招呼她,“Roslyn,你不认识我呀,我是你们的客户,我给了你们很多生意的,我们聊聊吧。”可是他是谁,陈玫瑰确实不知道。等他走后陈玫瑰赶紧回办公室翻档案,才知道他在一家很有名的旅行社任职,给了集团很多生意,也给了陈玫瑰当时工作的酒店很多生意,“但很遗憾,我就是不认识他。”

  有了这次经验,陈玫瑰找到了问题所在,也找到了学习的方法,“我把每一个档案每一个公司一个个地读,一个个地了解,然后去拜访他们。”陈玫瑰很有感触地说:“不要怕你没有人脉,最重要是你肯出去见人,肯去建立人脉。而不是说我坐在这里让别人跑,那肯定不行。”

  那位客户直到现在都是陈玫瑰的好朋友,他偶而还会开玩笑地调侃陈玫瑰当年“不识泰山”的情形。“我在酒店行业十多年,有一些客户现在都成了朋友。我到了一个新酒店的时候,他们都会捧场。当年可能也吵过,比如说价格方面呀,但在销售行当里面没有永远的敌人,更多要做的应该是去交朋友。交朋友之后有生意他们会想起你,即使做不下来他最起码想到你,这就是好事。”

  陈玫瑰平常最爱说一句话,“酒店开了门就会立在这边,我们今天合作第一次,但不止是这一次的,我相信我们以后一定会细水长流地一直合作下去的。”这其实是最朴实的商道,“做生意的时候你不能让我吃亏,我也不能让你吃亏,这样才能长久。”

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