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房产中介求变四重奏

http://www.jrj.com    2009年01月09日 02:47     新闻晨报
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  □特约撰稿薇

  2008年的市场行情对于房产中介行业非常不利。交易量大幅缩水后,面对已然变小的市场蛋糕,中介之间的争抢非常激烈。美联物业相关人士透露,在2008年的最后三个月,市场上有买卖成交的中介公司只有180家,有成交的门店总数是2500家左右。至此,这轮调整已经不再局限于小规模的“夫妻老婆店”,部分之前十分有潜力的品牌中介同样面临了残酷的优胜劣汰。求变,成为了中介行业整体面临的一大考验与机遇。

  求变之一:深耕服务

  主打动作:主动出击、“强案”推荐

  在最炎热的7、8月份,也有经纪人走出门店沿着马路派发房源广告。2008年,竞争的加剧促使着经纪人更加主动的提供服务。为了拉动销售,中介门店和经纪人打出了不少卖房的“巧招”。“强案推荐”、“免税房”的概念开始在楼市盛行。服务的重要性在这个淡季中得到了充分的体现。

  由于缺少买家,经纪人不再满足于等待客户上门,而是走出门店去,更主动地去寻找潜在客户。一些中介门店会选择在人群相对密集区域,定时派发印有房源的传单。或者直接投放到门店附近一些小区的居民信箱。还有些中介公司,甚至会花费成本,把房源传单做成彩色的DM来吸引眼球。DM的内容也比一般的传单更“加分”,上面除了房源之外,还包括相关的门店介绍、联系方式,以及二手房买卖的相关小知识等内容。在推荐房源的同时,也能让购房者对中介公司有个好印象。

  也有经纪人玩起了概念。“强案推荐”就是一种。所谓“强案推荐”是指中介公司从同类房源中选出了具有代表性的房源。这类房源通常性价比较高,而且具有一定的代表性,有的房源在小区中的位置好,有的房源主打景观,有的房源是受到偏爱的小户型。“强案推荐”的房源中还有不少低于平均房价水平的房源。

  求变之二:创新渠道

  主打动作:一、二手联动、产业链合作

  中介公司帮着开发商一起叫卖新房不再是新鲜事。2008年,各家中介公司都在忙着渠道创新和开拓。一、二手联动的模式得到了市场认可,也为中介公司的业绩加了不少分。为了提供更好的服务,目前还有经纪人将服务的触角伸向了贷款、装修等相关行业。

  这一年,一、二手联动有了更进一步的深入。一、二手联动已经不仅仅局限于中介门店帮开发商推销新盘,有些还涉及到了开发项目前期的市场调研、产品定位和分析、楼盘推广和营销等方面。在2008年12月份的最后一场大型房展会上,甚至有开发商将楼盘全权交付给代理的中介来卖。

  目前,一、二手联动已经成为了中介公司在淡市中维持盈利的一个重要手段。少数中介公司因为及时将业务方向转向了一、二手联动,在2008年整体行业经营惨淡之时,公司也保持了业绩的增长。

  除了与开发商合作,中介公司也开始更多地与贷款、装修等房产相关行业互动,为买卖双方提供更多服务:由于贷款的需要,银行和中介公司的关系向来密切,也会相互举办一些活动,有时候银行还会卖中介公司的面子给予消费者贷款方面的一定优惠;经纪人介绍装修公司,这在新开楼盘较为密集,二手房源房龄普遍偏低的新兴板块和区域,表现得格外明显。

  求变之三:重新布局

  主打动作:战线收缩、门店调整

  面对2008年的二手房市场,中介行业不得不全面“瘦身”。很多中介开始收缩战线,要么转移阵地,要么索性歇业走人。就连曾经千金难求的房地产经纪人证书,也在2008年跟随市场身价一落千丈。中介门店的战略收缩、门店调整也给购房者提了个醒:找一家相对稳定可靠的大中介至关重要。

  2008年初时候还有着数十家门店的房产中介一条街,到了年底只剩下一两家门店在独撑市面。一些中介门店在遭遇了连续数月的“零成交”后退出市场,这也不是稀罕事。与2007年中介开店忙得不亦乐乎的情况相反,2008年各公司中介门店几乎一致以收缩为主。

  除了一些“夫妻老婆店”遭遇危机人间蒸发,一些大中型的中介公司也同样面临着优胜劣汰。在此情况下,严格控制成本成为了一门大学问。一年中,几乎所有大型中介公司都有过精简人员,关闭门店的举措。关闭经营情况不佳的门店,将更多的资源投入在产出较高的区域,让每一分成本都花的更值得。在几番重新布局之下,目前沪上中介门店总数相比2008年初缩水了不少。

  中介公司门店“大挪移”,对于消费者来讲,首先关心的就是自己安全顺利交易的问题。一旦消费者选择的中介门店交易进行中遭遇关店,那么交易的流程是否会因此受到影响,服务是否因此打折,对此,消费者要在买卖前多问几个“如果”和“怎么办”。

  求变之四:错位竞争

  主打动作:独立经纪人、独家委托

  如何在大型中介公司的强势竞争之下,保持自身的良好发展?中小型中介公司正面临着这样的困惑。2008年,除了提升服务之外,一些中介公司还寻求自身特色,通过独特的服务与大型中介形成了错位竞争。

  独立经纪人从网络上走到了网络之下。

  2008年,有中介公司开始招聘独立经纪人。所谓独立经纪人,是指以个人作为单位为二手房客户服务的房产经纪人。70%-90%的高业务提成来吸引了不少独立经纪人的加盟。而在此之前,独立经纪人都以个人的身份活跃在互联网络上。

  在欧美等国,有85%的房屋交易是通过独立房产经纪人来完成。而目前,国内的独立经纪人制度则还处于刚刚起步阶段。成交量维持在较低的水平,为中介公司和独立经纪人的结合提供了机会。一方面,对于中介公司来说,独立经纪人的模式可以有效的降低运营和管理成本,经纪业务开展所产生的费用,基本由独立经纪人自行承担。另一方面,虽然没有底薪作为保障,但是高达佣金70%以上的高提成,意味着每一笔成交的买卖都会给经纪人带来极大收益。

  独家委托的模式也在2008年卷土重来。针对部分卖家,中介公司与其订立“独家委托”合同。通过双向选择,部分房东可以享受到中介公司独家委托的服务,成为中介公司的重点服务对象;而中介公司也可以在一定时段内独家掌握房屋的出售权。独家委托的背后,是急于抛盘的卖家。掌握了卖家联系方式、房屋钥匙等“要害”的中介公司,做成买卖得到佣金的机会将大大增加。

  


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