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先做朋友还是先做生意

http://www.jrj.com    2008年12月17日 10:36     《创业邦》
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  不要把客户变成朋友,成了朋友,生意就不好做了。

  文/MICHELLE LEE

  还用说么?当然是先做生意,而且只做生意,不做朋友。

  我的原则是:绝不和客户做朋友,也绝不和朋友做生意。换句话说,什么地方不能交朋友?非得到客户堆里去找不可?什么地方不能做生意,非要卖给朋友才行?

  每次听别人讲“要做生意,就要先做朋友啊”、“先做人啊”等等类似言论,我就很容易生烦:做了朋友,还怎么谈生意?对方提出降降价吧?行,降!又提出推迟付款时间吧?行,朋友嘛,好说!反正,做了朋友,一切都变得可以谈判!

  而销售,是没有那么多“可谈”的东西的!谈来谈去,就容易忘记最初的目的,就容易迷失方向,最后什么也谈不成。坚持原则,坚持条款,非常重要。

  很多销售人员按照惯例,小心翼翼的接近客户,尽量投其所好与之交朋友。有些运气好的,做了朋友之后,也能做一些生意;有运气不好的,交了朋友之后就忘了销售本职,每天就陪着朋友东聊西扯,朋友聊天他就陪聊,朋友逛街他就陪逛,总之被朋友牵着走,生怕得罪朋友,一只猫一条狗都能聊上个把小时,挂了电话,才想起该说的事还没说,赶紧又打过去,不巧对方正在开会,或者又外出了。事情就这么被耽搁下来,一天拖一天,永远做不完,被上司责怪,自己也累,还特别委屈,真是吃力不讨好。

  曾经有个销售人员跑来问我:“Michelle,我对客户那么好,她的狗病了还是我送去医院的,为什么她总是不给我订单?”我跟他说:“你去问问她本人,为什么你对她这么好,她还不给你订单。”他说:“不好意思问。”我说:“我帮你问。”

  于是我就打电话给他的客户了。我说:“XXX很苦恼,你为什么一直不给他订单,可是他又不好意思问你,所以我帮他问问。”那个女孩子就有些不好意思了:“其实我一直都不太清楚你们公司是做什么的,每次打电话,他都主动跟我聊些跟工作无关的事情,我觉得他人特别好……”

  真相大白,这就是“做了朋友,忘了生意”的典型。我又问他:“为什么总是聊些无关痛痒的事情,不聊工作?”他说:“书上讲‘要先做朋友再做生意’啊,我不好意思开口。”害人不浅的营销大师!

  好的销售人员正好相反,他不会和客户做朋友,但是会很有礼貌;他尊重客户,熟知客户一天的工作时间表,总是在恰当的时间打电话;他善于控制通话时长,敢于打断鸡毛蒜皮的琐碎;他给予客户足够的引导,也会跟客户聊聊猫啊狗的,但只有那么几分钟,不管绕几大圈,他一定会回到他的产品上;他善于设计问题,他善于从客户的回答中猎取他需要的信息;好的销售人员,是好的提问者;他跟客户保持一定的距离,因为不是朋友,所以会在适当的时候毫无压力的说“不”,懂得拒绝客户才是一名合格的销售人员;他还懂得在适当的时候教育客户,不要以为他手里握着大笔订单,你就要事事附和,永远站在“对”的一边,而不是客户那一边,坚持原则做自己;任何时候,他的目标都很明确,而且他的目标只有一个:尽快把东西卖出去,把钱收回来。

  另外,我一直都在给销售人员们灌输这样一个观念:对待客户不要谦虚,你是产品专家,你的目标是成为客户的顾问,要做顾问型销售,而不是只会一味对客户说“YES”的好好先生。

  简单总结一下,我的观点就是:

  1.别把客户变成朋友,否则生意就不好做了。

  2.如果不幸已经变成朋友,那么请时刻提醒你自己:我跟他做朋友的目的是为了尽快把东西卖出去!

  3.懂得拒绝及教育无理取闹的客户,该说“不”的时候就要勇敢说,坚持原则,坚持对你及公司有利的事情。

  4.引导客户,成为他们的顾问,不要太谦虚,该骄傲的时候还得骄傲。

  (作者为PIONEER ELECTRONICS COMPANY LTD.董事总经理。)


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