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一位80后卖场老总的生意经

http://www.jrj.com    2009年02月02日 09:47     中人网
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  笔者近日与一位地级市家居大卖场的老总一同共进晚宴。席间,惊讶地知悉这位卖场的老总非常年轻,是84年出生的,不折不扣的80后,其貌不扬,但经营思路,非常了得。这位年轻的80后是子承父业,其父亲是当地白手起家、赫赫有名的人物。经过晚宴一番谈话,笔者和在座的其他人的共同感受就是长江后浪推前浪、青出于蓝而胜于蓝。这位80后后生可畏啊,超过他老爷子是早晚的事情。

  这位80后老总接手其父亲衣钵、上任后做的第一件事情就是对卖场的商户涨租金。涨租金的目的就是清理杂牌的商户、提高卖场的档次、强化卖场的品牌经营。此政策一出,没有遇到多大阻力,反而赢得品牌商户的大加赞赏,增强了品牌商户对卖场的信心。

  这位80后老总说,做卖场很简单,就两句话:一是要让所有的商户挣钱、二是要让所有商户开心的挣钱。

  这位80后老总经营的危机意识、超前意识也非常强。做为当地强势的家居卖场,要抗衡全国的连锁卖场和当地的其他卖场,渠道操作要领先一步、首先下沉,向下一级的县级市场强力渗透。在周边的几个富裕县建立连锁卖场,尽早实现对整个市场的网络布局。

  这家卖场的旁边还有一个待建的星级酒店项目,马上要竣工了。这位80后老总讲,虽然他从没做过酒店,没有任何酒店经营的经验,但他自信一定能做好。他讲,做酒店其实也非常简单,我从来没做过酒店,但我做过无数次酒店的顾客。酒店要做好无非两条:一是顾客办理入住和离店的手续要非常方便快捷,特别是离店的时候,不要把顾客当贼防;二是要满足顾客住店的核心需求:舒服的床和充足的、洗浴舒服的热水。笔者,经常在外出差,对这两条唏嘘不已,特有感慨。就是这两条,中国的很多酒店,包括星级酒店和快捷酒店,做好、做到位的,可以说是凤毛麟角,很多酒店,都忽视了顾客住店的核心体验。80后老总还有好点子,他说,酒店可以为卖场做促销:等自己县级连锁卖场建成后,可以把县级市场的顾客用专车拉到地级市自己的大卖场来消费,毕竟,地级市的卖场档次、环境、品牌、一站式服务都比县级要好的多,购物满一定金额的顾客可以提供一晚星级酒店免费住宿。

  另外,笔者对这位80后老总佩服的是他的“蓝海战略”,资源整合的能力。这位年轻的老总刚组建了一个家装公司。在中国大部分地级市场上,搞家装的公司多如牛毛,还处于军阀混战时期。家装公司的设计师通过给顾客推荐品牌而收受建材品牌厂家的回扣是行业尽人皆知的潜规则。这位老总的家装公司比较特殊,没有雇佣任何设计师,只是花重金做了一个非常上档次的咖啡吧。按他的说法,是要建立一个“私单天堂”。让当地的所有家装公司的设计师都成为他的虚拟雇员。原来,家装行业的一个现实是,一些设计能力好、建立起个人品牌的设计师,通过个人的影响力和人脉关系,会不通过自己的公司,私下接一些家装设计的单子,马无夜草不肥吗,这就叫“跑私单”。这种现象在家装公司的设计师里面是个普遍现象。而这位老总就是要把自己的家装公司建成“私单天堂”:所有有能力、有个人品牌的设计师都可以到这位老总的家装公司登记注册,成为VIP会员。并为这些会员提供一个装修非常上档次、类似咖啡酒吧的与顾客洽谈的场所,并且免费为顾客与设计师提供茶水饮料。这个“私单天堂”对设计师的要求就是洽谈时一定要拿出卖场做好的几本大画册,画册里都是卖场商户经营的品牌,设计师必须推荐画册上的品牌,也就是说卖场已经营的品牌。

  设计师推荐了卖场经营品牌的回扣,原来是由设计师向每个品牌单独收取,变为这位老总的公司统一向卖场的商户收取,然后再统一返给设计师。这样,这位老总的家装公司就俨然成了建材品牌和设计师之间的一个“中介机构”,设计师可以名正言顺地拿自己的回扣,不必向“乞丐”似的挨家挨户的追要了,也省了建材品牌厂家与各家装公司的设计师套近乎、沟通的成本,设计师与建材品牌皆大欢喜。如抛开企业道德层面的东西,这个全新的盈利模式简直就是个“小蓝海”啊。

  建星级酒店让酒店成为卖场的促销品,建“私单天堂”式的家装公司把当地所有设计师变成自己卖场的义务宣传员,这位80后卖场老总的商业智慧可见一斑了。


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