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从转型到转行

http://www.jrj.com    2008年12月06日 23:37     中国经营报
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  作者:赵正

  土生土长在宁波的朱建国如今常常对外人称自己是半个赣州人。一年前来江西赣州投资的朱建国一年中的绝大多数时间都在这里工作生活,很少回宁波老家,他的钢结构生意也已经在当地扎下根,而且规模正在快速扩张中。

  年近60的朱建国来到赣州投资钢结构可谓是二次创业,之前他在宁波一直做的是外贸礼品和服装出口,在自己的领域里也是小有名气,然而未雨绸缪的他一直希望寻找到新的生意机会,对外贸市场的看淡让他在两年前就开始了转行的准备。

  转行新兴行业

  江西赣州的土地成本只有宁波的1/5,劳动力成本只相当于宁波的2/3,而且当地的工业园建设正处于规划和开发的前期,钢结构厂房的市场潜力很大。

  从上世纪80年代开始,朱建国就开始投身外贸加工行业,经过多年的摸索,逐渐在帆船船模礼品制造上建立起专业制造的名声,颇受外商的青睐,订单不断,成为宁波当地小有名气的“船模大王”。但是帆船船模加工是典型的手工制作,无法大规模产业化,加上外商压价很低,他所在的新东方工贸公司只能获得5%左右的利润。

  他们大量关注国外的网站上船模的资料和各种模型图片,包括国外最新的idea,一方面让自己的设计师进行模仿设计外,他们还大量地利用威克网站的在线设计师来进行设计,找在线设计师进行二次创作和设计,企业提出自己的创意想法和需求,然后以招标的形式请在线设计师进行比稿设计。

  借助这种方式,公司一年可以开发出上百款新产品,由于他们的产品具有自主的设计和创新,款式新、产品附加值高,企业的利润比单纯做OEM提高了很多。

  从OEM到ODM,朱建国的低成本产业升级可谓一帆风顺,但是朱建国依然不满足于在外贸加工领域的“小打小闹”,而且两年前他就感觉到外贸出口的下滑趋势,以及国家在出口退税政策上的态度让朱建国感觉到,外贸出口的前景比较渺茫,必须转换思路,寻找新的增长点。

  朱建国早期是做建筑业的,虽然后来下海做了外贸生意,但对建筑行业依然比较关注,当时宁波的钢结构建筑制造业已经很发达了,全市各种规模的钢结构加工企业多达几十家,竞争非常激烈。一个偶然的机会,朱建国的一个赣州浙江商会的朋友告诉他,赣州那边基础建设正处在大规模的开发阶段,当地的工业园建设如火如荼,而当地的钢结构企业却只有一家,是个巨大的市场空白。

  这个消息让朱建国敏锐地感觉到了商机,于是就奔赴江西赣州进行考察。考察的结果让朱建国兴奋不已,当地的土地成本只有宁波的1/5,劳动力成本只相当于宁波的2/3,而且当地的工业园建设正处于规划和开发的前期,钢结构厂房的市场潜力很大。

  回到宁波,朱建国就开始筹备投资的事宜,一方面筹集资金1000万元进行前期建设的启动资金,一方面到浙江大学土木系进行培训。而赣州当地政府的态度也增加了朱建国投资的信心,赣州当地政府非常支持朱建国的钢结构的投资,并为他们选择了一块靠近赣州市区5公里的土地。

  抓住市场空白,提升规模

  “以前做外贸加工,规模很难做大,但是做钢结构制造就不同了,不但利润率高,而且规模可以做到很大,下一步我们还将根据市场需求进一步扩大生产规模,如果生意不错,未来我们还将继续扩大投资规模。”朱建国信心满满的表示。

  经过半年多的筹备和建设,2008年3月,朱建国投资的赣州涌鑫钢结构工程有限公司建成投产。“我们的厂房位于市区5公里的沙河工业园,一期投资占地面积27亩,厂房有六七千平方米,这样的规模在宁波投资1000万元是不可能的。”朱建国说。

  由于当地的钢结构企业非常少,市场需求又比较大,企业刚投产就不断的有生意主动找上门来,这让朱建国喜出望外。以往当地的企业都是到外地找钢结构加工企业定制,但钢结构自身很笨重,加上外地运输成本比较高,整个制造、运输和安装的成本就大幅度增加,而朱建国在当地投资钢结构生意,不但自身的经营成本低,还省去了当地企业的运输成本,竞争优势是很明显的。

  虽然在当地没有足够的人脉关系,朱建国在当地的电视、报纸媒体上投放广告,在高速公路上投放户外广告。此外,他们还通过政府关系,从赣州的各大工业园区获得了来这些工业园考察和准备入驻企业的资料和联系方式,然后派销售人员针对每家企业的具体情况进行针对性的跟踪销售。

  转行,要看准市场机遇

  外贸转内贸是最容易想到的思路,但操作难度很大,且不说外贸企业的资金实力,就是人才的匹配上就有很大的差异,做内贸市场的难度要远远大于外贸出口。

  那些习惯了接订单,生产交货,收款这样单向流程和思维方式的外贸企业老板,对于做内贸市场也缺乏足够的心理准备,因此盲目的转过去,失败的几率是很高的。作为生意人,朱建国确实比其他的宁波商人更未雨绸缪一些,一直有着深深的忧患意识,也一直寻找着新的项目。他也考虑过做内贸市场,但资金、人才、管理、经验上的缺乏让他暂缓了这方面的步伐,没有贸然的出击。

  区域间的经济差异让他找到了商机,赣州和宁波的经济发展相差10年,当地的基础建设刚刚大规模开发,用地用工成本低廉,政府支持,当地欢迎外来投资,这些因素促使朱建国果断地走出宁波,到经济相对落后的赣州去投资创业,而且做起了和以前行当完全不同的钢结构建筑的生意。由于竞争不充分,市场需求巨大,朱建国在当地很容易就获得了初步的成功。

  当然,朱建国选择的依然是自己曾经熟悉的行业,并没有贸然进入一个完全陌生的行业,这一点也有效地降低了经营上的风险。

  行业转换:

  从外贸礼品和服装出口转向投资钢材市场。

  主要动因:

  外贸加工领域利润微薄,而且外贸出口下滑,国家在出口退税政策上的态度更促使朱建国寻找新的增长点。赣州基础建设正处在大规模的开发阶段,当地的工业园建设如火如荼,而当地的钢结构企业却只有一家,是个巨大的市场空白。

  遭遇障碍:

  在当地没有足够的人脉关系。

  解决方案:

  通过政府关系,从各大工业园区获得了来这些工业园考察和准备入驻企业的资料和联系方式,然后派销售人员针对每家企业的具体情况进行针对性的跟踪销售。

关键词

钢结构 外贸 转行 

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